インサイドセールス組織の立ち上げ・導入のポイントとは?

Marketing Sales
インサイドセールス 立ち上げ

・インサイドセールス組織をなるべく早く立ち上げたい
・インサイドセールス組織を立ち上げたいが何から始めればよいか分からない
・インサイドセールスの立ち上げを失敗したくない

このような要望・悩みを抱えていませんか?

本記事ではインサイドセールス組織の立ち上げ手順やポイントについて紹介します。

最後まで一読いただけると、インサイドセールス組織の立ち上げ準備を進めることができるでしょう。

目次

  1. 1.インサイドセールスとは
  2. 2.インサイドセールスの導入(立ち上げ)の手順
  3. 3.インサイドセールスを導入する(立ち上げる)際のポイント
  4. 4.インサイドセールスを導入(立ち上げる)際に必要なツール
  5. 5.パーソルP&Tが成果を残したインサイドセールスの事例
  6. 6.まとめ

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは電話やメール、Web会議システムなどを用いて、訪問をせず非対面(オンライン)で営業活動をおこなう手法です。

もし、獲得したリード(潜在顧客)の中にすぐ受注に繋がりそうな顧客がいる場合はフィールドセールスに流します。

すぐ受注に繋がらないリードの場合は成約の可能性が高まるまで定期的に電話やメールなど非対面でコミュニケーションを取りながら興味関心を上げる動機づけ(ナーチャリング)をします。

また、既存顧客が次回購入や追加提案を検討するタイミングを逃さないようにするため、営業担当者に代わって継続してフォローしていくといった取り組みも行います。

インサイドセールス 立ち上げ 導入 (1)

インサイドセールスの導入(立ち上げ)の手順

インサイドセールスを導入して営業活動を効率化するには、いくつか注意すべきポイントがあります。この章ではインサイドセールスの導入手順を解説します。

インサイドセールス 立ち上げ 流れ

STEP1:営業プロセスの設計

STEP1は営業プロセスの設計です。

リード獲得〜受注までのセールスプロセスのうち、どの部分をインサイドセールスで担うかを考えることは大切です。インサイドセールスとフィールドセールスの棲み分けは扱う商材や価格、ターゲット層によって異なります。

インサイドセールスを導入する際は、第一に現状のセールスマーケティング活動のプロセスを整理して、それぞれの部署の役割を明確にした上で業務分担を行います。

STEP2:人材選定

STEP2は人材の選定です。

インサイドセールス担当はセールス、マーケティング、それ以外の部門から選出するのか。選出する方は専任か、それとも他部署との兼任かを決めます。既存業務と掛け持ちしているメンバーが多いと、インサイドセールス側の工数を避けなかったり、連携がスムーズにいかなかったりと前に進まないということになりかねません。

そのため、リソースに問題なければインサイドセールス専門のメンバーを配置し、明確な目的・役割を設けることをお勧めします。

もし、社内のみのリソース確保が難しい場合

①採用
②アウトソーシング

近年、各企業感染症防止や業務の効率化を求め、インサイドセールスに注力しています。そのため、インサイドセールスに関する求人が多く出ているためインサイドセールスの人材を採用で獲得することはメジャーです。
     
採用、アウトソーシングはそれぞれ一長一短なため、人材リソースに割けるコストやインサイドセールスを立ち上げたいタイミングを加味して採用かアウトソーシングかを選択しましょう。

STEP3:顧客データの収集とリストの作成

STEP3は顧客データの収集とリストの作成です。

インサイドセールスの主な役割はリードの獲得と既存顧客へのフォローアップです。獲得した顧客をナーチャリングし契約へつなげたり、既存顧客にリピートしてもらったりするには、顧客を知ることが必要不可欠です。

課題のヒアリング結果など顧客情報をデータとして残すことで確度の高いセールスマーケティング活動を行うことができます。顧客情報を安全に蓄積・可視化するためのツールの選定もこのタイミングで行います。

STEP4:シナリオ作成

STEP4はシナリオ作成です。

インサイドセールス全体のシナリオを明確に決めることです。シナリオがないと行き当たりばったりに進むことが多く結果を出すことが難しくなります。

そのため、以下を具体的に考えましょう。

・ターゲットは誰にするのか?
・提供する情報は何か?
・どのタイミングで情報提供するのか?
・どうやって提供するのか?

提供する情報の例)
・お役立ち情報をまとめたブログ記事やコラム
・サービスの導入事例
・顧客インタビュー記事
・セミナー情報
・無料トライアルの告知
・キャンペーンの案内

STEP5:KPI設定

STEP5はKPI設定です。

インサイドセールスを立ち上げる上でKPIが一番の肝になります。

インサイドセールスの主なKPIの例

インサイドセールスの主なKPIの例は下記です。掲げるKPIはインサイドセールスのフェーズによって異なります。

①立ち上げ段階

立ち上げ当初は質より量です。なぜなら、立ち上げ当初は商談数と受注数の増加が比例するからです。どんどん実践してPDCAを回してください。主なKPIはアポイント創出件数や有効商談化1件当たりに掛かったコスト(金額や工数など)です。

②アポ数が獲得でき始めた段階

ある程度アポ数が安定してきたらコスト面も意識しましょう。このフェーズでは
・有効商談化1件当たりに掛かったコスト
・受注1件当たりに掛かったコスト
をKPIとして設定することをお勧めします。

③軌道に乗り始めた段階

軌道に乗り始めたらコストに対してどれだけ有効商談件数を増やすことができるかにコミットしましょう。
KPIの例は下記です。
・有効商談化1件当たりに掛かったコスト
・受注1件当たりに掛かったコスト

