顧客セグメントを特定したアプローチの実施で良質なアポ獲得に繋がった事例

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事例のポイント

・セグメント別のアプロ―チにより有効商談数が3倍
・見込み顧客に対するスキーム構築で滞留案件の発生を防止

導入までのリードタイムが長いため、商談後の見込みが薄い顧客へのアクションが出来ておらず案件が滞留していた

あるBtoB向けセキュリティサービスを提供する企業様では、業界知名度があり引き合いが多かったが、セキュリティサービスのため顧客関与者が多く導入まで足が長いため、一度商談して見込みが薄い顧客へのアクションが出来ておらず滞留していました。

しかし、ある取り組みで滞留案件から毎月、有効商談が30件生まれるまでに。
その改善とは…？

このセキュリティサービスは、情報システム部門だけではなく経営とも密接に関わってきており導入までのリードタイムが長いものでした。
そのため営業では対応しきれずに、見込案件が滞留する一方。
滞留している案件にテレアポを実施してみたがいざ商談にいくと、商談が進むことがほとんどなかったそうです。

パーソルプロセス＆テクノロジーからの3つの提案

有効な商談を増やしたかった担当者より、パーソルプロセス＆テクノロジーにご相談いただきました。
我々からのご提案は

①アポ獲得数ではなく、ナーチャリングに注力して有効商談数を追いかける
・決裁者特定：どこでこういったサービスの導入検討しておりますか？(親会社／情報子会社を特定）
・時期特定　：今年度中に何かしら検討されますか？(検討していない顧客を除外)
・ニーズ特定：メールサービスのセキュリティ強化で検討されるお客様が多いです。(全く検討していない顧客を除外)
②顧客のセグメントを分けて成功事例から注力セグメントを特定する
③注力セグメントに対してリソースを集中して良質な商談を創出する

結果的に、アポイントの獲得数ではなく、有効商談を発掘するべくセグメント別にインサイドセールスを実施することになりました。

セグメント別のアプロ―チにより有効商談数が3倍に

従業員数×業種によるセグメント整理を実施

一例として、従業員100名前後のメーカーで情報システム部門を保有している企業様へ有効商談化しやすいことが分かりました。また顕在層（セキュリティサービスを検討している顧客）に対し、サービス訴求することで有効商談化することはもちろんですが、メールサービスの導入検討している顧客もセキュリティサービスを検討していただきやすいことが分かりました。（メールサービス導入にあたってセキュリティ対策が必要なため）

そのため従業員×業種のセグメント優先順位を決定して、顧客の状態（セキュリティ/メールサービスの検討状況）で見極めて活動した結果、有効商談数が10件/月から30件/月に3倍にアップしました。

また、商談には繋がらなかったが今後検討いただけそうな顧客には、CRMにてフラグ付けをして再度連絡するスキームを構築し、滞留案件が発生しないようにいたしました。

貴社のインサイドセールス活動は有効商談獲得に向けて十分な活動ができていますか？

貴社の見込客は、上記のようなセグメント分けを実施して効果的な活動ができておりますでしょうか？
営業活動において、お困りごとがあればぜひお気軽にご相談ください。