インサイドセールス導入の成功事例10選｜商談数や受注率が2倍以上になった例を紹介
- ・インサイドセールスの導入事例が知りたい
- ・インサイドセールスを導入するとどのような効果が期待できるのか知りたい
- ・インサイドセールスを導入して商談数や受注率を上げたい
このような要望はありませんか？
電話やメールなどでおこなうナーチャリング手法のインサイドセールス。導入して商談数や受注率を上げたいものの、実際にどのような効果があるのか知らずに躊躇している方もいるでしょう。
そこで本記事ではインサイドセールスの導入に成功した事例10選を紹介します。後半ではインサイドセールス導入によって得られる価値も説明しているため、インサイドセールスの導入を検討している方はぜひ参考にしてください。
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目次
- 1. インサイドセールスとは
- 2. インサイドセールス導入の成功事例
- 2-1. MAとの連携施策で有効商談数が2.5倍増加
- 2-2. セグメント別のアプローチで有効商談数が3倍増加
- 2-3. 15名体制で年間15億円規模の売り上げを実現
- 2-4. リードクオリフィケーションで効率的な案件化が実現
- 2-5. 徹底した顧客分析で商談数が2倍増加
- 2-6. ホットリードへのアプローチで商談化数が37%向上
- 2-7. 確度にふさわしいアプローチで面談化率が約50%向上
- 2-8. 1人で1日14件以上の商談を実現
- 2-9. とりあえずの商談をやめて受注率が2倍向上
- 2-10. 1万件弱のメーリングリストを資産化
- 3. 事例からわかるインサイドセールス導入の価値
- 4. まとめ
1. インサイドセールスとは
インサイドセールスとは電話やメール・Web会議ツールを用いておこなう営業手法です。別名「リモートセールス」や「内勤営業」とも呼ばれています。
インサイドセールスの役割は、リードのサービスへの関心度を高めることです。マーケティング部門から引き渡されたリードに定期的にアプローチをおこない、関心度が高くなった状態で営業部門へ引き渡すといった流れです。
なお、インサイドセールスとテレアポはしばしば混同されますが、KPIの設定方法や実施期間などが異なります。インサイドセールスではKPIを受注につながったアポイント数・実施期間を中長期間に設定しているのに対し、テレアポではKPIをコール数・実施期間を短期間に設定しています。
なお、以下の記事でインサイドセールスについてさらに詳しく説明しています。
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2. インサイドセールス導入の成功事例
インサイドセールスにはさまざまな効果があります。自社で導入した際にどのような効果があるのかイメージするために、ここでは実際に導入した事例を紹介します。
2-1. MAとの連携施策で有効商談数が2.5倍増加
当社パーソルビジネスプロセスデザインが導入支援をおこなった企業様の事例を紹介します。
ある認証サービスを提供している企業様では、MAツールを導入したものの、一部の機能しか活用できずに有効商談率が上がらないという課題を抱えていました。そこで、パーソルビジネスプロセスデザインが調査をおこなったところ、リード育成が不十分、且つ営業の人員不足が原因であることが判明しました。
そこで、インサイドセールスとMAを連携してハウスリストの整理やスコアリングをおこなった結果、営業部門へ引き渡すリードの質の向上に成功しました。有効ターゲット数は10件/週から50件/週に増加して、有効商談率は2.5倍まで増加しました。
MA×インサイドセールスの連携施策で有効商談率が2.5倍になった事例
2-2. セグメント別のアプローチで有効商談数が3倍増加
こちらも当社が導入支援をおこなった企業様の事例です。
あるBtoB向けのセキュリティサービスを提供している企業様では、サービスの特性上、顧客関与者が多いことから導入までのリードタイムが長くなっていました。それにより、営業ではすべての顧客に対応できず、一度商談をして見込みが薄いと判断した顧客に関しては放置していたのです。
そこで、パーソルビジネスプロセスデザインは、アポ獲得数よりも有効商談数を重視することや注力セグメントにリソースを集中することを提案。従業員と業種でセグメント化して顧客の優先順位を決定し、顧客の状態を見極めてアプローチした結果、有効商談数は10件/月から30件/月までと3倍にまで増加しました。
