MAツールの選び方｜MAツールとは？できることや選び方を紹介
目次
1.MA（マーケティングオートメーション）ツールとは
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、見込み顧客の育成を自動化するツールです。
MAツールを活用することで、「リードジェネレーション」、「リードナーチャリング」、「リードクオリフィケーション」という3つのマーケティングプロセスを効率的に進めることができます。 MAツールには、見込み顧客の管理機能やメール配信機能・スコアリング機能が搭載されており、商談化前の見込み顧客を効率的に管理することが可能です。
ちなみに、MAと混同されやすいツールには、SFAやCRMがありますが、それぞれアプローチする対象が異なっています。 MAは商談化前の見込み顧客にアプローチするのに対し、SFAは営業進捗、CRMは商談やメール、購入履歴など顧客と自社の継続的なコミュニケーションを管理します。
2.MAツールの必要性
2021年1月に株式会社Nexalが公開したMAツールの実装調査によると、2021年1月時点では上場企業の11.3％がMAツールを導入していました。2019年1月から2年間で3.6%増加しており、上場企業の10社に1社がMAツールを導入していることがわかります。
MAツールが年々多くの企業で必要とされている理由に、顧客の購買プロセスの変化が考えられます。インターネットが普及したことで、顧客は自分自身で簡単にサービスに関する情報を収集できるようになりました。
以前までは顧客は情報収集するために、自ら顔見知りの営業マンに連絡を取ってから購入を検討することが一般的でした。しかし、現在は顧客から連絡を受けるときにはすでに比較がほとんど終了していることが多くなっています。顧客からのアクションを待っているだけでは、比較検討の候補に入れてもらえない可能性があるのです。 そのため、MAツールを活用して、受注確度の低い段階から見込み顧客にアプローチする必要があります。
比較検討の前から接点を持っておくことで、比較検討の候補に入りやすくなり、受注数の増加を期待できます。
引用：2021年1月国内58万社のMAツール実装調査を実施 ～上場企業のMAツール導入率は11.3％～ | 株式会社Nexal
3.MAツールの主な機能一覧
MAツールに搭載されている主な機能を紹介します。
1.リード管理機能
2.ランディングページ・フォーム作成機能
3.スコアリング機能
4.分析・レポート機能
5.シナリオ作成機能
6.広告連携機能
7.メール作成・配信機能
8.社内システム連携機能
SFAとCRMの違いについてはこちらの記事にまとめています。是非ご覧ください。
1.リード管理機能
リード（見込み顧客）に関連する「Webサイトのアクセス情報」「名刺交換リスト」「資料請求の履歴」「セミナー申込み履歴」のような情報をデータ化して横断的に管理することが可能です。 リード情報を一括で管理することでリードのステージに合わせて適切な内容・タイミングでアプローチできるメリットがあります。
2.ランディングページ・フォーム作成機能
MAツールによりランディングページ・資料請求・お問い合わせフォームをスムーズに作成することが可能です。 通常ランディングページやフォームを作成する際には、HTMLやCSSといった専門知識やスキルが必要です。しかし、MAツールを活用することで専門知識やスキルは必要なく、簡単に自社でフォーム作成が可能になります。
3.スコアリング機能
MAツールに蓄積したリードの行動をスコアリング設定に基づいて数値化することで確度の高い顧客を算出でき、優先的にアクションを起こすことが可能です。 客観的にリードを評価でき、営業部門との連携の際にも評価を共有しやすいというメリットもあります。 また、数値化されることでマーケティング分析、セグメントごとの試作実行に役立ちます。
4.分析・レポート機能
メール施策の効果分析やフォームからのコンバージョンといったリードの行動データを蓄積し、マーケティング施策の効果を横断的に分析することが可能になります。 広告連携や自社内のシステムと連携することで、外部データの取り込みも可能になり、広範囲なデータを取り入れたレポート作成も行うことができます。
5.シナリオ作成機能
MAツールにおけるシナリオとは「リードがある特定の行動を起こした場合、MAツールであらかじめ設定しておいた次のアクションを行う」ことを指します。 例えば、「セミナー終了時刻に参加者へアンケートメールを送る」「資料請求をした顧客にさらに詳しい情報を発信する」などを行うことが可能です。 自動で次のアクションを行うことで業務効率化と機会損失を削減することができるようになります。
