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【営業マネジャー必見!】KPIが鍵を握る!?強い営業組織のつくり方

「年間を通して営業組織全体の売上が安定しない。」
「営業担当が成果を出せない。」

上記のような悩みをお持ちの営業組織は多いのではないでしょうか。
営業組織は、企業の収益に大きく関わっています。
よって、営業組織の売上が安定しない企業は、新規開拓はもちろんのこと、既存顧客へのリテンションでも売上を伸ばすことができず、収益力の低下に繋がることになるでしょう。

パーソルプロセス&テクノロジーでは、数多くのお客様の営業組織強化についてご支援させていただいていますが、適切なKPI指標が策定されていない企業様も比較的多く見受けられます。
皆さまの営業組織のKPIは適切に策定されていますでしょうか。

今回のブログでは、「強い営業組織」をテーマに「評価指標(KPI)定義」についてご紹介していきます。


目次

1.強い営業組織とは

評価指標(KPI)の定義をご紹介する前に、当社の解釈する「強い営業組織」の定義をまずはご説明します。

強い営業組織とは

強い営業組織=再現性のある成果を出せる営業組織

①一定の時期だけ爆発的な売上を創出する、ハイパフォーマーだけが活躍する組織ではなく
全員が同じパフォーマンスを発揮し、繁閑期関係なく売上を創出できる組織。

②設定した売上目標を達成するためのアクションプランを設計することができており
達成するためのPDCAを回せている状態。

当社では、再現性のある成果を出せる営業組織を強い営業組織と定義していますが、
再現性のある成果を出すためには、大きく2つのポイントがあります。

・営業戦略や営業戦術が明確であること
・人材育成機能が備わっていること

そして、戦術レベルでKPIが可視化され、KPIを達成するためのPDCAが回っている状態ができていて、はじめて再現性のある成果を出せる営業組織=強い営業組織と定義しています。

2.KPIを定義するメリットと有効性

皆さまもKPIという単語は、日々の業務の中でもよく耳にすることが多いかと思います。
しかし、「具体的にどう定義したらいいのかは分からない。」という人も多いかもしれません。
ここからは、では実際にどうKPI設計をすればいいのか、KPI設計の方法をご紹介します。

まずは、KPIを設計する前にそもそもなぜKPIを定義しなくてはならないのか、そのメリットと有効性についてご説明します。

可視化された組織運営を行うためには、運営状況を定量データで見えるようにしておくことが必須になります。
評価指標(KPI)設定においては、組織のミッションや業務の目的とリンクしているかどうかという尺度を持つことも重要になります。

※図1.KPIを定義するメリットと有効性

3.KPI設計の手順

下記にKPI設計の手順を記載しました。
プロセスだけですと、イメージが付きづらいと思いますので、例題と合わせてご紹介しています。

※図2.KPI設計の手順

3-1.営業プロセスから見る各KPIの関連性

評価指標(KPI)は営業プロセス毎に設定することが重要です。
(営業活動の可視化については、こちらのブログでご紹介しています。)

「受注金額」などの最終業績指標が目標に達していない場合、「受注件数」や「提案実施数」などの先行指標を分析してボトルネックとなる要因を探求します。

評価指標(KPI)の設計においては、各指標の定義と計算式を明らかにしておくことで、各指標の関連性が明らかになるだけでなく、複数ある指標のなかで、重点的にマネジメントすべき指標のあたりをつけることが可能になります。
下記にアポイント獲得~受注まで営業プロセスから見る各KPIの関連性を図で纏めました。

※図3.営業プロセスから見る各KPIの関連性

まとめ

今回は、「評価指標(KPI)定義」についてご紹介しました。
適切な評価指標を設計することで、組織の売上改善はもちろんのこと、営業担当のモチベーション向上など様々なメリットがあります。
ただ、一つ気を付けていただきたいのは、KPIは設計しただけでは何の意味もありません。
設計後は、適切なPDCAを回すことで、安定した売上を創出できる営業組織が実現できます。
PDCAサイクルのブログについては、こちら

パーソルプロセス&テクノロジーでは、20年間で培ってきたセールス領域における考え方や方法論を体系化した独自のフレームワーク「B-AEMS」を活用したセールスコンサルティングを行っております。
そのほかインサイドセールス・フィールドセールス、SFA導入支援等も実施しております。
営業領域においてお悩みをお持ちの方は、些細なことでも構いませんので、
ご相談をお待ちしております。

※本編に登場いたしました図はすべて「B-AEMS(ビーアムス)」より引用しております。

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