2022.03.10

現在大注目のインサイドセールスとは？メリットやデメリットをわかりやすく解説

Marketing Sales

インサイドセールス

・インサイドセールスとはどういったものか知りたい
・インサイドセールスが注目される理由を知りたい
・インサイドセールスを導入するメリット・デメリットが知りたい

このような要望はありませんか？

MAなどのツールを活用しておこなうインサイドセールス。名前を聞いたことがあるものの、どのような特徴なのか知らない方もいるでしょう。

そこで本記事ではインサイドセールスの概要や注目される理由について説明します。後半では設定するKPIや実施方法についても説明しているため、インサイドセールスの導入を検討している方はぜひ参考にしてください。

1.インサイドセールスとは
2.インサイドセールスの種類
3.インサイドセールスが注目される理由
4.インサイドセールスを導入するメリット
5.インサイドセールスを導入するデメリット
6.インサイドセールスで設定する主なKPI
7.インサイドセールスのやり方
8.インサイドセールスの成功事例
9.まとめ

1.インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール・Web会議ツールを用いて、非対面でリードにアプローチする手法です。別名「リモートセールス」や「内勤営業」とも呼びます。

獲得したリードに定期的にアプローチすることで、受注しやすいようにリードの購買意欲を高めることが基本的な役割です。

しかし、企業によってインサイドセールスの業務範囲は異なります。リードの育成から商談までおこなう場合もあれば、確度の高いリードを営業部門に引き継ぐことで商談はおこなわない場合もあります。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスとは、対面でリードにアプローチする手法です。顧客のもとに訪問する必要があり、商談時間以外に移動時間が発生します。

インサイドセールスとフィールドセールスは、対面・非対面といった営業スタイルだけではなく、役割も異なっています。ナーチャリングを役割としているインサイドセールスに対して、フィールドセールスではクロージングを役割としているのです。

なお、インサイドセールスと同じく、企業によってフィールドセールスの業務範囲は異なります。マーケティング部門がない企業では、飛び込み営業やテレアポで新規開拓をおこない、クロージングをおこないます。それに対し、マーケティング部門がある企業では、マーケティング部門から渡されたリードにクロージングをおこなうのです。

テレアポとの違い

テレアポとは、「テレフォンアポインター」の略語で、電話で顧客にアプローチする手法です。

インサイドセールスとテレアポは、アプローチ方法として電話を採用している点で共通しています。しかし、インサイドセールスは中長期的なナーチャリングを目的としているのに対し、テレアポでは短期的なアポイントの獲得を目的としている点が異なる点です。

また、インサイドセールスは継続的にリードとの関係を構築するためリストを消費しないのに対し、テレアポは商談後のアフターフォローをおこなわないためリストを消費します。

インサイドセールス構築・運用支援サービス

2.インサイドセールスの種類

一口にインサイドセールスと言っても、アプローチ先やアプローチ手法で大きく2つに分けられます。

【インサイドセールスの種類】
・SDR
・BDR

SDR

SDRとは、「Sales Development Representative」の略語で、反響型と呼ばれるインサイドセールスです。Webサイトから問い合わせや資料請求があったリードや展示会などで獲得したリードにアプローチします。

リードは能動的に行動しているため、購買意欲は高く、受注までの期間が短い点が特徴です。また、SDRで獲得するリードは中小企業が多くなっています。

BDR

BDRとは、「Business Development Representative」の略語で、新規顧客型と呼ばれるインサイドセールスです。メール営業やテレアポ・訪問営業などで確度の低い顧客にもアプローチして、新規顧客の開拓を目指します。

自社がターゲットにふさわしいリードを選んでアプローチできるため、受注すると大きな成果を上げやすい点が特徴です。また、BDRで獲得するリードは大手企業が多くなっています。

3.インサイドセールスが注目される理由

インサイドセールスが注目される理由には、以下のようなものがあります。

【インサイドセールスが注目される理由】
・新規顧客の獲得にかかるコストが高騰
・サブスクリプションの浸透
・新型コロナウイルスの感染拡大

新規顧客の獲得にかかるコストが高騰

マーケティング用語の中には、「1：5の法則」というものがあります。1：5の法則とは、新規顧客にサービスを販売するコストは、既存顧客にサービス販売するコストの5倍かかるという法則です。

