MA×インサイドセールスの連携施策で有効商談率が2.5倍になった事例
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事例のポイント
・MA×インサイドセールスが共同で戦略を立案しMA施策のPDCAサイクルを循環
・確度の高い案件をトスアップするために課題想定ができる仕組みを構築
有効商談率を上げるためにMAを導入したが、一部の機能しか活用できておらず費用対効果が低かった
ある認証サービスを提供している企業様では、有効商談率を上げるべくMAツールを導入しました。しかし、導入したものの活用できているのは一部の機能のみで、費用対効果が低い状態でした。
しかし、ある取り組みによって有効商談率が2.5倍に。
その改善とは…？
パーソルプロセス＆テクノロジーからの３つのご提案
お客様の目指す姿と現状のギャップ調査を行った結果、リード育成が出来ていなかったためアポ獲得後商談に進まない、かつ営業の人員不足で対応しきれていない状態が判明しました。
そこで、確度の高い案件を営業にトスアップできる状態を構築するべく、MA領域とインサイドセールス領域のプロフェッショナルな人材が合同で参画しプロジェクトを進めていくことをご提案いたしました。
① 確度の高い案件をトスアップするために課題想定ができる仕組みを構築
商談になかなか進まない要因を調査・分析したところ、リードに架電するもニーズがない人が多く、
効率的な架電アプローチが出来ていない状態でした。また、リードステータスを変える基準や、営業にリードを引き渡すための基準や条件が決まっていませんでした。
そこでリードステータスの管理、スコアリングの定義の見直しを行い、MAでのスコアが閾値以上となった案件を営業にトスアップする仕組みを構築しました。また、インサイドセールス部隊では効率的な架電を行うために、MAで配信したメールをクリックした人、つまり確度の高い人から架電する運用を実施いたしました。
② ハウスリストの整理・リードの行動に合わせた適切なアプローチ
確度の高いリードへの架電運用を進めていましたが、架電対象の企業情報が顧客管理システムで管理されており、電話をかける前に1件1件企業情報を調べていたため架電効率が悪い状態でした。
そこで、顧客管理システムで業種のタグ付けを行い、MAツールと連携して業種毎のメール配信運用を実施しました。その結果、ハイスコアになっている見込み顧客が瞬時に把握できるようになり、あたりをつけた商談が可能になりました。また、①でスコアリングの定義を改善したことでスコアリングもどんどん上がり、生産性の向上にも繋がりました。
③ ターゲットを特定しMA×インサイドセールス共同でアプローチ
MA部隊とインサイドセールス部隊で連携した施策実行
が可能となったため、次は見えてきた特徴をベースに、ターゲットとする層の絞り込みを行いました。今までの営業の成功事例を棚卸し、成功業種を特定しターゲットを特化したアプローチ設計を構築いたしました。実際に特定した業種の案件化率は10%⇒60％になり、6倍の増加を実現いたしました。
また、インサイドセールスが架電時に得た顧客情報や反応をMA側にフィードバックを行う体制を整えることで、次回施策の改善に活かすといったPDCAサイクルを回すことが可能になりました。
MA×インサイドセールスが共同で戦略を立案しMA施策のPDCAサイクルを循環させる
MA×インサイドセールスの連携施策で有効商談率が2.5倍に
ハウスリストの整理およびスコアリング、リードステータス定義の最適化によりMQLの質が向上、有効ターゲットは10件/週から50件/週に増加いたしました。
また、成功事例の棚卸しにより業種を特定したアプローチを実施したことで、特定業儒の案件化率は6倍の増加を実現いたしました。
以上の取り組みによって、有効商談率が2.5倍アップいたしました。
MA導入後に期待していた成果は得られていますか？
MAを活用することで、リードの行動に合わせて適切なタイミングでアプローチができ、受注につながるホットリード（見込み客）をマーケティング部門から営業部門に引き継ぐことで商談につなげることが可能になります。
MA活用においてお悩みをお持ちの方は、些細なことでも構いませんので、ご相談をお待ちしております。