顧客セグメントを特定したアプローチの実施で良質なアポ獲得に繋がった事例
2-3. 15名体制で年間15億円規模の売り上げを実現
こちらも当社が導入支援をおこなった企業様の事例です。
ある通信サービスを提供している大手の企業様では、中規模利用顧客や中堅企業層への定期的なコミュニケーションが十分におこなえていないという課題を抱えていました。
そこで、パーソルビジネスプロセスデザインは、15名体制のインサイドセールスチームで約2,000社のリードナーチャリングを実施。IP・音声電話・ネットワーク・セキュリティ商材など通信に関する幅広い商材のアプローチをおこない、受注確度が高いホットリードを営業部門に引き渡すことで、年間15億円規模の売り上げに貢献しました。
2-4. リードクオリフィケーションで効率的な案件化が実現
こちらも当社が導入支援をおこなった企業様の事例です。
ある決済サービスを提供している企業様では、顧客層・製品ごとに効果的なアプローチをおこなえていないという課題を抱えていました。流入はあるものの、セールス機能が曖昧になっていたのです。
そこで、パーソルビジネスプロセスデザインは、製品ごとに異なるインサイドセールスを実施。具体的には、現状の手法をブラッシュアップし、リードの定義の設計・製品別にトークスクリプトの作成などをおこないました。その結果、リードの購買意欲を効果的に高められるようになり、効率的な案件化に成功しました。
2-5. 徹底した顧客分析で商談数が2倍増加
こちらも当社が導入支援をおこなった企業様の事例です。
あるクラウドセキュリティサービスを提供している企業様では、利用企業の増加やマーケットの拡張に伴い、営業リソースが不足しているという課題を抱えていました。
そこで、パーソルビジネスプロセスデザインは、顧客分析・市場調査をもとにターゲットを選定。そのうえで、インサイドセールスを実施したことで、フィールドセールスの生産性は向上しました。さらには、休眠顧客をナーチャリングすることで、特定エリアの商談機会の創出にも成功しました。
2-6. ホットリードへのアプローチで商談化数が37%向上
あるWebサービスやデジタルコンサルティングサービスなどを提供している企業では、リード獲得後のアプローチが不十分という課題を抱えていました。資料請求があっても資料を送付するのみなど、確度の高い顧客にアプローチできていなかったのです。その他にも、社内で案件数や案件の進捗状況を把握しておらず、売上予測が立てられないという問題もありました。
そこで、インサイドセールスの導入を決意。会社概要ページを見ている確度の高い顧客に行動履歴をもとにアプローチすることで、商談化数が37%も増加しました。また、MAやSFAを活用することで案件数や案件の進捗状況を管理できて、売上予測を立てられるようにもなりました。
2-7. 確度にふさわしいアプローチで面談化率が約50%向上
飲食店や小売店向け店舗開発支援サービスなどを提供しているとある企業では、飲食店と求職者を引き合わせるために、ランディングページから応募してきた求職者に希望に合った店舗の面談を電話で勧めていました。しかし、求職者の中には転職の気持ちが固まっていない人もおり、なかなか電話から面談に進まないという課題がありました。
営業マンが一日に電話できる数には限りがあるため、少ない営業マンで面談化率を高めるためにインサイドセールスの導入を決意。MAツールで求職者の属性ごとにふさわしい情報をメールで配信しました。そして、確度が高くなった求職者に絞って電話することで、営業効率は良くなって面談化率は約50%も向上しました。
出典：飲食業界の就職・転職を支援。求職者の反応に適したアプローチを実現し、従来ではロストしていた求職者の掘り起こしが可能に
2-8. 1人で1日14件以上の商談を実現
ある福利厚生サービスを提供している企業は、テレビに出演したことでインバウンドの問い合わせが増えました。しかし、既存顧客のフォローアップをこれまで以上におこないたいという思いから、インサイドセールスの導入を決意しました。
その結果、大手企業にはフィールドセールスをおこない、インバウンドで問い合わせをした企業の7割にはインサイドセールスで提案が完結できるようになりました。さらには、フィールドセールスによる移動時間を削減できたことにより、1日4～5件の商談数が14件以上にまで増加しました。