新規顧客にサービスを販売する場合、一から自社のサービスについて理解してもらい、購入したいと思ってもらう必要があります。しかし、確度の低い状態から育成せねばならず、購入まで手間や費用がかかってしまうのです。

一方、既存顧客は過去に自社サービスを購入しており、確度が高いことが想定されます。購入から期間が経過して確度が下がっていたとしても、適切に再アプローチをすることで比較的容易に確度を高めることが可能です。

そのため、定期的なアプローチで既存顧客をフォローし続けられるインサイドセールスは、マーケティング費用を抑えられる効率的な営業手法となっています。

サブスクリプションの浸透

現在サブスクリプションと呼ばれるビジネスモデルが浸透しています。サブスクリプションとは、サービスの所有権を販売するのではなく、一定期間利用できる権利を販売するビジネスモデルです。

サブスクリプションは買い切り方のサービスに比べて安価であるため、フィールドセールスで販売した場合、価格に対して営業マンの業務負担が大きくなります。また、サブスクリプションは継続して利用するサービスであり、売上を上げるためには、初回契約後も定期的にフォローを入れて契約を継続してもらうことが重要です。

そのため、営業マンの業務負担が少なく、定期的に顧客をフォローできるインサイドセールスが注目されています。

新型コロナウイルスの感染拡大

新型コロナウイルスの感染が拡大していることも、インサイドセールスが注目されている理由の一つです。

新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、現在多くの企業がテレワークを導入しています。テレワークの場合、交通機関を利用する必要がないため、感染の心配が不要だからです。

また、インサイドセールスでは顧客と対面しないため、営業マンだけではなく顧客も安心してサービスに関する話を聞いてくれます。

4.インサイドセールスを導入するメリット

インサイドセールスを導入する場合に考えられるメリットは、以下の通りです。

【インサイドセールスを導入するメリット】
・一日にアプローチできるリード数が多い
・業務の属人化を防止できる
・人手不足を解消できる

一日にアプローチできるリード数が多い

インサイドセールスは移動時間がかからないため、一日にアプローチできるリード数が多くなっており、一日に8件もの商談をおこなうことが可能です。また、商談の準備に時間をかけられるため、商談の品質を高められて受注率の向上を期待できます。

一方、フィールドセールスの場合は移動時間がかかるため、一日3～4件程度の商談が限界です。顧客の場所によっては、商談の時間よりも移動時間の方が長くなってしまうことがあります。また、交通機関や天候の影響を受けて、商談に遅刻したり、最悪の場合は商談が中止になったりすることもあります。

業務の属人化を防止できる

インサイドセールスではSFAやMA・CRMなどのツールで営業活動の状況や顧客情報を共有できるため、業務の属人化を防止できます。退職や異動で担当者が変わった際にも、他の人がツールに記録されているデータを確認して営業活動をおこなうことが可能です。

一方、社内で営業活動の状況が共有されずに属人化が起こった場合、担当者の退職や異動時にトラブルが発生します。再度顧客から一から情報を聞き出すことになれば、顧客の信頼を失いかねません。また、営業ノウハウをうまく共有できずに新人教育に手間と時間がかかるといった問題もあります。

人手不足を解消できる

人手不足を解消するために新しく営業マンを採用しようとしても、採用活動にはある程度の時間がかかるため、即日では人員を補充できません。また、採用サイトで募集をかける費用や手間が発生します。

しかし、インサイドセールスでは1人が一日におこなえる商談数が多いため、人員を新しく補充せずとも多くの商談がおこなえるようになります。さらにはSFAやMAなどのツールで業務を効率化できるため、少人数の営業マンでも大きな成果を上げることが可能です。

5.インサイドセールスを導入するデメリット

大幅に業務を効率化できるインサイドセールスですが、下記のようなデメリットもあります。

【インサイドセールスを導入するデメリット】
情報共有の仕組みを構築する必要がある
対面より信頼を得にくい

情報共有の仕組みを構築する必要がある

インサイドセールスを導入する場合、マーケティング部門で業務をおこなうのか、インサイドセールスの部門を新しく立ち上げるのか検討しなければなりません。また、何のツールを活用して、社内で営業に関する情報を共有するのか決定する必要があります。