6.広告連携機能
Web広告と連携することで、検索連動型広告やSNS広告のクリックされやすいWebメディア、リードが反応した広告などのデータを一元管理することが可能です。 Web広告を利用することで顧客との接点を多く持つことができるだけでなく、広告を用いた施策へのデータ分析を効率よく行うことができます。
7.メール作成・配信機能
MAツールではテキストメールだけでなく、HTMLメールの作成も可能です。 MAツールを用いることで、「リード情報の一元管理」「リードの行動に応じてメールを送り分けるステップメール」「リードの興味に合わせて異なった内容のメールを配信するセグメントメール」などができます。
8.社内システム連携機能
MAツールはSFAやCRMなどのツールと連携することが可能です。 「送信したメールから実際に案件獲得につながった顧客の確認」「商品購入後の顧客にフォローメールを送る」など顧客満足度の向上や、確度の高い顧客情報の連携ができます。
4.MAツールの選び方
多くの企業がMAツールを提供していることから、どれを選べばよいか悩んでしまうでしょう。その際は、以下の点を意識してMAツールを選んでみてください。
1. 中長期的に利用できる料金のものから選ぶ
マーケティング活動で成果を上げるためには、中長期間での投資が必要になるケースが多いです。 そのため、使いこなせず投資した費用や工数が無駄にならないために、無理のない範囲で利用を継続できる料金プランのものを選択することが望ましいです。
2. サポート体制が充実しているものから選ぶ
自社にMAツールのノウハウがない場合、導入時につまずいてなかなか社内に浸透しないことが考えられます。 問題を放置しないために、自社に適したサポートを受けられるかは重要なポイントになります。 FAQサイトがあるだけなのか、問い合わせ窓口があるのかなどサポート体制はツール提供会社によって様々です。 また、コンサルティングサービスについて調べることもおすすめです。
3. 担当者にとって使いやすいものから選ぶ
機能が多いからといって、レベルの高いものを選択してしまうと担当者が使いこなせず、導入に失敗してしまいます。そのため、担当者が使いやすいレベルのものを選択をする必要があります。 無料体験やデモを活用して、実際に操作性を確認し、導入を検討することがおすすめです。
4. 同業種の導入実績があるものから選ぶ
自社と同じ業種の企業が導入した事例を見ると、自社でも運用できるか、導入した際にどのような効果があるのかイメージしやすいです。 同規模、同業種の他社は自社と類似した課題を抱えていることが多いです。そのため、選定基準として確認することがおすすめです。
5.MAツールを導入する際の3つの注意点
自社商材・サービスが「誰に、どのように」買われているのか理解する
MAツールの担当者が購買プロセスを理解しておかなければ、MAツールに落とし込めません。そのため、営業部門とマーケティング部門が連携して、購買プロセスについて共通認識を持つ必要があります。
十分な保有リードを確保する
MAツールを導入する場合、シナリオ設定やセグメント機能を利用していくと該当リードが減っていく観点から、ある程度の保有リードが必要です。 保有リードが少ない段階では、高度なシナリオ設定やスコアリングが不要なツール導入を検討することがおすすめです。
MAツールの運用体制・運用フローを考える
MAツールは、運用して初めて成果が出るものです。 そのため、導入しただけでなく、「どのように」運用していくのか、体制やフローについてしっかり考えておくことが必要です。
6.まとめ
MAツールを活用すると、「業務の自動化による人手不足の解消」や「受注確度の把握による最適なタイミングのクロージング」が可能となります。導入や運用費用が発生するものの、担当者の業務負担を軽減できて、担当者はよりコアな業務に集中することが可能になります。
ぜひ本記事で紹介したMAツールの選び方を参考にして、自社に合ったMAツールはどれか検討してください。 ちなみに、パーソルプロセス＆テクノロジーではMAツールの導入・運用支援をおこなっています。
・MAツールの選び方をくわしく知りたい
・MAツールの操作方法を教えてほしい
・MAツールを導入する際、社内説得はどうすればよい？
このようにお考えの方は、ぜひパーソルプロセス＆テクノロジーにご相談ください。
