2021.05.13

インサイドセールスのメリットとは？市場規模やテレアポとの違いを紹介

Marketing Sales

マーケティングオートメーションリードナーチャリングインサイドセールス

・インサイドセールスとテレアポの違いがわからない
・インサイドセールスとフィールドセールスの違いが分からない
・インサイドセールスの重要性がそこまでわかっていない

このようなことを思っていませんか？

インサイドセールスはテレアポやフィールドセールスと役割が異なります。それぞれのメリットやデメリットがあります。

今回はインサイドセールスのメリットや取り組む際の注意点など概要を紹介します。
最後まで一読いただけると、インサイドセールスの概要に関しての情報収集ができるでしょう。

1.インサイドセールスとは
2.インサイドセールスの市場規模
3.インサイドセールスが注目を浴びている背景
4.インサイドセールスのメリット
5.インサイドセールスに取り組む際の注意点
6.インサイドセールスの組織を立ち上げるまでの流れ
7.インサイドセールスを効率化するための必要なツール
8.パーソルビジネスプロセスデザインのインサイドセールスの成功事例
9.まとめ

1.インサイドセールスとは

インサイドセールスとは電話やメール、インターネットなど非対面で潜在顧客に商品・サービスの営業を行うことです。

インサイドセールスはテレアポや潜在顧客のナーチャリングの手段と捉えられることもありますが、仕事のオンラインが進み潜在顧客へのアプローチから契約までのすべてのフローを意味することもあります。別名「リモートセールス」とも呼ばれています。

フィールドセールスとの違い

外回りの営業をするフィールドセールスは一般的に顧客のもとに出向き対面で商談を行います。役割は具体的な提案をしたり、受注のためにクロージングをかけたりすることです。既に課題や要望が明らかな顧客に対して案件を進めたり、既存顧客から継続的な契約を獲得したりすることに注力します。

コロナウイルス感染拡大によってテレワークへの移行が進んだニューノーマル時代では、フィールドセールスの活動もリモートでおこなうケースが多くなっています。

インサイドセールスは潜在顧客から、受注確度の高い顧客をフィールドセールスに渡します。そこからフィールドセールスは商談で提案やクロージングを行います。もし受注につながらなかった場合は再度インサイドセールスが受注に繋がらなかった顧客に商談のチャンスのタイミングを非対面でコミュニケーションをとりながら伺います。

インサイドセールスフィールドセールス違い

テレアポとの違い

「内勤で電話を掛ける」という点が共通なのでインサイドセールスとテレアポは混合されがちです。しかし、架電先や顧客の購買意欲、KPIの設定方法などが異なります。インサイドセールスでは見込み顧客への課題のヒアリングや情報提供などを通じて購買力の向上、受注獲得を目的としています。

それに対してテレアポを架電する数を増やし続けることでアポ獲得を目指し、一度断られた顧客のフォローはしません。

最終的なアポ、受注獲得と言う目標は同じですがそれまでのアプローチ方法がインサイドセールスとテレアポでは異なります。

インサイドセールステレアポ違い

2.インサイドセールスの市場規模

セールスマーケティングが進んでいる欧米ではインサイドセールスによる売上高が47.2％と言われています（2017年時点）。コロナウイルス感染拡大を受けて、顧客と直接会わないインサイドセールスの市場は高まると予想しています。

3.インサイドセールスが注目を浴びている背景

なぜ従来のフィールドセールスに打って変わって、インサイドセールスが台頭したのでしょうか？ここではインサイドセールスが注目を浴びた背景を4つ紹介します。

①SMB市場へのアプローチが進む

1つ目はSMB市場（Small to Medium Business、中小企業）へのアプローチが進むことです。近年、エンタープライズ（大企業）市場が飽和状態となっているため、まだ積極的にIT投資をしていないSMB市場（Small to Medium Business、中小企業）へのアプローチが進んでいます。

しかし、単純にターゲットをSMB市場に移せばよいというわけではありません。主に以下の様な懸念点が存在します。

・日本の99.7%が中小企業といわれるほど数が多く、SMB市場全体を把握することが難しい点
・ターゲットは多いが受注額が高額になりにくいため、場合によっては営業効率が悪くなる点
・現状維持したい企業と成長をしたい企業の二極化なため、ターゲット選定が難しい点

そのため、効率よく顧客折衝ができるインサイドセールスが注目を浴びています。

②感染症対策

2つ目は感染症対策です。コロナウイルス感染拡大を受けて、多くの企業が勤務環境の変化を強いられました。営業方法もその1つで感染拡大を防ぐために顧客に直接会う従来のフィールドセールスが難しくなりました。そのため、顧客と非対面でコミュニケーションが取れるインサイドセールスが注目され始めました。

