2021.04.21

インサイドセールス立ち上げに必要なツールとは？営業活動を効率化するには？

Marketing Sales

マーケティングオートメーションリードナーチャリングインサイドセールス

・既存顧客対応に追われ、新規顧客開拓の工数を避けない
・効率的かつ生産性の高いセールス活動を行いたい
・より受注に繋がるセールス活動を行いたい

このような要望・悩みを抱えていませんか？

本記事ではインサイドセールスの効率化を図ることができるツールの導入メリットや選定基準、具体的なツールについて紹介します。

最後まで一読いただけると、自社にはどのようなツールを導入すべきかが把握できると思います。

1.インサイドセールスとは
2.インサイドセールスをサポートするツールを導入するメリット
3.インサイドセールスをサポートするツールを導入する注意点
4.インサイドセールスに必要なツール
5.インサイドセールスをはじめる際はどのツールから導入すべきか？
6.インサイドセールスのツールの選定基準とは？
7.ツールの導入・ご支援はパーソルP&Tへご連絡ください
8.まとめ

1.インサイドセールスとは

インサイドセールスとはメルマガやセミナー、お問い合わせフォームなどから得たリード（見込み顧客）に電話やメール、Web会議システムを通してオンラインでセールス活動を行うことです。

インサイドセールスは主に下記のフローで進み、それぞれフェーズによって活躍するツールも異なります。

インサイドセールスツール

2.インサイドセールスをサポートするツールを導入するメリット

インサイドセールスはツールを導入することで効率よく行うことができます。ここでは、インサイドセールスを導入するメリットを3つ紹介します。

顧客リストに優先順位をつけ、効率的にアプローチできる

1つ目は顧客リストに優先順位をつけて、効率よくアプローチできることです。リストの件数が数十件でしたら問題ありませんが、数百件ある場合はリストの上から順番に架電することは効率が悪いです。もしかすると、1日早くかけていればアポ獲得、契約を結べたのに他社に流れてしまったという話も出てくるかもしれません。ツールを導入することで顧客ごとにメルマガの開封率やサイトの行動を可視化し、アプローチする優先順位を立てることができます。

コールの質を高めることができる

2つ目はコールの質を高めることができることです。ツールを導入することで売り上げに繋がった顧客とそうでない顧客の要因分析ができます。要因分析ができればリード獲得方法やナーチャリング方法を改善することができるため、より受注に繋がる顧客リストの作成が可能になります。

工数を削減することができる

3つ目は工数を削減できることです。従来、手作業で行っていたデータ集計やリスト作成、結果の可視化などはツールを導入することで削減することが可能です。作業時間を削減することでリード獲得の施策を考える時間や架電する時間に充てることができます。

3.インサイドセールスをサポートするツールを導入する注意点

ツールを導入することで多くのメリットを得ることができます。しかし、必ずしもメリットだけではありません。この章では導入する際の注意点を紹介します。

宝の持ち腐れになる可能性がある

1つ目は導入したツールが宝の持ち腐れになる可能性があることです。ツールは導入するだけでなく、活用することで恩恵を得ることができます。マーケティング部門だけがツールを操作していて、インサイドセールス部門は独自で顧客管理をしている。結果として、マーケティングチームが制作したリストの成果を確認するために複数のツールとシートを確認しなければいけないということはよくある話です。そうなると折角ツールを導入したのに作業時間の効率化ができません。このようにツールを導入してもインサイドセールスに関わる人たちに浸透していないと宝の持ち腐れなるかもしれません。

タスクが増える可能性がある

2つ目はタスクが増える可能性があることです。ツールでデータを管理するには施策の都度ツールにデータを入力したり、ツールを通して施策を実行したりする必要があります。ツールを導入したその先の未来をイメージできていないとツールへのデータ入力などをなおざりにしてしまう可能性があります。そのため、チーム全体でツールを活用させるには操作方法などのマニュアルだけでなく、ツールを活用することで見えるようになる未来も一緒に示すようにしましょう。

4.インサイドセールスに必要なツール

ここまでツールを導入するメリット・デメリットを紹介しました。ここからは実際にインサイドセールスで役に立つツールを紹介します。

SFA

SFAはSales Force Automation（セールスフォースオートメーション）の略です。一般的に営業支援ツールや営業支援システムと呼ばれ、インサイドセールスのリードデータや受注データ、スケジュールなどを自動で蓄積し、一元管理、共有することでセールス業務を効率化できます。

SFAのメリットは下記です。

・チーム間の情報共有や報告が容易になる（手間の削減）
・セールス業務を可視化することができる
・業務内容が可視化されることで、商談の振り返りや原因調査が可能になる
・都度セールス業務が可視化され共有されるので、属人化を防ぐことができる

CRM

CRMはCustomer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント）の略です。

会社名や担当者名、部署名など顧客の属性データや購買履歴、アンケートデータ、ウェビナーの参加状況などを一元的に管理するシステムです。

本来CRMは「顧客情報の管理や分析を通して、顧客ごとに適した施策を実施し、売り上げを上げる仕組み」を指しますが、その仕組みを構築するシステム・ツール事態をCRMということもあります。