インサイドセールスで活用できるツールには、以下のようなものがあります。

【インサイドセールスに必要なツール】
・SFA
営業活動を支援するツールで、営業活動を見える化できるため、商談の振り返りをおこなえます。また、提案書や見積書が簡単に作成可能。

・CRM
顧客情報を一元で管理するツールで、顧客にメルマガやステップメールを配信できます。また、蓄積した顧客情報を分析することで、マーケティングの施策に活用することが可能。

・MA
マーケティング施策を自動化するツールで、顧客の行動にスコアをつけて確度を計測できます。また、条件に該当するリードに対して自動でマーケティング施策を実施することも可能。

なお、上記以外にもインサイドセールスに必要なツールは存在しています。
詳細を知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。

対面より信頼を得にくい

インサイドセールスは非対面でアプローチするため、フィールドセールスよりも信頼を得にくくなっています。特に電話を用いる場合は、手振りや身振りが相手に伝わらず、ちょっとした声のトーンで不信感を抱かせてしまうことも。

メンタルの不調や体調不良によって、営業マンの声色や声のトーンがいつもと異なるときもあるでしょう。しかし、電話において顧客が営業マンを信頼できるか判断する材料は声のみであるため、表情や姿勢・身振り・手振りでは判断してもらえません。

そのため、インサイドセールスで初めてリードにアプローチする場合、フィールドセールスよりも信頼を得にくくなっています。

6.インサイドセールスで設定する主なKPI

KPIとは、目標を達成するうえで、達成度合いを計測するための指標です。KPIを設定して定期的にプロジェクトの状態を確認することで、施策は効果があるものなのか判断できます。また、問題が起こっている際、問題がどの程度業績に影響しているのか把握できるため、インサイドセールスの導入段階でKPIを設定しておきましょう。

インサイドセールスで設定する主なKPIは、以下の通りです。

【インサイドセールスで設定する主なKPI】
・商談化数
顧客と良好な関係を構築できているのか確認する指標の一つ。

・受注率
営業部門に確度の高いリードを渡せているか確認する指標の一つ。

・架電数
業務が効率化できているか確認する指標の一つ。

・メール開封数
有益な情報を提供することで顧客と良好な関係を構築できているのか確認する指標の一つ。

7.インサイドセールスのやり方

インサイドセールスは以下のような手順で導入します。

【インサイドセールスの実施手順】
1.営業プロセスの設計
商材や価格などに応じて、インサイドセールスで担当する業務範囲を決定します。

2.人材選定
インサイドセールス担当の人材をどの部門から選出するか決定します。社内のみのリソースで難しい場合は、採用やアウトソーシングも検討します。

3.顧客データの収集とリストの作成
課題のヒアリング結果などの顧客情報を収集します。また、顧客情報を管理するためのツールの選定もおこないます。

4.シナリオの作成
ターゲットや提供する情報・提供するタイミングなどのシナリオを決定します。

5.KPIの設定
定期的にプロジェクトの状況を確認できるように、KPIを設定します。

6.実施～振り返り
導入後はインサイドセールスの運用に改善点がないか確認して、見つかった場合は改善行動に移します。

なお、以下の記事ではさらに詳しく導入手順を説明しています。
詳細を知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。

8.インサイドセールスの成功事例

当社パーソルビジネスプロセスデザインが導入支援をおこなった企業様の事例を紹介します。

とある労働者派遣サービスを提供している企業では、派遣や人材など顧客の「wants」に対して提案はできていたものの、表面的な課題から潜在ニーズである「needs」の掘り起しまではできていないという問題を抱えていました。そこで、リードの購買意欲などを可視化するために、MAを活用したいインサイドセールスの導入を決意。

その結果、顧客の潜在ニーズに関するキーワードを把握できるようになりました。さらには、インサイドセールス部門だけで年間47件もの商談を創出して、そのうち6件の成約に成功しています。

9.まとめ

インサイドセールスを導入すると一日にアプローチできるリード数の増加や属人化の防止といったメリットがある反面、対面より信頼を得にくいデメリットがあります。インサイドセールスとフィールドセールスにはそれぞれメリット・デメリットがあるため、うまく連携させて商談数や受注数の増加を目指しましょう。

ちなみに、パーソルビジネスプロセスデザインではインサイドセールスの導入や運用、SFAやMAなどのツール導入に関するご相談を承っております。

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このようにお悩みの方はぜひご相談ください。

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