③既存顧客が重視され始めたから

3つ目は既存営業が重視され始めたからです。現在、日本国内の市場成長が鈍くなっており、新規顧客開拓より既存顧客との関係性を良好にする方針にシフトしつつあります。そのため、より顧客のタイミングに合わせて提案できるようにしたり、顧客体験を向上させたりするためにナーチャリングやCX向上の考え方が浸透しました。結果としてそのようなことができるインサイドセールスの需要が高まっています。

④業務効率化が求められ始めたから

4つ目は業務効率化が求められているからです。近年、少子高齢化で各企業人材不足に悩んでいます。人材を確保しようと思っても、採用コストの増大も相まってなかなか人材を獲得できない状態です。そのため、限りある営業リソースで売り上げを達成するために営業の効率化が求められています。

4.インサイドセールスのメリット

インサイドセールスに概要や注目を浴びている理由をご理解いただけたかと思います。そんなインサイドセールスには具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか？

①1日当たりの商談数を増やすことが出来る

1つ目は1日あたりの商談数を増やすことができることです。フィールドセールスですと商談の間に移動時間が必要なため、1日の商談数に限りがあります。しかしインサイドセールスは電話やウェブ会議ツールなど非対面で行うため移動時間が掛からず、1日の商談数を増やすことができます。この結果、人員不足の解決やコスト削減にも繋げることができます。

②目の前の顧客に焦点を合わせることが出来る

2つ目は目の前の顧客に焦点を合わせることができることです。営業活動において一度商談をしたものの検討のタイミングが合わずに案件化しないことがあります。そのような顧客に対しても電話やメールなどでコミュニケーションを取ったり、情報発信したりすることで見込み顧客の受注確度を上げることができます。このことを「リードナーチャーリング」と言います。

③人員不足でも営業活動を行うことが出来る

3つ目は人員不足でも営業活動を行うことができることです。インサイドセールスを行うことで時間を有効活用したり、マーケティング担当と連携を取ったりすることができるようになりました。そのため少ない人員でも効率の良いセールス活動を行うことができます。

④検討タイミングを逃さない

4つ目は定期的に顧客と連絡を取れるので検討タイミングを逃さないことです。フィールドセールスの場合、検討タイミングが合わず案件化しなかった顧客が知らないうちに競合のサービスを利用していたと言うケースがよくあります。インサイドセールスですと定期的に顧客とコミュニケーションをとりながらセールス活動を行うことができるため競合に負けることを防ぐことができます。

⑤顧客理解が進む

5つ目は顧客理解が進むことです。インサイドセールスでは顧客をより正しく理解するため、コミュニケーションなどのログを取ります。またSFAやCRMなどのツールを導入していると顧客データが蓄積されます。このコミュニケーションログや蓄積された顧客データを見直すことで、どの顧客に、どのようなアプローチしたかを把握することができます。

5.インサイドセールスに取り組む際の注意点

インサイドセールスは数々のメリットがあります。しかし、メリットだけではありません。ここでは、インサイドセールスに取り組む際の注意点を紹介します。

①インサイドセールスを行う目的・役割を決める

1つ目はインサイドセールスを行う目的・役割を決めることです。
インサイドセールスは明確な定義がありません。そのため、インサイドセールス組織を立ち上げる際、目的や役割を明確にしないとセールスとマーケティング担当の認識の齟齬が生じてしまいます。

そのようなことを防ぐために、「アポ獲得を効率よく行いたいのか」や「セールスとマーケティングの連携を強めて受注を増やしたいのか」など目的を明らかにしましょう。

また、認知獲得〜カスタマーサクセス/顧客フォローという全体の流れの中でマーケティング部門とセールス部門それぞれどこまで担うのかも明確にすることも大切です。

②設備投資が掛かる

2つ目は設備投資が掛かることです。インサイドセールスではセールス担当とマーケティング担当のコミュニケーションや顧客データの管理を行います。そのようなことを円滑に行うためにツールの導入がおすすめです。代表的なツールであるCRMやSFA、MAなどは無料版もありますが、成果創出にコミットするのであれば機能がパワーアップした有料版を使用する必要があります。そのためインサイドセールスを行う際は設備投資が一定かかると言うことを念頭に置きましょう。

③営業やマーケティングとの間に壁ができやすい

3つ目は営業やマーケティングとの間に壁ができやすいことです。インサイドセールスではセールス担当とマーケティング担当の情報共有は不可欠なため、定例会議を組むなどして密な連携を意識しましょう。連携を取る際に意識することは以下です。

顧客情報の共有

マーケティング担当から営業担当に顧客を引き渡す際は、
・顧客とのこれまでのログ
・マーケティング担当から引き渡しになった理由
・顧客が営業担当に求めていること
などの情報を明らかにしましょう。

