WEB上で相手の状況を察知しタイミングを逃さない！:営業生産性の向上の秘策はリスト活用にあり？第4回
どのように見込顧客がその気になったのを察知するのか？
見込顧客の状態を察知するには、見込顧客ぞれぞれのWEB上での動きを把握し、顧客ごとの状況を推察するのです。
例えば、設定したターゲットに対しメール＆WEBでコミュニケーションした場合、メールからWEBに訪問したとするならば、『事例のページだけを見ている人』と『事例のページに加えて製品詳細と価格のページも見ている人』であれば、後者の方が購買/導入の意欲が高そうなど見込顧客がいつ、どのページを、どの程度見てくれていたかが分かれば、案件化への期待値はかなり高いことを推察することができ、アプローチすべき見込顧客を把握することができます。
これが分かれば、自社の商品/サービスへ興味を持っているタイミングを逃さす察知でき、営業に質の高い案件を渡すことが出来るのです。
また、発信した情報をみてくれなかったら、その人には違う情報を違うアプローチで行う方が良いことも分り、次の打ち手を考えることもできます。
継続的に案件を創出する仕組みのまとめ
１．「その気になってもらう」
→ターゲットとする顧客の状況、保有する課題、購買意欲など顧客セグメント沿って、共感を生む、興味/関心喚起など実現したい状態に向けてコミュニケーションのシナリオを設計する
２．「その気になったのを察知する」
→WEB上での見込顧客の動きを把握し、相手の状況を推察する
３．案件期待度の高いリストは営業アプローチ、高くないリストにはメール＆WEBでコミュニケーションを行いコストを最適化する
これらを継続的に取り組んでいくことで長期に渡り案件を創出していくことが出来ます。
この見込顧客から案件を生み出していく仕組みを取り入れ始めた企業はすでに成果を出してきています。
こうしている間にも競合他社がこの取組みをはじめていたならどうしますか？
もし貴社が新たな案件の創出や売上向上に課題をお持ちであれば、この施策を具体的に検討することをお勧めします。
