2021.06.11

【イベントレポート】営業改革MeetUp~新しい時代に強い営業組織をつくるには？

パーソルプロセス＆テクノロジーでは、2021年5月11日に「営業改革Meetup」を開催しました。本記事では、ゲストトークの一部やイベントの様子について少しだけご紹介いたします。

1.営業改革を実践する知恵を学ぶ

近年、“営業改革”に取り組む企業が増加しています。実際に取り組みを前に進めるために、日々奮闘されている方は、「目指す姿」とのギャップにもどかしさを感じることも多いのではないでしょうか。

そんな営業改革の実践者である皆様に、「知識」ではなく「知恵」を共有する場を提供したい！という想いから、今回パーソルプロセス＆テクノロジーでは「営業改革Meetup」を企画・開催。当日は「新しい時代に営業組織をつくるには？」をテーマに、ゲストトーク、ご参加の皆様でのディスカッションの2つのコンテンツをご用意しました。

ゲストには、『セールス・イネーブルメント世界最先端の営業組織の作り方』著者である株式会社ア―ルスクエア＆カンパニー代表取締役山下貴宏氏がご出演。近年注目の高まる「セールス・イネーブルメント」について、そして「新しい時代に営業組織をつくるための3つの課題」についてお話をお聞きしました。

山下氏のお話をお聞きした後におこなわれた参加者同士のグループトークでは、自社が強い営業組織になるための課題や、強い営業組織づくりにおける問題への打ち手について意見を交わしていただきました。

＜開催概要＞
営業改革Meetup　～育成・組織変革を実践する知恵を学ぶ～
開催日：2021年5月11日 18:00～19:30
開催場所：オンライン
プログラム：ゲストトーク（インタビュー形式）、参加者同士のグループトーク
主催：パーソルプロセス＆テクノロジー株式会社
共催：株式会社ア―ルスクエア＆カンパニー

2.ゲストに聞く「セールス・イネーブルメント」とは

セールス・イネーブルメント(SalesEnablement)とはなにか

ゲストトークの冒頭では、インタビュアーをつとめたパーソルプロセス＆テクノロジーの小林から「あらためてセールス・イネーブルメントとはどんな手法なのか？お聞かせください」とご質問があり、山下氏からは以下のご説明をいただきました。

山下氏：「Enablement」は[～ができるようになる]を意味します。これを営業文脈に置き換えた[営業において～が出来るようになる]から転じ、「SalesEnablement」は[成果を出す営業社員を継続的に輩出し続ける人材育成の仕組み]また[成果起点の営業人材育成]として広く使われるようになりました。

また、企業内人材育成の本来の目的を明確にする必要性、多くの企業で「育成」と「成果」がつながらない理由、そしてセールス・イネーブルメントを通じて目指すべきことやその役割についてもお話をいただきました。

＜ゲストプロフィール＞
株式会社ア―ルスクエア＆カンパニー　代表取締役
山下貴宏氏
法政大学卒業、米国 Baylor University奨学金派遣留学。大学卒業後、日本ヒューレット・パッカードに入社し法人営業を担当。
その後、船井総合研究所、マーサージャパンを経てセールスフォース・ドットコムに入社。セールス・イネーブルメント本部長。
日本および韓国の営業部門全体の人材開発施策、グローバルプログラムなどの企画・実行を統括。
イネーブルメント部門の規模を4倍に拡張し、グローバルトップの営業生産性を実現。
2019年にセールス・イネーブルメントに特化したスタートアップア―ルスクエア＆カンパニーを立ち上げ、
大手企業から中堅企業まで数々の企業のイネーブルメント組織の構築に尽力。

3.育成・組織改革を実践するための「3つの知恵」

セールス・イネーブルメントについて学んだ後は、インタビュアーから山下氏に「営業組織が抱える3つの課題」についての質問が投げかけられました。ここでは、質問と山下氏の回答の項目だけを簡単にご紹介いたします。

【質問1】 SFA/営業ログの入力を徹底するにはどうすればよいでしょうか？

＜山下氏の回答＞
「SFA/営業ログの入力徹底」が定着しない2大理由をおさえる
1.言い逃れの理由が存在する
2.入力するメリットがない

【質問2】ハイパフォーマーのノウハウ共有はどう進めればよいでしょうか？

＜山下氏の回答＞
「ハイパフォーマーのノウハウ共有」に有効な３つの方法がおすすめ
1.営業スキルマップ
2.Sharing Success
3.バディ制度

【質問3】コロナ渦での営業メンバー育成にどう取り組むべきでしょうか？

＜山下氏の回答＞
1．新たな営業スキルのあり方を示す
2．育成目的のコミュニケーション頻度を増やす
3．データで振り返る

4.自社にとっての課題はどこにあるのか

ゲストトークの後は、山下氏のお話を聞いての感想、そして自社が強い営業組織になるための課題について、ご参加の皆様同士で意見を交わしていただきました。初対面の方同士での意見交換ではありましたが、他の方のお話にうなずき共感されている参加者のみなさまの姿がありました。実際に営業改革に取り組まれている方でなければ共有しにくい悩みや、取り組みの知恵を、少なからず共有いただけたのではないでしょうか。

ご参加の皆様からは、イベント全体の感想として以下のような声をいただきました。
・どこの企業でも同じような悩みを抱えながら、“営業改革”に取り組んでいることが分かり安心した
・自社の営業組織課題に置き換えて講演を聞くことが出来、取り組みを開始するイメージがついた
・世の中で求められるもの、ゴール設定が変わってきていることを実感した
・目指すべき指標や、取り組みを検討する際の考え方や視点を学ぶことが出来た

以上、営業改革Meetupのイベントレポートでした。
今後また機会があれば、営業改革をテーマにしたイベントを企画していく予定ですので、開催する際はメールマガジンおよびイベントページにてご案内をさせていただきます。

また、パーソルプロセス＆テクノロジーでは、定期的に各種セミナーやイベントも開催しております。ご興味がございましたらぜひご連絡、ご参加をお待ちしております。