営業コンサルティング 費用/料金/相場、何を依頼できる？どんなときに頼るべき？

目次

1. 1. 営業コンサルティングとは
2. 2. 営業コンサルティングの報酬体系
3. 3. 営業コンサルティングの費用相場
4. 3-1.時間報酬の相場
5. 3-2.アドバイザリー契約の相場
6. 3-3.プロジェクト契約の相場
7. 4. 営業コンサルに外注すると何を実現できる？
8. 4-1.営業戦略の見直しによる営業成績アップ
9. 4-2.自社の営業課題発見と解消策の策定
10. 4-3.営業部門のリソース不足解消
11. 4-4.営業コンサルは営業部門の課題全般に効果的！
12. 5. 営業コンサルティング会社を選ぶときのポイント
13. 5-1.実績豊富な会社を選ぶ
14. 5-2.理論的な手法を用いているかチェックする
15. 5-3.自社の業種・業態の実績があるか確認する
16. 5-4.自社に寄り添った提案をしてもらえるか見極める
17. 5-5.相性がよい担当者を選ぶ
18. 6. 営業コンサルティングを成功させるための注意点
19. 6-1.自社も積極的に参加する
20. 6-2.コンサルタントに判断を任せきりにしない
21. 7. まとめ

1.営業コンサルティングとは

営業コンサルティングとは、企業や組織における営業活動の強化や利益改善を目的として、総合的に支援するためのコンサルティングサービスのことです。

営業組織の現状を分析して課題を明らかにし、解決するための営業戦略の策定から、営業活動を効率化するための営業プロセスの再構築まで、さまざまな領域を担当します。営業コンサルティングの最終目標は「クライアントの課題を解決し、企業や組織の成長につなげる」ことです。利益率の改善やコスト削減、売上向上によって、企業の成長を根本からサポートする役割を担います。

2.営業コンサルティングの報酬体系

営業コンサルティングの報酬体系には、主に下記のようなものがあります。

・アドバイザリー契約
・成果報酬契約
・時間報酬契約
・プロジェクト契約

アドバイザリー契約
営業コンサルティングの中でも比較的メジャーな契約形態です。一般的には毎月低額のコンサル料金を支払って営業部門のサポートを依頼する形式が多く、クライアントの営業課題に応じて適切な金額が設定されます。

成果報酬契約
コンサルティングによって表れた成果に、一定の料率を乗じたコンサルティング料金を支払う契約形態です。

時間報酬契約
コンサルティングを行なった時間に応じて報酬が発生する契約形態で、単価はコンサルタントの知識・経験・スキル・専門性などによっても変動します。

プロジェクト契約
特定のプロジェクトに限定してコンサルティングを依頼する方式で、「1プロジェクトにつき〇円」のような報酬体系が一般的です。

3.営業コンサルティングの費用相場

営業コンサルティングの費用相場は、契約形態や依頼するコンサルタントの知識・経験などの条件によって大きく異なります。ここでは、営業コンサルティングの費用相場を、時間報酬とアドバイザリー契約、プロジェクト契約の3つの観点から解説します。

3-1.時間報酬の相場

時間報酬の相場は、1時間あたり3万円程度からに設定されていることが多いようです。ただし、経験が浅いコンサルタントは相場よりも報酬が安価で、経験が豊富であれば大幅に相場を上回るケースもあります。

3-2.アドバイザリー契約の相場

アドバイザリー契約は、一般的に月額30万円程度～応相談になる場合が多いようです。サービス内容は事前に契約書などで取り交わされますが、毎月1回訪問、1訪問あたり5～6時間の打ち合わせなどの基本条件に、オプションサービスを付加して具体的な金額を決定します。

複雑性が高い場合や、難易度の高いコンサルティングの場合は、相場も高くなる傾向にあります。

3-3.プロジェクト契約の相場

プロジェクト契約の場合は、「1人月あたり〇円」という契約方法が一般的です。プロジェクト契約の相場は、1人月あたり150万円程度です。

1人月とは、「1人の作業者が1日8時間、1ヶ月に20日間働いたときにかかる工数」のことで、実際に訪問する日数や稼働時間などによって、金額は0.5人月や2人月などの形で変動します。

4.営業コンサルに外注すると何を実現できる？

営業コンサルに外注すると、具体的に何を実現できるのでしょうか。ここでは、営業コンサルへの外注で実現できる4つのことについて解説します。

4-1.営業戦略の見直しによる営業成績アップ

営業コンサルが入ることで、自社の営業戦略を根本から見直し、効率的な営業戦略を策定することが可能です。これまで非効率だった営業活動の効率化を図り、利益改善やコスト削減につなげることで、営業部門全体の収益率がアップし、営業成績の向上につながります。

日々の営業活動に追われていると、習慣化した営業活動を「何となく」続けてしまうことも少なくありません。営業コンサルに営業部門全体を一度見直してもらうことで、営業戦略の最適化を図ることができます。

4-2.自社の営業課題発見と解消策の策定

自社の営業課題は、内部に所属していると案外見えていない場合が多いものです。「真面目に営業活動を続けているはずなのに、なかなか売上が上がらない」「十分な受注数があるはずなのに、最終利益が目標に到達しない」など、営業現場にはさまざまな課題が存在します。

営業コンサルに依頼することで、営業活動の方法が非効率であることに気がついていなかったり、売上に対してコストがかかりすぎていたりと、自社に隠された営業課題を発見し、解決策の策定へとつなげられます。