KPI設定をする上で意識すること

KPIを設定する上で最低限下記の4点は守れるようにしましょう。

・現実味を帯びている数字を設定する
・人によって解釈が異ならないように設定する
・作業レベルまで落とし込む
・いつでも見えるような場所に保管する

架電数などアクション量をメインとしたKPIに設定することはインサイドセールス立ち上げ段階などフェーズによってはありです。しかし、アクション量を優先すると商談目標に届いていなくてもアクションを辞めてしまったり、成果にこだわらなくなったりする可能性があります。

セールスのKPI設計についてもっと知りたい方はこちらをご覧ください。

STEP6:実施〜振り返り

インサイドセールスを導入し、継続的に成果を出すには量と質の両方を意識する必要があります。1ヶ月や半年ごとなどタイミングを決めてKPIが達成できたか、改善ポイントはないかなどを話し合い改善行動に移していきましょう。

インサイドセールスを振り返る上で重要なチェック項目

インサイドセールスを振り返る上で具体的に下記のことを考えましょう。

・マーケティング部門が着手している集客施策で、営業予算を達成するためのリード獲得ができているか
・マーケティング部門が獲得したリードを営業担当者が放置せずにフォローできているか
・マーケティングから営業に送った架電リストから営業予算を達成するためのアポ数や商談化案件数が取れているか
・商談単価と営業活動のコストが割にあっているか

インサイドセールスを導入する(立ち上げる)際のポイント

ここまでインサイドセールスの導入(立ち上げる)手順と手順ごとのポイントを紹介しました。

この章では上記に書ききれなかったインサイドセールスを導入する(立ち上げる)際のポイントを紹介します。

立ち上げは少人数で行う

インサイドセールスの立ち上げは少人数で行うことが重要です。インサイドセールスに力を注ぎたいからといって大人数を出来立ての部署にアサインするのは危険です。立ち上げてすぐは適切な方法の模索が続き、なかなか成果があがらないことが多いです。

その原因はリソース問題ではないことが多く、人が多いからといって解決するものではないばかりか、むしろコミュニケーション負荷が増えてデメリットとなる可能性があります。

立ち上げはトップダウンで行う

立ち上げをトップダウンで行うことも大切です。日本でのインサイドセールスの歴史はまだ浅く業界に浸透していないため、インサイドセールスの知見や事例が出回っていないのが現状です。そのため、意思決定はトップダウンで行い、都度インサイドセールスの部署の目的を明らかにすることを心がけましょう。

インサイドセールスを導入(立ち上げる)際に必要なツール

インサイドセールスを効率よく行うためには顧客情報を蓄積し適切なタイミングでフォローしたり、マーケティングやフィールドセールス部門との連携を円滑にしたりする必要があります。

このようなことを出来るようにするため様々なツールが開発されています。
今回はその中で主な5種類を紹介します。

SFA

SFAとはSales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略語です。「営業支援システム」と訳され、企業のセールス部門の情報や業務の自動化、分析などを行い問題箇所の発見や効率化を目的とするシステムです。セールス部門の動きを可視化したり、営業担当が営業に集中できたりするメリットがあります。

CRM

CRMとはCustomer Relationship Management(カスタマーリレーションシップマネージメント)の略語です。「顧客関係管理」や「顧客管理」などと訳され、顧客情報の分析結果を可視化します。メリットは顧客情報が一元管理でき部署連携が容易になったり、PDCAサイクルのスピードが向上したりすることです。

MA

MAとはMarketing Automation(マーケティングオートメーション)の略語です。「MA(エム・エー)」と呼ばれることが多く、企業のマーケティング活動の定型業務を人の手だとコストが掛かる複雑な処理や大量の作業を自動化し、効率を高めます。導入することで顧客情報の収集や蓄積、見込み顧客のナーチャリング、マーケティング施策の分析が可能になります。

Web会議ツール

Web会議ツールは名前の通りWeb上で会議できるツールです。インターネットとPCがある環境ならどこでも会議を開催、参加することができます。交通費、宿泊費などの経費や移動時間の削減をすることができます。

名刺管理ツール

名刺管理ツールとは名刺を画像としてスキャンし、テキスト情報に変換してデジタルの顧客名簿を作成するツールです。名刺をデジタル化することで紛失・流出リスクを排除したり、検索が容易になったりします。

パーソルプロセス&テクノロジーが成果を残したインサイドセールスの事例

パーソルプロセス&テクノロジー(以下パーソルP&T)では数多のインサイドセールスのご支援を行っています。一部ですが、下記の事例があります。

・CPAを1/2に改善+月間のアポ獲得率を1.5倍に向上
・MA×インサイドセールスの連携施策で有効商談率が2.5倍に向上
・顧客セグメントを特定したアプローチの実施により、有効商談数を増加
・新サービスの営業組織構築のサポートをし、商談からの受注率を3倍に改善

パーソルP&Tの事例の詳細を知りたい方はこちらからご覧ください。

まとめ

いかがだったでしょうか?
今回はインサイドセールス導入(立ち上げ)のポイントを紹介しました。

パーソルP&Tではインサイドセールスの導入・運用、SFA・MAなどのツール導入・運用に関するご相談を承っております。

・効率的に生産性の高い営業活動を行いたい
・既存顧客対応に追われて、新規顧客開拓の時間が取れない
・施策を実行しているが、成果が出ているかわからない

とお悩みや要望を持っている方は是非ご相談ください。

サービスの詳細は下記からご覧ください。

インサイドセールスについて知りたい方はこちらをクリック
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