インサイドセールスでマーケティング活動をレベルアップ！～５つのMAツール活用法～

目次

• 1.インサイドセールスとは
• 1-1. インサイドセールスとマーケティングの関係
• 2.インサイドセールスをサポートするMA
• 2-1. MA(マーケティングオートメーション)とは
• 2-2.インサイドセールスにおける５つのMAツール活用方法
• 3. まとめ

1. インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、顧客と直接対面せず、電話やメールなどでコミュニケーションをとりながら商談へつなげていくセールス手法です。これまでは直接顧客の元へ足を運び商談を勝ち取る「フィールドセールス」が主流でしたが、インターネットが普及した現代ではインサイドセールスを導入し、移動時間や交通費はもとよりフィールドセールスの工数を削減し、効率よく商談を獲得する企業が増えています。

インサイドセールスは「インバウンド（SDR）/アウトバウンド（BDR）」の形態に分類することもできます。見込み顧客（リード）からの問い合わせや資料DLといったアクションをきっかけにアプローチを行うSDRとは異なり、BDRは自社がターゲットとする企業に対して戦略的にアプローチしていきます。後述するABMなどは後者に当たります。
「テレアポ」や「内勤営業」と認識されることもありますが、マーケティングによって獲得した見込み顧客に対して、検討状況やニーズを把握しながら顧客理解を深め、受注につながる確度の高いアポイントを獲得できるのがインサイドセールスの特長です。

1-1.インサイドセールスとマーケティングの関係

インサイドセールスとマーケティングは、両部門ともに「リードに対する活動」という点で一致していますが、リードに接する役割の部分で違いがあります。
マーケティングはリードの「創出」が主な役割で、確度の高いリードを獲得するために様々な施策を企画実行していきます。一方でインサイドセールスはリードとの直接のコミュニケーションを担当し、リードの「育成」を行いつつBANT＋C（Competitor：競合の情報）を満たしたリードをフィールドセールスへ連携します。

2. インサイドセールスをサポートするMA

インサイドセールスが活動するにあたって欠かせないのがMA（マーケティングオートメーション）です。

2-1.MA（マーケティングオートメーション）とは

マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動を自動化してリードの創出と育成を効率化するためのツールです。
リードの行動や属性を分析してスコアリングすることで、自社商材への関心が高いユーザーを洗い出したり、リードとの関係を構築したりできます。
MAツールにはリードへのメール配信やセグメント、LP作成や分析など、マーケティング活動の効率化を図るための機能が搭載されています。
インターネットの普及やコロナの影響により流入経路が多様化し、チャネルごとの施策を効果的に実施するためにMAツールを導入する企業が増えています。

2-2. インサイドセールスにおける５つのMAツール活用方法

MAツールには様々な機能が実装されていますが、インサイドセールスにおけるMAツールの活用方法について５つご紹介します。

①ホットリードへの即時フォロー
マーケティング施策で獲得したリードのうち、自社製品やサービスの関心が高まったと判別したホットリードへ素早くアプローチすることができます。MAツール内でリード情報を連携できるため、施策担当からの「今すぐアプローチ依頼」にも柔軟に対応できます。
またMAツールには、スコアリングによる点数が一定基準に達するとインサイドセールス担当者にアラートが送信される機能があります。リードが自社Webサイトなどであらかじめ設定していた条件に合う行動をしたとき、担当者がすぐにフォローできます。
これにより機会損失を防ぐだけでなく、商談率の向上が見込めます。

②メール配信によるナーチャリングの自動化
マーケティングや営業部門でお客様に送信するメールは、企画や設計に時間がかかる上に専用ツールを利用しなければ効果検証もできません。もちろんMAツール導入初期もメールやレイアウト、シナリオを作成する必要がありますが、一度設定したあとは自動送信できます。
空いた時間をメール配信の効果検証や改良に割くことができるようになり、継続して改善していくことでより効果の高いナーチャリングの実施が可能になります。
また相手が電話に出ない場合メールアプローチへ切り替えると思いますが、MAツールの「シナリオ機能」を使えばメール配信を自動化し、開封やクリックなどのアクションに応じて対応をカスタマイズできるため機会損失を防ぐことができます。
しつこい架電は企業のブランドイメージを低下させる危険性もあるため、MAツールを活用して効果的にアプローチしましょう。

