SFAを導入したのに、営業の手間が増えた!?今さら聞けない失敗しないSFAの導入とは

Sales Tech

「Excel運用により、情報の一元管理ができていない」
「ツール入力項目が複雑で、営業担当者の利用率が悪い」

このような悩みから、営業支援ツール(=SFA)を導入する企業が急増しています。
しかし、コストを投入し導入したにも関わらず、上手く活用できずに失敗に終わる企業も少なくありません。

今回は、そんなよくある導入失敗の事例から、解決法をご紹介します。

SFA導入でよくある落とし穴と失敗しないためのポイント

SFA導入における目的は
「売上最大化のために営業活動を見える化し、顧客と営業担当者双方のフォロー体制を作ること」
ですが、導入を進めていくうちにSFAを導入すること自体が目的化してしまい、導入後の運用を考慮せずに設計してしまうパターンが多く見られます。
そんなよくある導入してみて気づいた失敗パターンをいくつかご紹介します。

  • ・入力が多すぎて、入力作業の手間が増えた
  • ・使い勝手が悪い、不要な機能ばかりが内蔵されている
  • ・SFAのデータから適切なフォローができていない

入力項目が多すぎて、入力作業の手間が増えた

管理者はせっかくSFAを導入するのだから、あれもこれも管理したい!という気持ちから多様に機能を盛り込もうとします。結果、管理項目は増え、入力項目も増加することになり、顧客と会う時間が重要な営業にとって、データ入力作業は大きな負荷になります。

解決策:営業担当の入力負荷軽減のため、フリーコメント欄を少なくする。
入力規則を整えるため、入力項目は選択式を採用。

※図1.入力項目に選択式を採用したkintone画面

使い勝手が悪い、不要な機能ばかりが内蔵されている

SFAをメインに使用するのは、管理者ではなく営業担当者です。
使いやすいメニューや簡易的な入力フォームなど、直感的に操作できるインターフェースを導入することが重要になります。
入力項目が非常に多いインターフェースになると、営業担当者は入力意欲が削がれ、形骸化するきっかけに繋がることになります。

解決策:モバイル対応
外出が多い営業は、会社に戻って活動記録を入力するよりか、その場でサクッと入力できたほうが時間の有効活用になります。

SFAのデータから適切なフォローができていない

入力項目を絞り、営業が使いやすいSFAを設計しても、そのデータを有効活用しなければ、意味がありません。
「取りたい項目」を次々に盛り込むのではなく、「何を実現したいのか」から逆算し設計することで、営業個人毎、もしくは案件毎にフォローしやすくなります。

解決策:営業組織として何を実現したいのかのダッシュボード設計
そこから、逆算したプロセス設計とKPI設計

まとめ

上述の内容は、皆さまのお役に立つ情報はございましたでしょうか。

以下、まとめ。
・入力規則を整えるため、入力項目は選択式を採用
・入力の手間を最小限に省き、設計された入力フォーム、モバイル対応
・営業フローに則ったフォーム設計

ポイントを意識することで、SFAは営業活動を効率化させるツールになります。
とはいっても、1からSFAを導入するということは実は容易な作業ではないのです。
下図はSFA導入~定着までの流れを図示化したものです。

※図.SFA導入~定着までの流れ

「ベンダーに依頼するのもお金がかかるし…」
「自社には導入ノウハウがないし…」
といったお悩みのお客様に対して、弊社ではkintoneにパーソルP&T独自のセールスメソッドを盛り込み、あらゆる手間を省略したkintoneのSFAアプリを開発しています。
低コスト・短期間で営業活動の効率化を体感してみたいという方はぜひこちらのページもご覧ください。
サービスの詳細や価格はこちら。

DOWNLOADこの記事に関連する資料のダウンロード


RECOMMENDおすすめ記事

PAGE TOP