【営業部長必見!】営業活動を可視化できていますか?見える営業組織のつくり方

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「個々の営業が何をしているのか見えない。」
「トップ営業マン一人で売上の半数を占めている。」

上記のような悩みをお持ちの営業組織は多いのではないでしょうか。
ひとえに営業活動の可視化といっても、業種・業界によって商材や営業手法など各社各様であるのに加え、営業マン個人のスキルや経験によっても手法は様々なため、営業のプロセスは多岐に渡ります。
結果、前述のように「営業が個人商店化してしまっている」「トップ営業マンの手法を社内にノウハウとして落とし込めない」などの問題が発生します。
今回のブログでは、「営業活動の可視化」をテーマに「営業プロセスの可視化手法」についてご紹介していきます。

 

目次

1.営業プロセスとは

営業プロセスとは、見込み顧客に対し、興味喚起~契約に至るまでの一連のステージを指します。
各ステージ毎に「stage」「役割」「想定顧客」「活動概要」「使用ツール」「移行条件」などを定義し、営業活動を標準化し、生産性向上を図ります。

※図1.営業プロセス定義のアウトプット例

2.営業プロセスを定義する必要性

営業プロセス定義は、セールスモデルを構築する上での根幹となる取組みとなり、プロセス定義がなされていなければ
・「活動水準の測定」
・「役割分担の明確化」
など営業活動における効果を見込むための施策を打ち込むことが困難になります。

下記に、営業プロセスが定義されていない場合に想定されるデメリットを3点紹介します。

1. 営業担当者それぞれが異なるアクションをしてしまう。

営業担当者が営業活動をする上で、標準行動が策定されず、営業プロセスの各フェーズで各担当者が異なる行動をとってしまい、行動水準の低下につながる可能性があります。

2. 営業活動における案件の確度や行動レベルの定義がなされない。

営業プロセスを定義する中で各プロセスをStage定義し、どのような条件が満たされれば、どのStageに到達しているか?を明確にすることで、営業担当者の自身の行動や創出した案件の確度などを定義することができます。

3. 営業プロセスにおける関係者の役割分担が明確にできない。

各プロセスの活動やStageが定義されていなければ、営業プロセスのどこのフェーズで誰が対応するかが不明確であり、感覚的な引継ぎなどがなされることで、行動レベルの平準化ができずに結果、営業生産性の低下に繋がる可能性があります。

上述したように、エンドユーザーの特性に沿った形で、顧客の要求や目標を達成するために営業プロセスを定義することが重要になります。よって、営業プロセスが定義されていなければ、この目的も実現されないため、営業プロセス定義は非常に重要なタスクとなります。

3.営業プロセスの可視化手法

前述までは、営業プロセス定義の必要性についてご紹介しました。
それでは実際に営業プロセスを可視化するためには何をすればいいのか、プロセス整理の進め方と可視化手法をご紹介します。

営業プロセスに必要な項目

プロセス整理に進む前に、そもそも営業プロセス定義における必要な項目はどのような項目があるのか項目を定義する必要があります。
下記に営業プロセス定義に必要な項目を記載しています。
この7項目を中心に検討を進めていきます。

※図3.営業プロセスに必要な項目

3-1.営業業務プロセス整理の進め方

営業担当者全員へのヒアリングを実施し、上述で記載をした必要項目の確認を行うことで業務プロセスの整理を進めます。
下図は、営業プロセスを整理する上での一般的な進め方になります。

※図2.プロセス整理の進め方

現場で起こりがちなよくある問題

1.現場の営業担当者の理解を得られず、協力体制が得られない。

なぜプロセスの可視化を行わなければならないのか、可視化することによるメリットやデメリットを共有しましょう。チームの誰もが高いパフォーマンスを発揮し生産性を向上させるため、営業組織全体で同じ方向に向けるよう意識改革の場を設けましょう。

2.営業担当のヒアリング時間の確保が難しい。

顧客と会う時間が重要な営業にとって、中には週の大半外出していることもあるかと思います。
どうしても対面でヒアリングが難しい営業マンに対しては、予め確認したい事項をまとめたヒアリングシートを作成し、納期設定をして埋めてもらいましょう。

3-2.営業プロセスの可視化手法

営業マンへのヒアリングが一通り完了したら、ヒアリングした情報を集約します。
下記テンプレートを参考に当て込むと営業プロセスが明らかになってきます。


4.まとめ

今回は、「営業組織の可視化」についてご紹介しました。
営業組織を可視化することで、これまで見えなかったノウハウが見えるようになり、組織として様々な相乗効果があります。
組織の売上を達成するための営業KPI策定においても、プロセスの可視化は非常に重要な工程です。
目標達成するための営業KPI策定方法についてはこちら

パーソルプロセス&テクノロジーでは、20年間で培ってきたセールス領域における考え方や方法論を体系化した独自のフレームワーク「B-AEMS」を活用したセールスコンサルティングを行っております。そのほかインサイドセールス・フィールドセールス、SFA導入支援等も実施しております。
営業領域においてお悩みをお持ちの方は、些細なことでも構いませんので、ご相談をお待ちしております。

※本編に登場いたしました図はすべて「B-AEMS(ビーアムス)」より引用しております

 

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