営業組織のミッション・ゴール・数値目標の設計:勝てる営業組織をつくるための5つの要件 第3回

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第3回の今回は、組織のミッション・ゴールの設定と数値目標の設計についてお話しさせていただきます。

会社から営業部門に要求事項と言えば営業予算の達成。この会社から要求された目標予算を達成には、営業担当者のモチベーションが高い組織の方が、より予算達成にコミットできる組織と言えるのではないでしょうか?
今回は営業担当者のコミットメントを高める組織の組成に向けた数値目標の設計について考えて行きたいと思います。

目次

  1. 1.営業部門のミッションの構築のすすめ
  2. 2.ミッション/ゴールと繋がりを持たせた数値目標の設計
  3. 3.まとめ

 

1.営業部門のミッションの構築のすすめ

皆さんの会社にも、会社が『何のために存在するのか?』『何のために活動するのか?』などを表現する企業理念や、その理念を実現するために『何をいつまでにどこまでやるのか?』などを表すビジョンなど掲げてらっしゃると思います。

これらの企業理念やビジョンなどは、会社が何を大事に事業運営をしているかを明示するものであり、事業運営を行う上で重要な判断を迫られる場面や壁にぶつかった時の判断基準ともなります。
会社がどこに向かっているかを照らし出してくれるものでもあり、会社の風土や文化もこの企業理念が作っていると言っても過言ではありません。

企業理念は企業によってはミッションと表現されることもありますが、営業部門においてもこのミッションを構築することで、営業担当者の心を1つにし、コミットメントを高めるために重要な要素となると考えています。

営業部門の存在意義を基本的な価値観として表したものとしてミッションを策定します。
まずは、自社が掲げる企業理念やビジョンを踏まえて、営業部門として顧客に貢献をする為に顧客ニーズを踏まえたミッションを検討/策定します。

次に営業部門におけるゴールはミッションを永続的な目的とした上で、『いつまでに、何を、どこまで達成しているか、どうなっていたら良いか』を具体的に計測できる形で策定を行います。
要するに、営業部門としての中長期の目標を定めることで、顧客への提案時や最終クロージング、更には顧客からクレームをいただいた際の営業担当者のひとつひとつの言動をミッション、ゴールに照らし合わせて行動できる部門文化を作ることへの第一歩に繋がります。

例えば、弊社の新規顧客開拓業務を行うプロジェクトの場合、弊社ミッションと顧客部門の方針や顧客ご担当者様からご期待いただいていることを踏まえて、『クライアントのビジネスを成功に導くため、本質的な課題解決を行うことで市場やエンドユーザから最も選ばれる営業チームとなる』と言ったプロジェクトミッションを策定しています。

また、このミッションを踏まえ、『プロジェクトとして1年後に新規顧客の獲得数を●●社開拓しており、弊社顧客が掲げる方針●●に●%以上貢献できている状態を創る』とプロジェクトメンバーが共感できるゴールを掲げて日々の営業活動に取り組んでいるケースもあります。

2.ミッション/ゴールと繋がりを持たせた数値目標の設計

ここまで営業部門のミッション・ゴールの策定についてお話ししてきましたが、当然ながらこれだけでは気持ちいいだけの組織になってしまいます。このミッション、ゴールの内容と繋がりを意識しながら、営業部門の評価指標を設計していきます。

数値目標には最終成果が達成できているかどうかを測る重要目標指標(KGI)、そのKGIの達成状況を測るための重要業績評価指標(KPI)を設定し、活動が達成できたかどうかを測る必要があります。
これを前提に先ほどのプロジェクトで評価指標を設計した場合、

・ゴール:『プロジェクトとして1年後に新規顧客の獲得数を●●社開拓しており、弊社顧客が掲げる方針である新商材の売上比率●%以上貢献できている状態を創る』

・数値目標:KGI  営業予算を達成するための売上
KPI① KGIを達成するための新規顧客開拓社数
KPI② 提案数
KPI③ アポイント数

このようにミッション、ゴール、数値目標と連動させた設計を行うことで、営業担当への営業活動に対する意識付けを行いやすい環境づくりが可能となり、数値目標へコミットメントの高い営業組織の構築が可能となります。

営業 ミッション

また、営業担当者のコミットメントを上げるためにゴール策定時における営業担当者の参画、ミッション、ゴールにおけるディスカッション、朝会などでのゴールに紐づく小話など浸透に向けた活動も意識して行うことで、ミッション、ゴールに対する意識も高まり、より効果が上がる可能性が高くなります。

3.まとめ

組織のミッションやゴールと紐づく数値目標の設計を行い、更に営業担当者へ目標数値を配分することで、日々行っている業務においても営業部門の存在意義を意識することができる環境づくりが可能になります。また、マネジメントラインがミッション、ゴール、数値目標の繋がりを意識したコミュニケーションを行うことで、営業担当者のモチベーションが向上し、予算達成にコミットできる組織運営を行うことができると思います。

ミッション⇔ゴール⇔営業予算(数値目標)

意識して運営してみてはいかがでしょうか。

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