なるべく早く顧客を渡す

受注確度の高そうな顧客でも時間が経つにつれて興味・関心は薄れてしまいます。そのため、資料ダウンロードや問い合わせなど自社に興味・関心度が高い顧客はできるだけ早く営業担当に渡すようにしましょう。

数値のすり合わせを念入りに行う

営業担当とマーケティング担当の数字の認識の乖離があると温度感が異なり、連携が難しくなります。そのため、同じ目標を追えるように、お互いの進捗を把握できるようにするためKPIや今月の売り上げ達成見込みなど細かく数値を共有しましょう。

④商材によって向き不向きがある

4つ目は商材によって向き不向きがあることです。インサイドセールスに向き・不向きの商材があります。たとえば以下です。

インサイドセールスに向いている

・提供する商材の価格が比較的高価ではなく説明しやすい
・提供する商材の価格は高価だが、市場優位性が高いなど説得力のある説明ができる

インサイドセールスには不向き

・提供する商材の説明が非対面だと難しい
・提供する商材が高価かつ複雑な商談が必要

これらはあくまでも傾向です。エンタープライズ市場向けなら期間をかけて情報提供や複数回の提案を行って信頼を構築、決裁者やキーマンと繋がるなどターゲットに合わせた運用設計を意識しましょう。

事前にインサイドセールスに取り組む際に課題を知りたい方はこちらをご覧ください。

6.インサイドセールスの組織を立ち上げるまでの流れ

インサイドセールスの組織を立ち上げるには主に以下の手順です。

インサイドセールス手順

インサイドセールスの組織を立ち上げステップの中でそれぞれ注意する点があります。
詳細を知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

7.インサイドセールスを効率化するための必要なツール

インサイドセールスで成果を残すコツとしては潜在顧客の獲得やナーチャリング、営業担当とマーケティング担当の円滑な情報連携が大切です。インサイドセールスを効率化するツールは以下です。

SFA

SFAはSales Force Automation（セールスフォースオートメーション）の略で営業支援ツールや営業支援システムと呼ばれます。営業活動で書かせないリードデータや受注データをデータの蓄積し、一元管理することができます。またスケジュールの共有などもできるためセールス活動の効率化ができます。

CRM

CRMはCustomer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント）の略です。会社名や担当者名、部署名など顧客データ、ウェビナーの参加状況などを一括で管理することができるツールです。

MAツール

MAはMarketing Automation（マーケティングオートメーション）の略です。企業名や役職名など獲得した顧客情報の蓄積や分析、活用を通して受注確度の高いリードをナーチャリングするツールです。また、リードのサイトの行動ログや広告のクリック、メルマガの開封率を把握することができます。

Web会議ツール

Web会議ツールは名前の通り、Web上でミーティングや商談などのコミュニケーションをとることができるツールです。導入することでインターネットや電話回線を用いて非対面で会話できます。

ABMツール

ABMはAccount Based Marketing（アカウントベースドマーケティング）の略です。受注する確度が高いとされる自社にとっての優良企業をデータをもとにターゲティングし、その企業に適した営業やマーケティング活動を行うことです。ABMツールを用いることで受注確度の高い営業リストが作成や既存顧客の傾向を分析し自社にあった企業属性の選定などが可能になります。

音声解析

インサイドセールスでは情報伝達が重要です。しかし、テキストだとニュアンスを伝えるのが難しい、口頭だと担当者ごとのバイアスが掛かるなどで顧客の情報をそのまま伝えることは難しいです。そんな時に役に立つのが音声解析です。音声解析を活用することで商談に参加していない方でも顧客の生の情報を得ることができます。またインサイドセールス担当者自身も商談を振り返ることができます。具体的なサービスですと自動録音・自動文字起こし機能やCRM連携など営業活動を効率化するMiiTel（ミーテル）というものもあります。

インサイドセールスのツールについて詳細を知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

8.パーソルビジネスプロセスデザインのインサイドセールスの成功事例

パーソルビジネスプロセスデザインでは数多のインサイドセールスのご支援を行っています。一部ですが、下記の事例があります。

・MA×インサイドセールスの連携施策で有効商談率が2.5倍に向上
・新サービスの営業組織構築のサポートをし、商談からの受注率を3倍に改善

最近ではマーケティングオートメーションとインサイドセールスを組み合わせたワンストップの支援を行いました。その結果、47件の商談を獲得することができました。

9.まとめ

いかがだったでしょうか？
今回はインサイドセールス導入（立ち上げ）のポイントを紹介しました。

インサイドセールスは従来のフィールドセールスと組み合わせることで受注確度を高めることができます。

パーソルビジネスプロセスデザインではインサイドセールスの導入・運用、SFA・MAなどのツール導入・運用に関するご相談を承っております。

とお悩みや要望を持っている方は是非ご相談ください。

サービスの詳細は下記からご覧ください。

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