インサイドセールスの代行・外注（アウトソーシング）は成果が出る？外注先の選定基準を解説
・インサイドセールスの部署をなるべく早く立ち上げたい
・効率的な営業活動を行いたい
・インサイドセールスは内製か外注どちらが良いかわからない
このような要望や悩みを抱えていませんか？
今回はインサイドセールスの外注（アウトソーシング）のメリットや外注先の選定基準を紹介します。
最後まで一読いただけると、内製化と外注の検討や外注先の選定ができるでしょう。
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目次
- 1.インサイドセールスとは
- 2.インサイドセールスの担当者の採用と外注（アウトソーシング）の違い
- 3.インサイドセールスを外注（アウトソーシング）するメリット
- 4.インサイドセールスの外注（アウトソーシング）先の選定基準
- 5.パーソルビジネスプロセスデザインのご支援事例
- 6.まとめ
1.インサイドセールスとは
インサイドセールスとはウェビナーやWeb問い合わせなどで獲得した見込み顧客（リード）に対して、電話やメールなど非対面で営業を掛けることです。受注に繋がりそうな顧客の場合はフィールドセールスなどに流す一方で、受注確度が低い顧客には受注の可能性が高まるまで電話やメールなど非対面でアプローチする方法です。
2.インサイドセールスの担当者の採用と外注（アウトソーシング）の違い
近年、様々な企業が外注をしています。外注とよく比較されるのが採用です。どちらも外から人を補填することは一緒ですが、何を求めているかによって人を採用するか外注するか決まります。比較結果は以下です。
ある程度ノウハウが蓄積されている、社員をインサイドセールス担当にすることができるジョブローテーションの仕組みがある、組織の立ち上げを急いでいない場合は採用をおすすめします。しかし、インサイドセールスの立ち上げを急いでいる、人件費を抑えたいと考えている企業は外注をおすすめします。
3.インサイドセールスを外注（アウトソーシング）するメリット
先ほど、外注（アウトソーシング）のメリットを紹介しました。ここでは先ほど紹介したメリットを詳しく解説します。
軌道に乗るまでの時間
1つ目はコストを抑えた活動ができることです。
外注をすることで社員に払う人件費、固定費ではなく変動費とすることができます。また人員が増えることによるパソコンなどの機器の補充やオフィスの拡張などの設備投資も抑えることもできます。
品質を担保することができる
2つ目は品質を担保することができることです。
先ほどもお話ししましたが、外注をすることでその分野の知見を持つ人を入れることができます。そのような方が組織に加わることで自社の視点だけでなく他社の視点も含めてアドバイスを受けることができます。そのため立ち上げ初期でも他の企業のナレッジを活用して品質を担保することができます。
人材確保に掛かるコスト
3つ目は軌道に乗るまでの時間を短縮できることです。
外注することで、最初からインサイドセールスの知見を有している人を組織に入れることが出来るため、メンバーの育成や採用にかける時間も必要としません。そのため、リソースの必要が求められる新規事業の立ち上げや新製品のリリース時期の組織の立ち上げを迅速にできます。
4.インサイドセールスの外注（アウトソーシング）先の選定基準
ここまでインサイドセールスの組織を外注するメリットを紹介しました。外注を検討してみようかなと思ってくださった方もいるかと思います。この章では実際に外注（アウトソーシング）先を選ぶ際の基準を解説します。
最適な運用体制・運用設計を提案し、それを実行できるノウハウや実績、体制を保有しているサービスの品質を担保できそうな外注先を選ぶことがポイントです。
コストと品質のバランスが合っているか
1点目はコストと品質のバランスが合っているかどうかです。
サービスコストが安いに越したことはありませんが、一番大切なのは支払うコストに対して求めているサービスの品質が提供されるかどうかです。「コストを抑えたせいでサービス品質が低かった」は元も子もありません。そのため、コストと品質のバランスを念入りに確認しましょう。
事例・実績があるか
2点目は外注したい業務内容の事例があるかどうかです。
外注で行う業務の専門性が高い場合は外注先の事例・実績の有無が重要な選定基準になります。また「低単価で多数販売するSMBと高単価で少数販売のエンタープライズどちらに精通しているか」や「自社と同じ、また近しい業界のご支援実績があるか」もポイントとなります。
セキュリティ面が担保されているか
3つ目はセキュリティ面です。
委託する業務によっては個人情報をお送りすることがあります。
重要な情報が流出する危険を未然に防ぐために、外注先が十分なセキュリティ対策が講じられているかを確認しましょう。
例えば判断材料としては以下があります。
・「プライバシーマーク」を取得しているか
・「ISMS認証」を取得しているか
また、業務の再委託を禁止・制限する項目を設けることも有効な手段の1つです。
顧客要望に対する対応力があるか
4つ目は要望に対する対応力の有無です。
業務委託する際、イレギュラーなタスクの依頼可否や追加料金などどこまで対応できるのかを確認しましょう。また、外注先の選定時のコミュニケーションでレスポンスが滞る会社は実業務でも連絡が遅い可能性があるため選定時は注意しましょう。
インサイドセールスの知見を還元してくれる体制が整っているか
5つ目は知見を社内に還元してくれる体制が整っているかどうかです。
一般的には外注先内で業務が完結してしまうため、ナレッジを還元してくれる企業は少ないです。しかし、中にはインサイドセールス組織の立ち上げを伴走する、教育まで行う企業もあります。そのため、お願いすれば外注先がどこまでサポートしてくるのかを確認することをおすすめします。
5.パーソルビジネスプロセスデザインのご支援事例
最後にパーソルビジネスプロセスデザインのご支援事例を紹介します。
MA×インサイドセールスの連携施策で有効商談率が2.5倍になった事例
認証サービスを提供している企業様です。
有効商談率を上げるためにMAツールを挿入しましたが、一部の機能しか活用できておらず費用対効果が低い状態でした。その課題を解決するために以下のご提案をしました。
・受注確度の高い案件をトスアップするため、課題特定ができる仕組みの構築
・ハウスリストの整理やリードの行動にフォーカスしたアプローチ
・ターゲットを特定し、MAとインサイドセールスで連携
この結果、有効ターゲットを10件/週→50件/週にして有効商談率を2.5倍にすることができました。
6.まとめ
いかがだったでしょうか？
今回はインサイドセールスの外注(アウトソーシング)についてお話ししました。
インサイドセールスの組織を立ち上げる、また拡大する際、内製化するか外注するかを検討できる情報を提供できたら幸いです。
パーソルビジネスプロセスデザインではインサイドセールスの導入・運用、SFA・MAなどのツール導入・運用に関するご相談を承っております。
・効率的に生産性の高い営業活動を行いたい
・既存顧客対応に追われて、新規顧客開拓の時間が取れない
・施策を実行しているが、成果が出ているかわからない
とお悩みや要望を持っている方は是非ご相談ください。
