コストを最適化する効果的なアプローチ方法！：営業生産性の向上の秘策はリスト活用にあり？第3回
セグメント分けした顧客それぞれに有益な情報を届ける
有益な情報を提供するには、リストの見込顧客状況（業種・部門・役職・製品・商習慣など）を整理し、その中からターゲットとする顧客の状況、保有する課題、購買意欲などを把握します。
これらの情報から共感を生む、興味/関心喚起など実現したい状態に向けてコミュニケーションのシナリオを策定する必要があります。
例えばサービス業界がターゲットとするならば、さらに購買部で役職付でコストダウンについての課題を抱えている人物などとセグメントを絞ります。このセグメンテーションした人物に沿った情報を状況に合わせた方法で発信していきます。
こうしてセグメントを絞り、その人物にとって読む価値のある情報を提供して継続的にコミュニケーションをとることで見込顧客がより商品・サービスの導入を検討する段階まで気持ちを醸成していくことができるのです。
コストの最適化を実現するコミュニケーションの仕組み
では、どうやってその有益な情報を届けるか。
従来通り、営業が足しげく通うことで情報を提供することも可能ですが、気持ちを醸成していく特性から、いつチャンスが訪れるかはわかりません。
また何千・何万もあるリストすべてに営業対応していたら 営業担当者に掛ける工数やコストが非常にかかるので現実的には考え難いです。
だから、案件化への期待度に応じてWEB、メール、コール、訪問など対応チャネルを変えてコストを最適化しなければなりません。
具体的には、メールの開封率やページ閲覧数などのWEB上での行動、セミナーの参加などから案件化への期待度をスコアとして定義し、購買意欲が高まった状態を見極め、営業担当者が対応する基準を明確にしていくのです。
案件化期待度の高いリストにだけ営業アプローチを行い、それ以外はメール＆WEBやコールによる関係の構築を行う。
それにより、投入コストの最適化ができ、継続的にコミュニケーションをとることができるようになります。
営業担当が見込確度が分からない案件すべてに対して活動するコストと比較すれば最適化できることは一目瞭然です。
