“その気”にさせて“その気”になったのを察知しよう！：営業生産性の向上の秘策はリスト活用にあり？第2回
Sales
今まで集めた見込顧客のリストは何かしらの接触があったのだから案件化のチャンスはある!
展示会やセミナーやWEB資料請求などしているといことは何かしら自社のサービスに興味があったのだから案件化のチャンスはあります。
商機はゼロではありません！せっかくできた繋がりをこのまま手放していてはもったいないとは思いませんか。
前のページでも書いたように新たな案件を創出する為には、まず購買意欲を高め、その状態になったことを察知して早い段階で購買プロセスに入り込んでいく必要があります。 つまり、「その気になってもらい（必要性を認識してもらい）」「その気になったのを察知する」為のコミュニケーションを定期的/継続的に行うことが出来れば見込顧客から案件を創出することはできるのです。
見込顧客にとって有益なコミュニケーションを継続的に行うことが重要
ただ非案件化リストの見込顧客には様々な状態の人がいます。「問題意識を何も持っていない」人かもしれないし、「問題意識はあるけれども課題認識はまだ持っていない」人かもしれない、購買意欲を高める為に情報を提供するにしても、こうしたそれぞれ別の状態にある人に一斉に同じ情報を流しても意味がありません。
重要なのはその人に合った有益な情報を継続的に提供しコミュニケーションをとることで、その人の気持ちを動かし、購買しようという気持ちにまで醸成していくことです。 さらに言うならば、このように見込顧客から案件創出を行うためのコミュニケーションは、従来は営業担当者がお客様に対して足しげく通うことで実現してきたことであり、そのノウハウは貴社にも必ずあるはずです！