4-3.営業部門のリソース不足解消

営業部門のリソースが不足していると、営業戦略の見直しを図りたいと思っていても、日々の営業活動に追われてなかなか手が回らないこともよくあります。結果的に、「課題は分かっているのに、具体的な対策が取れない」という事態に陥ることも少なくありません。

営業コンサルに外注すれば、自社のリソースが不足していても、最適な営業戦略の策定を行うとともに、営業課題の解決策も実行できます。

4-4.営業コンサルは営業部門の課題全般に効果的！

日々の営業活動において、営業部門はさまざまな課題を抱えています。その都度課題を解決していくことが望ましいとはいえ、実際には十分な時間を確保できなかったり、適切な営業戦略を策定できる人材がいなかったりと、ままならない状況に置かれることもあるでしょう。

そのような場面では、積極的に営業コンサルに外注することをおすすめします。営業コンサルを利用することで、営業部門にありがちな課題全般を効率的に解決できるでしょう。

5.営業コンサルティング会社を選ぶときのポイント

営業コンサルティング会社を選ぶときのポイントとして、実績豊富な会社を選ぶことや、理論的な手法を用いているかチェックすることなどが挙げられます。また、自社の業種・業態の実績や、目標に向かって併走してくれるかどうかにも注目しましょう。

5-1.実績豊富な会社を選ぶ

実績豊富な会社かどうかを確認することは、信頼の置ける会社かどうかを判断するうえで重要です。もちろん担当者との相性もありますが、これまでにコンサルティングを行ってきた実績が豊富であれば、基本的には信頼できる会社だと判断することが可能です。

コンサルタントは資格を取らなければ仕事ができないという職種ではないため、経験がほとんど無かったり、浅かったりする会社も少なからず存在します。過去の実績を確認することで、ある程度信頼できる会社を絞り込みましょう。

5-2.理論的な手法を用いているかチェックする

経験や勘だけでコンサルティングを行うのではなく、独自のコンサルティングの手法を持っているかを確認しましょう。感覚的にコンサルティングを行なっている企業は、「たぶんこの手法で改善するだろう」という曖昧な判断で改善策を提示し、結果的に失敗してしまう可能性もあります。

理論的な手法を確立しているコンサルティング会社は、失敗のリスクが低く、比較的安心して依頼できます。

5-3.自社の業種・業態の実績があるか確認する

経験豊富なコンサルタントであっても、人によって専門性は異なります。営業コンサルティング会社を選ぶときは、自社の業種・業態の実績があるかどうかを事前に確認しましょう。

自社の業種・業態の実績がある企業は、自社独自の営業プロセスに寄り添った的確なコンサルティングを行なってくれる可能性が高いと考えられます。

5-4.自社に寄り添った提案をしてもらえるか見極める

コンサルタントの助言を取り入れることは重要ですが、コンサルタントが何もかも1人で決めるのではなく、自社の意向も積極的に汲み取りながら具体的な施策を提案してくれるかどうかを見極めることが大切です。

自社に寄り添った提案をしてもらえる営業コンサルティング会社であれば、長期的に良好な関係を築き、改善につながる提案に結びつく可能性が高いでしょう。

5-5.相性がよい担当者を選ぶ

スキルの高さは重要ですが、人と人との相性があるため、経験やスキルが豊富だからといって必ずしもコンサルティングが成功するとは限りません。最初のヒアリングを通して、担当者同士の相性を確かめ、長期的に付き合っていけるかどうかを判断しましょう。

途中で他のコンサルタントに変更すると、方針が全く異なるために、改善までの期間が長期化したりコストが余計にかかったりする可能性があるので、注意が必要です。

6.営業コンサルティングを成功させるための注意点

営業コンサルティングを成功させるためには、コンサルティング会社に任せきりにするのではなく、自社も積極的に参加することが大切です。また、すべての判断をコンサルタントに任せきりにしないように意識しましょう。

6-1.自社も積極的に参加する

「コンサルタントが入ったから何もかも改善するだろう」と考えるのではなく、自社の意見も積極的に出しながら、二人三脚で営業戦略の策定や課題の解決を進めていくことが大切です。

専門性の高いコンサルタントであっても、最初は自社の業務をすべて理解しているわけではありません。自社の業務を十分に理解してもらえていないままコンサルティングを進めていくと、効果が不十分な改善策を提案されたり、実現が難しい戦略を策定されてしまったりする可能性があるため、自社の希望や方針も積極的に伝えましょう。

6-2.コンサルタントに判断を任せきりにしない

コンサルタントに任せきりになって提案された通りの施策を実行するのではなく、コンサルタントの提案を十分に吟味して、最終的に自社の判断で施策を実行するかどうか決めることが求められます。

コンサルタントの助言や提案はとても参考になるものですが、すべてが正しいとは限りません。そのため、言われた通りにすべての施策を実行するだけでは、期待どおりの成果につながらないおそれがあります。

まとめ

営業コンサルティング会社にコンサルを依頼することで、営業戦略の見直しによる売上アップや、自社の営業課題発見と解決策の策定のほか、社内のリソース不足解消にもつながります。

営業コンサルティング会社を選定する際は、自社の営業プロセスを十分に理解し、自社に寄り添ったコンサルティングを行なってくれる会社を選ぶことが重要です。コンサルタントにすべてを任せきりにするのではなく、自社も積極的に参加し、二人三脚で営業部門の改善を推し進めていくことが求められます。

当社では、約20年、200件以上の営業支援実績と経験に裏打ちされた営業メソッドを基に、営業戦略策定から営業組織の業務構築／設計など弊社独自の知見や視点を駆使し、より生産性の高い営業組織構築を支援いたします。

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