営業リソースの調達は外注？採用？派遣？営業を外注する際のポイント

目次

1. 1. 営業の外注とは
2. 2. 営業を外注するメリット
3. 2-1. 経験豊富な人材を即戦力として採用できる
4. 2-2. 人材採用や育成の手間やコストがかからない
5. 2-3. 従来とは異なるターゲットにアプローチできる
6. 2-4. リソース不足を解消できる
7. 3. 営業を外注するデメリット
8. 3-1. 社内の営業ノウハウを蓄積できない
9. 3-2. 営業状況の管理がしにくくなる
10. 3-3. 独自性が高すぎる分野は専門家が見つかりにくい
11. 4. 営業の外注形式は主に2つある
12. 4-1. 固定報酬型
13. 4-2. 成果報酬型
14. 5. 営業の外注先を選ぶ際のポイント
15. 5-1. 自社の営業課題を明らかにする
16. 5-2. 複数社から見積もりを取る
17. 5-3. 任せる業務範囲を絞り込む
18. 5-4. 過去の実績を確認する
19. まとめ

1.営業の外注とは

営業の外注とは、営業活動を行う人材を外部の組織に委託することです。

営業活動の一部や全部を委託することが可能で、不足している領域のみを任せたり、自社のセールスをすべて外部委託したりと、さまざまな選択肢を選ぶことができます。

営業担当者を新しく採用するためには、自社の人事部門などが求人情報を出し、希望者に面接を行うなどの求人活動が必要です。一方、 新たな人材の採用は、自社の営業ノウハウを蓄積したい場合に適しています。しかし、採用までに時間がかかるケースも少なくないため、すぐにリソースを確保したい場合は不向きです。派遣は人材を確保するまでの流れが比較的スムーズですが、人材のスキルが一定していないというデメリットがあります。

外注ならプロの営業担当者に業務を任せられるうえに、急にリソースが必要になった場合でも対応しやすいという特徴があります。

2.営業を外注するメリット

営業を外注するメリットとして、経験豊富な人材を即戦力として採用できることや、人材採用の育成の手間・コストがかからないことなどが挙げられます。ここでは、主な4つのメリットについて詳しく解説します。

経験豊富な人材を即戦力として採用できる

営業の外注を利用すると、スキルが豊富なプロの営業担当者を採用できるため、即戦力としての活躍が期待できます。できるだけ早く現場のリソースを増やし、十分な成果を上げたいと考えている場合は、営業の外注が役立ちます。

人材採用や育成の手間やコストがかからない

営業の外注を利用すると、自社で人材を採用・育成しなくてもプロの人材を確保できるため、採用コストや育成コストがかからないというメリットがあります。新規採用には時間がかかりやすく、採用活動が長期化すれば、コストも膨らんでいきます。

人材を確保した後も入社後の育成が必要になり、実際に現場に出られるようになるまでには長い時間と多くのコストがかかるため、外注を利用して手間やコストを削減することをおすすめします。

従来とは異なるターゲットにアプローチできる

営業の外注を利用すると、さまざまな専門性を持った人材を自社に引き入れることができます。社内の営業担当者だけではフォローできない領域のプロに営業を任せられるため、自社だけではアプローチが難しいターゲットにも挑戦でき、営業の幅が広がります。

特に営業領域を拡大して新たな分野に進出する場合などでは、進出先の業種・業態に関する知識やスキルが不足していることもよくあります。営業の外注をうまく利用して、不足しているスキルを補いましょう。

リソース不足を解消できる

営業を外注することで、リソース不足を手軽に解消できます。外注によって新たなリソースを確保できれば、これまで手が回らなかった顧客へのフォローを手厚くしたり、新規営業に回したりすることも可能です。

十分な数の見込み客がいるにもかかわらず、リソース不足のために手が回らず、結果的に営業機会を逃してしまうケースは多々あります。このような事態を防ぐためにも、外注の利用は効果的です。

3.営業を外注するデメリット

営業の外注には多くのメリットがありますが、一方で、社内の営業ノウハウを蓄積できない、営業状況の管理がしにくくなる、独自性が高すぎる分野は専門家が見つかりにくい といったデメリットもあります。メリットとデメリットの双方を理解したうえで、営業の外注を利用するかどうか判断しましょう。

社内の営業ノウハウを蓄積できない

営業の外注を利用すると、外部の営業担当者に業務を委託することになるため、社内の営業ノウハウを蓄積しにくくなります。営業部門の外注を将来にわたって続ける場合は問題ありませんが、最終的には自社の営業部門を育成したいと考えているのであれば、営業の外注がハードルになる可能性もあるため、注意が必要です。

