生成AIで営業成果を上げる！企業がChatGPTを導入する際におさえておくべき活用の3つのステップとは

目次

• 1.営業・販売におけるAI/生成AI（GAI）活用状況
• 1-1.営業部門にAIが必要な理由
• 1-2. 営業・販売におけるAI/生成AI（GAI）活用状況
• 2. 営業領域における生成AI（ChatGPT）活用ステップ
• 2-1. Gate.1：導入・利用
• 2-2. Gate.2：活用・定着
• 2-3. Gate.3：変革（生成AI活用の高度化）
• 3. サービス紹介：生成AI活用コンサルティングサービス
• 4. まとめ

1. 営業・販売におけるAI/生成AI（GAI）活用状況

1-1. 営業部門にAIが必要な理由

営業部門に生成AIを活用することがますます重要視されている理由は何でしょうか？
それは、生成AIが営業活動に革新的な変化をもたらし、企業の競争力を向上させるための重要なツールとなるからです。日本における労働人口の減少やグローバル化による競争の激化などの社会背景から、日本の労働生産性の向上は喫緊の課題となっています。 営業領域においても同様、テクノロジーを活用し営業一人あたりの生産性向上の取り組みは不可欠なものとなっています。

AIは営業活動において膨大なデータを効率的に処理し、洞察力のある予測や推論を行うことが出来るため、営業担当者は顧客のニーズや行動パターンをより正確に把握し、個別に最適なアプローチを選択するデータ駆動型営業戦略を採用することができます。

また、営業活動においても、新たな営業手法やトレンドが数多く存在する中で、生成AIを活用することで、これらの変化に対応するための適切なアップデートや改善を迅速に行うことができ、チームの成果最大化が可能になります。 生成AIの活用によって営業戦略・活動の見直しが迅速に行われることで、効率的かつパフォーマンスを高めることができ、競争力を高め、顧客満足度を向上させるための重要な要素となりうると考えます。

1-2. 営業・販売におけるAI/生成AI（GAI）活用状況

実際の利用状況やデータをもとに、生成AI活用状況を詳しく見てみましょう。

最新の調査結果によれば、日本の企業の約70%がAIなどのテクノロジーを営業・販売領域において活用しているとされています。 この数字は、AIが営業・販売活動に与える効果やメリットが実感されていることを反映しています。AIを活用することで、営業チームは顧客のニーズや行動パターンをより深く理解し、個別に最適なアプローチを取ることができます。

さらに、生成AIの分析能力を活かして市場のトレンドや競合情報を把握し、効果的な戦略の立案が可能です。 ただし、生成AIを導入していない企業も多くあります。AIの導入には組織の戦略的な意思決定やデータ品質の向上、教育など、様々な要素が関与するため、生成AIの活用は進んでいるものの、全ての企業が生成AIを活用しているわけではありません。

また、昨今注目を浴びている生成AIの営業・販売領域におけるビジネス活用状況では、11％とまだ大きくは広がっておらず、他業種と比較するとGAI活用は進んでいない傾向にあります。このように、現状は生成AIの活用状況では、新しいテクノロジーなどを積極採用する初期採用層が利用している状態ですが、活用の検討をしている企業は増えている状況だととらえます。 そこで、企業が生成AIを実装するためにどのような活用ステップを検討する必要があるか、次章でご紹介いたします。

2. 営業領域における生成AI（ChatGPT）活用ステップ

営業領域における生成AIの実装ステップを説明します。
生成AIの実装ステップは図の通り、
Gate.0　未導入
Gate.1　導入・利用
Gate.2　活用
Gate.3　変革
の順番で実装が進んでいきます。

多くの企業がGate.0（未導入）～Gate.1（導入・利用）であることは前述の通りですが、先駆的な生成AI活用を実装するGate.2（活用・定着）～Gate.3（変革）段階の営業組織も増えてきています。
Gate.2では、生成AI×自社データによる、よりオリジナルな活用を行っている企業が該当します。
Gate.3では、要件に応じた専用AI環境の構築と生成AI活用の高度化に取り組んでいる企業が該当します。

2-1. Gate.1：導入・利用

Gate.0～Gate.1に位置する企業が行うべき生成AI導入プロセスとしては、活用を軸においた業務設計とプロンプトデザインが重要です。
対象となるプロセスの中から生成AIの導入・利用の目的を明確化し、対象となるスコープの現状を把握・選定することが重要です。特に、営業活動における現状と問題点の抽出と業務整理を行ったうえで、営業業務の中で生成AIを活用する領域・スコープを設定することが望ましいです。

その上で、活用を軸としたタスク毎にレシピ化したプロンプトの設計を行い、効果検証を行い成果起点での運用PDCAを回し、必要があればプロンプトをリデザインしたり、業務プロセスを改善することが活用定着の第一歩となるでしょう。

現状の業務とギャップがない形での生成AI活用が出来る状態にすることで、営業成果や生産性の最大化が見込めます。 非コア業務の削減や、営業アクションの平準化/早期育成に課題を持っている方はまずはここから始めて行くと良いと思います。

2-2. Gate.2：活用・定着

次に、生成AIを活用して一定非コア業務の削減などが出来ている方は、更なる生成AI活用として、自社データ連携によってよりオリジナルな活用を検討してみてはいかがでしょうか。

自社の業務に関する様々なデータを生成AIに学習させることで、回答の質・精度がより個社（業務）毎にパーソナライズされた形で出力することが可能です。 ユーザーへのタスクのレコメンドや、CRM/SFAの自動入力だけでなく、各種ツールとの連携も可能となります。

また、データの分析や解析観点での活用も可能になるため、生成AI活用の幅が広がり、営業現場の更なる生産性向上が見込めます。 このような用途の場合、法人向けの生成AIプラットフォームを利用することで、自社のデータを生成AIに学習させる・各種ツールの連携時もセキュリティが担保された状態で安全に利用することが可能となります。

2-3. Gate.3：変革（生成AI活用の高度化）

最後に、生成AIを活用して業務を変革する段階では、要件に応じた専用AI環境の構築と活用が重要になります。専用環境に応じたデータパイプラインを設計し、基幹データや活動データ、外部データなど様々なデータを統合し、生成AIに連携することで、傾向抽出/予測や活動・施策に連携が可能です。

市場のトレンドだけでなく、営業担当者の傾向や顧客のニーズや行動パターンを組み合わせて効果的なマーケティング戦略や営業アプローチを展開するほか、営業戦略の立案や需要予測、在庫管理などの領域で有用な情報を提供し、効率的な意思決定を生成AIが支援できるようになります。

実現には、専用環境の構築や、データセットの準備・モデルトレーニングとチューニングなどの要素が必要になり技術的な専門知識やリソースが必要となるため、専門家や外部のパートナーとの協力を検討することも重要です。

3. サービス紹介：生成AI活用コンサルティングサービス

AI活用が進む”With AI”の時代において、パーソルプロセス＆テクノロジーでは生成AIに関わるコンサルティングを支援いたします。
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▼主な支援内容
・課題を軸とした最適な解決策具体的な成果を提案
・営業コンサルタントが企画から実装まで支援
・最先端の生成AI技術で組織の業務改革を実現

4. まとめ

AI活用が急速に浸透している昨今、営業・販売領域でもAIを活用した業務変革が必要となってきます。本記事でご紹介した生成AIを導入するにあたり必要なステップ、導入後の生成AIの活用方法などを踏まえ、ご検討いただければ幸いです。 活用目的と業務の棚卸しをすることで、適切な生成AIの活用領域が見えてきます。

営業組織のパフォーマンス最大化に向けて、ぜひAI活用を取り入れてください！