③休眠リードへのアプローチ
MAツールは新規顧客だけでなく、既存顧客や休眠リードへのアプローチにも効果的です。
既存顧客に対しては、アップセル・クロスセルの提案やリピート提案、休眠リードに対しては相手の興味関心を引く内容でアプローチし掘り起こしていきます。
MAツールでは顧客がどのページを閲覧し、どのようなアクションを取ったかを把握できるため、1to1アプローチが可能になります。顧客の行動に基づいて根拠のある提案をすれば、相手に安心感を与えることができます。既存顧客の売上単価を上げ、リピート率を向上できれば、カスタマーサクセスの実現だけでなくLTV（顧客生涯価値）も向上します。

④スコアや属性情報をもとにしたコールリストの優先順位づけ
１） 一般的な優先順位付けに必要な要素
インサイドセールスの業務では電話でのアプローチが大きな役割を占めます。
ところがコールリストが膨大な場合、手当たり次第に架電するのは現実的ではありません。受注につながりやすい行動履歴や属性に優先的に架電できるよう、コールリストに優先順位を設定します。
「受注につながりやすい属性」を見つけるためには、MAツールの機能を活用します。決裁権者といった属性だけでなく、例えばスコアが高い傾向にあるのはどんな業種で、時期やエリアなどの特性があるのか、などです。

２） 受注確度の高いリードの抽出
受注確度の高いリードを分析・抽出することは、インサイドセールスにおける重要な役割の1つです。MAツールを活用すればスコアリング機能によってホットリードを容易に抽出できるため、より精度の高いリード抽出が可能になります。

３） ABMアプローチの実行
「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」はAccount Based Marketingの頭文字を取ったもので、「アカウント（企業）をベースとするマーケティング」という意味です。自社の売上や利益に貢献してくれる優良顧客をターゲットとして抽出し、顧客に最適なアプローチを実施する手法で、BtoBマーケティングの手法の一つです。
ABMにMAツールを活用することで、法人IPのトラッキングをもとに企業を特定でき、スコアリング機能によって見込み度合いを確認できます。さらにABM分析がスムーズに行え、より効率的に業務を進めることができます。
具体的には顧客の購買力（ポテンシャル）と見込み度合いを可視化するための表や図を作成し、「ホットリード＝優先度が高い」「購買力も見込み度合いも低いアカウント＝優先度が低い」などを判断していきます。 インサイドセールスがABMを実施すれば、BANT＋Cを商談前に回収できるというメリットがあるほか、長期フォローすることで顧客ごとにカスタマイズしたアプローチが可能になります。

⑤マーケティング施策の効果をフィードバック
インサイドセールスでMAツールを活用していれば、マーケティング施策の効果をマーケティング部門へフィードバックすることができます。
例えば、「ある資料をダウンロードしたユーザーのうち、事例ページを見たユーザーは案件化率が高い」といった情報も、MAツールのデータを分析することによって知ることができます。
そういったフィードバックによりオウンドメディアの事例ページにCTA（アクション提起）として資料ダウンロードのリンクを置くなど、マーケティング部門で動線改善を実施できます。

3.まとめ

インサイドセールスとマーケティングの関係やインサイドセールスをサポートするMAツールの活用法について紹介しました。インサイドセールスは「内勤営業」と解釈する方もいますが、マーケティング活動のサポートとして一緒にリードナーチャリングを実施し、施策のフィードバックもしてくれる頼もしい存在です。
インサイドセールスを導入済みの企業はＭＡツール活用で業務効率化や成果向上を、MAツールを導入済みの企業はインサイドセールスへの分業でマーケティング活動のレベルアップを検討してみてください。

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