『案件化しなかったリスト』 実は宝の山！？：営業生産性の向上の秘策はリスト活用にあり？第1回
案件化しなかった見込顧客は今・・・。
多くの企業はすぐに案件化しなかったリストに対し、その後何もアプローチもせず放置してしまっています。中には捨ててしまっていたり、営業に渡したあとはどうなっているのかわからない状況の企業が非常に多いです。案件化しなかったリスト数は比率にして展示会やセミナーなどで集客したリストの約90%程度になると言われています。 実はその捨てられてたも同然のリストは宝の山かもしれません。 なぜなら、営業にリストを渡したとき、具体的にサービス（商品）導入の検討はしていなかったけど、今なら導入の検討をしている可能性があるからです。
リストの多さから見れば案件化したケースこそ”たまたま”具体的に検討していたレアケースとも言え、今も溜まり続けている”案件化しなかったリスト”に対しその後も継続的にフォローしていれば、そこから案件が生まれている可能性は十分あります。
顧客は購買に対して慎重になっている
そもそも、長期に渡る不況を乗り越える中、購買の見直しが多くの企業で行われ、各階層の決裁権限が縮小し、稟議プロセスも複雑化しました。その結果、購買に対して非常に慎重になり、購買サイクルは長期化しています。 とはいえ、慎重になっている中でも何かしら経営や売り上げ向上に役立つ情報は欲しいと見込顧客は思っています。
今、顧客はどのように候補ベンダーを選定しているかというと、１.「お付き合いのあるベンダー」 ２.「有益な情報を提供してくれるベンダー」 と言われています。 購買に対して慎重になっている状況の中、有益な情報を提供し、購買意欲が高まったことを察知出来なければ新たな案件を見つけ出すことはとても難しい状況なのです。 購買に対し慎重になっている状況に対応し、打ち手を考えなければならない今、どれくらいの打ち手を考えられているでしょうか。 今行っている施策に加え、眠っている非案件化リストから継続的に案件化する仕組みを取り入れてこの状況に対応していきましょう。