CRMのメリットは下記です。

・顧客の基本情報を一元管理できる
・過去の顧客の購買情報や趣味志向なども管理できる（販売戦略を考える材料なる）

SFAとCRMの違い

CRMとSFAはどちらも顧客情報を一元管理し、セールス活動に繋げるという視点では一緒です。顧客情報を顧客との関係構築に使用するのが「SFA」、営業担当者とのやり取りに使用するのが「CRM」です。

CRM SFA 違い

Salesforce Sales Cloud

Salesforce Sales Cloud（セールスフォースセールスクラウド）は契約顧客数20万社、ユーザ数は600万という世界シェアNo.1のCRM・SFAです。顧客管理を一括管理することで営業生産性を高め、社内の情報共有を促進し、商談成約率を向上させます。SFA（営業支援）にかかわる機能だけでなく、請求書や見積書作成機能もあるため、作業の効率の実現が可能です。モバイルアプリ対応です。

eセールスマネージャー

eセールスマネージャーはソフトブレーンが提供する国産のCRM/SFAツールです。セールスの方からマネジメントを行う方まで幅広い方が直感的に操作出来るUIの分かりやすさだけでなく、導入後の充実したサポートで定着率96%と高いのも特徴です。機能はセールスの方に欠かせないスケジュールや商談情報、訪問先の地図、顧客情報、企業情報、キーマン、人脈チェック機能などです。

kintone

kintone（キントーン）は、サイボウズ社が提供する、開発の知識がなくても自社の業務に合わせたシステムをかんたんに作成できる、ビジネスアプリ作成クラウドサービスです。カスタマイズ性が柔軟だったりAPIやプラグインなど100種類以上の連携サービスがあったりします。

また、サポート体制が下記のようにしっかりしているのがポイントです。

・お役立ち資料、セミナー、相談しながら、応用編の4つのサポート体制が組まれている
・カタログやセミナー出席以外にも相談窓口で対面でのサポートを希望することができる

MAツール

MAはMarketing Automation（マーケティングオートメーション）の略です。獲得した顧客情報の蓄積や分析、活用することで契約への確度が高いリードの獲得やナーチャリングを可能にするツールです。

具体的には企業名や役職などリードの属性情報を一元管理し、サイトの行動ログや広告のクリック、メルマガの開封率をもとにリードナーチャリングを行います。

MAのメリットは下記です。

・確度の高い集客方法の実施
・定期業務の自動化による業務の効率化
・リードのアクションによってスコアリングをして、確度の高いリードの可視化
・MAで作成したお問い合わせ、ウェビナー申し込みページを設置することでリード情報をMA経由で獲得

Marketo Engage

Marketo Engageは企業が顧客一人ひとりとのコミュニケーションの内容やタイミング、方法を最適化するMAツールです。メールマーケティングの自動化やデジタル広告・WEBサイトのコンテンツの出し分け、LP・アンケート作成などデジタルマーケティングを行う際の機能をほぼ有しています。CRMやCDPの機能はないため、顧客データの型（格納方法）によっては運用に乗りづらい可能性があります。導入を検討する際は自社の所有データが利用可能なものか確認してください。

Pardot

Pardot(パードット)とは、セールスフォース・ドットコム社が提供する、Salesforceと一体型のMAツールです。MA界隈でもっとも浸透しているMAツールでもあります。顧客のWebアクセス分析、メールシナリオ設定、Salesforce連携など、マーケティング活動とセールス活動を融合させ、営業効果の最大化をサポートします。

主に下記のことができるのが特徴です。

・トラッキングとスコアリング機能によって、受注確度の高いリードの選定
・顧客の商談状況や興味関心、属性情報を踏まえ、個々に合ったメールの送信
・顧客へ適切なタイミングで要望に合わせたセールスアプローチが可能
・獲得したリードがその後、商談/受注まで至ったかを一括管理できるためROIの測定が容易

HubSpot

HubSpotは顧客と真摯に向き合い、顧客をサポートしながらビジネスを成長させるインバウンドという手法に注力しているツールです。無料プランではEメールマーケティングやフォーム・ランディングページの作成、Facebook・Instagramなどの広告管理、トラフィックとコンバージョンの分析などです。有料プランにすることでリターゲティング広告の配信やマーケティングオートメーションなどを扱うことができます。

Web会議ツール

Web会議ツールは名前の通り、Web上でミーティングや商談するツールです。導入することでインターネットや電話回線を用いて非対面でコミュニケーションをとることができます。

メリットは下記です。

・会議室の確保や移動の時間を削減することができる
・課題のヒアリングから商品の提案までの時間を短縮することができる
・画面上で資料を投影するなどラグがなく情報共有ができるため訪問と遜色ない商談を行うことができる

近年、訪問営業より効率よく、かつ密の高いコミュニケーションが顧客ととれるということで注目を浴びています。

ABMツール

ABMはAccount Based Marketing（アカウントベースドマーケティング）の略です。

受注確度が高い自社にとっての有料企業をデータをもとに選定し、その企業に適したセールス・マーケティング活動を行うことです。最近BtoBマーケティングで注目を浴びています。

