シリーズ：事例の裏側「ウチダスペクトラム株式会社（MA導入・運用支援）」

目次

• 1.きっかけと現状把握
• 2.提案内容と決め手
• 3.導入だけでなく運用も受注できたワケ
• 4..インサイドセールスの掛け合わせ
• 5.現状課題への対応
• 6.大事なのは「顧客に寄り添う」こと
• 7.今後の支援計画と同じ課題を持つお客様へ

1．きっかけと現状把握

アドビ株式会社からパートナー企業である当社に、マーケティングオートメーション（MA）の導入検討企業としてウチダスペクトラム社を紹介いただいたのがきっかけでした。
当初同社が施策目標としていた「顧客に合わせたコミュニケーションを実現し営業効率化と売上向上を図る」の達成に向け、まずは関係者にヒアリングを実施し、同社が抱えている課題がMAの導入で解消されるかどうかも含めた現状把握を実施しました。

2.提案内容と決め手

パーソルビジネスプロセスデザインのプロジェクトチームによりウチダスペクトラム社が抱えていた課題を分析し、以下3つのゴールを導き出しました。

スキーム

インサイドセールスの前フェーズであるマーケティング領域からメールと連動した施策を実施することにより、スムーズな案件醸成・クロージングができている状態

インサイドセールス

アプローチを効率的に実施し、リードの反応に合わせてアクションすることができている状態

マーケティング

顧客のステージに合わせたメール施策を行い、タイムリーに営業にリード送客することができている状態

特に、同社のこれまでの営業手法ではカバーできなかったオンラインによるアプローチを実現するため、デジタルマーケティングの確立が喫緊の課題でした。対面による営業活動に充てていたリソースをオンラインに置き換えることで
・コロナ渦でも柔軟な顧客対応ができる
・移動時間や紙ベースで準備する提案書類といった工数が削減される
・各営業担当がカバーできる顧客数が増え、生産性向上にもつながる

というメリットが生まれることをお伝えし、さらにMAを導入することで顧客の行動を解析し、新規案件獲得に向けたアウトバウンド施策が取りやすくなる、という提案をAdobe社と共同で行いました。
最終プレゼンではMAと導入済みのSFAを連携させ新規リードへのアプローチを自動化・可視化する仕組みを動画で説明し、MA導入による効果を理解していただき受注へと至りました。

3.導入だけでなく運用も受注できたワケ

もともとウチダスペクトラム社からはMAの導入検討としてお話をいただいており、導入後の運用面については当初内製で検討されていたため、内製化に向けたトレーニングを実施していました。
ところがトレーニングを進めていくうち、社員のリソース不足やMAに精通した方がいないといった社内事情がわかってきたため、要件を再度整理し、内製で対応できる部分と外注を検討した方が良い部分とに分け、一部外注を利用する選択肢をご提案しました。
同社内でもご検討いただき運用面の一部も委託してもらえることになったのですが、この提案については同社の状況を理解した上での的確な提案だったと評価いただいています。

4.インサイドセールスの掛け合わせ

MA導入後は商材ごとに担当者を配置し、そこにパーソルビジネスプロセスデザインが伴走する方法で運用の定着をサポートしていきました。MAを動かし始め、顧客行動が見えてきた反面、次の行動（購買）に移してもらうためにどういった営業活動が必要か、といった部分の課題が出てきたため、その課題解決として我々からはインサイドセールス人材のアサインをご提案しました。
MAにインサイドセールスを掛け合わせる（デジタルセールス*）ことでデジタル上でのアクティビティをフックにコール対象を抽出しコールすることができます。むやみやたらにアクションを起こすのではなく、温度感が高いリードに対し効率よくアプローチすることができるため、商談化しやすいというメリットがあります。

＊：デジタルセールス：顧客との接触やアポイント取得、商談といった営業活動を、デジタル媒体を通じて行う手法。インサイドセールスがMAやSFAといったツールの活用により顧客行動に応じたアプローチが可能になる。

5.現状課題への対応

今回のケースに限らずですが、MA導入後はまずAs-IsとTo-Beの整理を行う必要があると考えています。特にウチダスペクトラム社はデジタルマーケティングの導入による営業手法の切り替えという新しい取組みを実施した背景から、リード獲得から受注までの機能が弱いことは共通の認識であり、最優先で解決すべき課題と捉えています。

今後は広告展開や営業手法の提案を行い、成果創出に向け引き続きサポートしてまいります。

6.大事なのは「顧客に寄り添う」こと

伴走で一番気をつけていることは「顧客に寄り添う」ということです。先方の現状把握を的確に行うことは当たり前ですが、効率よく課題解決できるからと言ってパーソルビジネスプロセスデザインで全てを決めるのではなく、顧客の意向を理解したうえで最大限汲み取り落としどころを探るようにしています。
顧客が希望する支援ができなければ、プロジェクトが進むうち必ずひずみが生まれ、リカバリーに時間を割くこととなり顧客にも迷惑をかけてしまうからです。
我々は常に、顧客の一番の理解者でありたいと思っています。

7.今後の支援計画と同じ課題を持つお客様へ

営業面では、トスアップ先のフィールドセールスの工数が限られているため、フィールドセールスに負担をかけず受注まで獲得できる施策の提案を実施予定です。
また導入したMAはじめデジタルマーケティング施策が定着するよう伴走支援を続け、成果を最大化できるよう随時提案を行っていきます。

今回のケースは営業手法をデジタル化し、新しいビジネスモデルを定着化させるという大きなテーマでしたが、「すでに導入済みのMAをもっと活用したい」「マーケと営業の連携を強化したい」といったお悩みにも柔軟に対応しております。
まずは壁打ちからでも構いませんので、お気軽にお問い合わせください。
>>マーケティングオートメーション導入・活用支援