すべての営業を委託するのではなく、一部の委託に留めて、自社の営業ノウハウを蓄積していくなどの工夫が求められます。

営業状況の管理がしにくくなる

営業を外注する場合は、自社の営業組織のみで営業活動を行う場合に比べて、全体の営業状況の管理がしにくくなります。例えば、外注の営業担当者が毎週決められた曜日のみ出社する環境であれば、営業の進捗を共有できる機会は自然と少なくなるでしょう。

このように、営業の外注を利用することによって営業状況の把握が難しくなると考えられるケースにおいては、内製のときよりもさらに注意深く状況を押さえておくことが大切です。

独自性が高すぎる分野は専門家が見つかりにくい

自社の業種・業態や扱っている商材がニッチな分野だと、専門性の高い営業担当者を見つけることが難しい可能性があります。どうしても見つからない場合は自社の製品について1からレクチャーすることも可能ですが、教育が必要になるため、即戦力としての活躍は期待できないでしょう。

また、レクチャーのための教育コストが発生するので、最初から専門性の高い営業担当者を外注する場合と比較すると、コストパフォーマンスが低下しやすいというデメリットがあります。

4.営業の外注形式は主に2つある

営業の外注形式は、主に固定報酬型と成果報酬型の2種類あります。ここでは、それぞれの外注形式の特徴について解説します。

固定報酬型

固定報酬型とは、毎月固定の料金を外注先に支払う形式です。支払う金額は、外注する営業担当者の経験年数や専門領域、スキルなどによっても異なります。一般的に、経験が浅いほど相場よりも安価になり、経験が豊富なほど高くなる傾向にあります。

成果報酬型

成果報酬型とは、成果に応じて外注先に料金を支払う形式です。例えば、「成約金額の〇％を支払う」などの取り決めを事前に行い、実際に案件を受注できれば報酬が支払われます。固定報酬型と同様に、料率は営業担当者の経験年数や専門領域、スキルなどによって左右されます。

5.営業の外注先を選ぶ際のポイント

営業の外注先を選ぶ際のポイントとして、自社の営業課題を明らかにすることや、複数社から見積もりを取ることなどが挙げられます。また、任せる業務範囲を絞り込むとともに、過去の実績を確認することも大切です。

自社の営業課題を明らかにする

自社の営業課題を明らかにしておかなければ、どの領域を得意とする営業を外注すれば良いのかが明確にならず、見当違いな人材をリクエストしてしまう可能性があります。営業課題が曖昧なまま外注に臨むと、課題にマッチした人材を外注する場合に比べて費用対効果が下がりやすいため、まずは自社の営業課題を明らかにしたうえで、外注する人材を決定しましょう。

複数社から見積もりを取る

営業の外注先を選ぶ際は、複数社から見積もりを取り、相場感を知ることが重要です。複数社から見積もりを取って比較することで、金額や条件面で有利な外注先を選びやすくなります。サービスの内容や希望する人材にこだわりたい場合は、希望の人材がいる人材会社に他社の見積もり金額を持ちかけて交渉するという手段もあります。ただし、必ず値引きに応じてもらえるわけではないという点は押さえておきましょう。

任せる業務範囲を絞り込む

営業の外注を利用する際は、あらかじめ任せる業務範囲を絞り込んでおくことが求められます。任せる業務範囲を事前に明らかにしておくことで、責任の所在を明確にしたり、コスト効率を高めたりすることが可能になります。業務範囲が曖昧なままだと、トラブルが起こった際に外注先との認識を合わせられなかったり、トラブル解決のために余計なコストがかかったりする可能性があるため注意が必要です。

過去の実績を確認する

営業の外注先を選ぶ際は、過去の実績を確認して、自社が専門とする領域を得意とする人材がいるかどうかを確認することをおすすめします。十分な実績を持ち、自社の専門領域に特化した人材を持つ企業であれば、一定の営業品質を持った人材を迎えられると考えられるためです。実績が公開されていない企業は、経験が浅い人材が多かったり、専門性が低かったりする可能性があるため、注意が必要です。

5まとめ

営業リソースが不足したときに考えられるリソース調達方法は、採用・外注・派遣などさまざまです。しかし、採用はリソースを確保するまでの時間が長くかかり、派遣は人材の品質が安定しにくいという特徴があります。

そのため、営業リソースの不足には営業の外注を利用することをおすすめします。営業の外注なら、経験豊富なプロの営業担当者を迎え入れることができ、さらにリソース確保までの時間も短縮できます。