ABMのメリットは以下です。
・アプローチする企業の優先順位を立てることができる
・企業個々に合わせたアプローチが可能

uSonar

uSonarとは日本最大の法人マスターデータLBCを搭載したデータ統合ツールです。DMPやMA、SFAなど各ツールに散らばっているデータを統合したり、マスターデータと照合して企業の倒産や移転状況などを加味して最新情報にアップデートしたりすることができます。これによって、データ入力の手間やデータ不足などの課題を解決することができるとされています。

FORCAS

FORCASは受注確度の高い企業をデータ分析をもとに判定し、マーケティング担当やセールス担当がアプローチできるようにするためのツールです。強みとしては受注確度の高い企業リストを簡単に作成出来たり、自社と相性の良い企業を特定したりすることができます。また、データの名寄せやMAやSFAなどツールの連携も可能です。

Sansan Datahub

Sansan Data HubはSansanのAI技術を活用して、最も正確かつ最新の顧客情報を「名刺」をもとにデータのクレンジングや統合を行うツールです。具体的にはデータクレンジングを自動化し業務効率を上げたり、成約確度の高い顧客にターゲティングできるようデータ処理をしたりします。

MiiTel

MiiTelとはPCとヘッドセット、ネット環境があれば電話業務が行えるツールです。自動録音や通話中のモニタリングなど標準的な機能はもちろん、以下の機能が搭載されています。

また、電話機や工事メンテナンスの不要、通話料・録音データの削減などコスト削減も期待できます。

miitel 機能

出典：機能紹介・利用シーン | MiiTel（ミーテル）

5.インサイドセールスをはじめる際はどのツールから導入すべきか？

ここまで、インサイドセールスを効率よく行うために欠かせないツールを紹介しました。最終的には紹介させて頂いたツールを導入するのが理想です。その中で最初に導入すべきツールは下記の2点です。

SFA/CRM

営業活動を行う上で顧客との関係性を見える化したり、顧客情報の管理を徹底したりすることは重要です。またリモートワークが進む中で各営業担当の活動管理を行うことも生産性向上のため必要です。そのようなことを実現するためにSFAやCRMを優先度高めで導入することをおすすめします。

MA

インサイドセールスでは確度の高いリストの作成やナーチャリングが肝になります。そちらの工数を節約しつつ行えるツールがMAです。そのため、予算の関係上少しずつしかツールを導入できないという方には最初にMAツールを導入することをお勧めします。

6.インサイドセールスのツールの選定基準とは？

優先的に導入しなければいけないツールもご理解いただけたかと思います。色々ツールを紹介しましたが、実際にどのツールを導入すればよいか分からないという方も多いのではないでしょうか？ここではインサイドセールスを効率的にするツールの選定基準を紹介します。

金額がどれくらい掛かるか

1つ目は金額がどれくらい掛かるかです。インサイドセールスのツールは月額制のビジネスモデルが多いです。また、使用するユーザによっても金額が変わります。そのため、ツールの導入前の選定時にツールを使用する期間やユーザ数などを考慮してどれくらいツールにお金が掛かるか見積りをしましょう。

自社のマーケティング目的に合っているか

2つ目は自社のマーケティング目的に合っているかです。SFA/CRMのツールと一口に言っても様々です。機能も多種多様です。口コミや評判が良いツールを導入したが欲しい機能が入っていなかったということにもなりかねません。そのため、自社のマーケティング活動で何をしたいのか、そのためにツールに何を求めているのかをしっかり棚卸してからツールの選定を行いましょう。

将来的な営業指針の変更にも対応できるか

3つ目は将来的な営業指針の変更にも対応できるか否かです。インサイドセールスのツールを導入する場合、今後の営業方針や組織体制が変わる可能性を想定してツールの選択をする必要があります。営業方針に変更があった際、ツールで出来ることやツール同士の連携の有無が重要になります。そのため、ツールの拡張性やアップデートができるか否かを確認しましょう。

7.ツールの導入・ご支援はパーソルプロセス＆テクノロジーへご連絡ください

パーソルプロセス＆テクノロジー（以下パーソルP&T）では数多くのインサイドセールスのご支援を行っています。一部ですが、下記の事例があります。

・MA×インサイドセールスの連携施策で有効商談率が2.5倍に向上
・顧客セグメントを特定したアプローチの実施により、有効商談数を増加
・新サービスの営業組織構築のサポートをし、商談からの受注率を3倍に改善

パーソルP&Tの事例を知りたい方はこちらからご覧ください。

8.まとめ

いかがだったでしょうか？
今回はインサイドセールスを効率的に進める上で必要なツールについて紹介しました。

インサイドセールスを立ち上げたり、効率化したりする上で必要なツールに関してご理解いただけたら幸いです。

パーソルP&Tはインサイドセールスにまつわる問題解決に取り組んでいます。以下の悩み・要望を抱えている方はお気軽にご連絡ください。

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