2-9. とりあえずの商談をやめて受注率が2倍向上
ある商品撮影サービスを提供している企業は、「一度サービス（専用機材）を見たい」と言われた際、顧客が本当にサービスを必要としているのかわからない状態で商談をおこなっていました。なかなか受注につながらず、非効率な営業活動であったことから、インサイドセールスの導入を決意。
その結果、電話の段階で顧客のニーズを把握できるようになり、確度の高いリードに注力できるようになったことで受注率が2倍以上に増加しました。また、電話でサービスについて十分に理解してもらったうえで商談をおこなうため、リードタイムは2分の1に短縮することにも成功しました。
出典：2,000万円の成約にもつながった「Web内覧会」とは？「とりあえず商談」を打破し、見込顧客との効率的な商談も実現！
2-10. 1万件弱のメーリングリストを資産化
あるセキュリティサービスを提供している企業には、400件ものリードを獲得しても案件化できた件数は1桁というように、新規リードを獲得しても育成できていないという問題がありました。インサイドセールスの領域を作って役割分担をすることで、きちんと ナーチャリングをおこなうためにインサイドセールスの導入を決意。
その結果、社内で保有している1万件弱のメーリングリストを資産化することに成功しました。リードの抱えている課題を把握でき、ペルソナ像をつかみやすくなりました。
また、リードイベントの案件化率も改善され、イベントの選別をせずに幅広く実施できるようにもなりました。
3.事例からわかるインサイドセールス導入の価値
インサイドセールスが注目される理由には、以下のようなものがあります。
本記事で紹介した事例より、インサイドセールスの導入には以下のような価値があることがわかります。
- 【インサイドセールス導入の価値】
- ・移動時間を削減できる
- ・確度の高いリードを営業部門に引き継げる
移動時間を削減できる
インサイドセールスで商談までおこなう場合、メールや電話など非対面でリードにアプローチできるため、移動時間を削減できて、1日におこなえる商談数が増加します。
フィールドセールスで商談をおこなう場合、1日にアプローチできる数は3～4件程度が一般的です。商談をおこなっている時間よりも移動時間の方が長いなんてこともあります。
それに対し、インサイドセールスでは移動時間を削減できるため、フィールドセールスの2倍である8件もの商談を1日でおこなうことが可能です。さらには、移動時間の削減により浮いた時間を商談の準備に充てられて、商談の質の向上も期待できます。
確度の高いリードを営業部門に引き継げる
インサイドセールスでは、MAのスコアリング機能を活用して、リードの確度を確認できます。それにより、リードの確度が高い状態でマーケティング部門から営業部門へ引き継げるのです。
リードの確度が低い状態で営業部門に引き継いだ場合、受注につながらないリードに営業部門はアプローチしなければなりません。非効率な営業活動となってしまい、営業マンのモチベーションは下がってしまいます。
それに対し、インサイドセールスではリードの確度にふさわしいアプローチができるため、確度の低いリードでも中長期的に確度を高めることが可能です。確度が高くなった状態で営業門に引き継ぐことができて、営業マンのモチベーションや営業効率は向上します。
なお、インサイドセールスには本記事で紹介したメリット以外にも、さまざまなメリットがあります。
詳細を知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
4.まとめ
インサイドセールスを導入すると、移動時間を削減できたり、確度の高いリードを営業部門に引き継げたりします。本記事で紹介した事例を参考にして、インサイドセールスの導入を検討してみてください。
インサイドセールスの導入を検討している方の中には、自社のみで導入できるか不安に感じている方もいるでしょう。パーソルビジネスプロセスデザインではインサイドセールスの導入や運用、SFAやMAなどのツール導入に関するご相談を承っております。
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- ・インサイドセールスとテレアポ・フィールドセールスの違いがわからない
- ・インサイドセールスをどのように導入すれば良いのかわからない
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