ブログ:セールスマーケティングブログ

営業活動の質を高めるために必要なPDCAサイクルとは!?

「業績目標は設定したものの、目標に対する適切なアクションプランが分からない。」
「PDCAを回しているが、なかなか営業目標が達成できない。」

上述のような悩みをお持ちの営業組織は多いのではないでしょうか。
適切な営業指標(KPI)を策定したとしても、きちんとPDCAサイクルを回すことができなければ目標達成は難しい状況が続きます。
PDCAサイクルといっても、様々なやり方があり、完全な正解はありません。
今回のブログでは、PDCAの中の「Plan(計画)」と「Do(実行)」にフォーカスして考え方の一例をご紹介します。


■目次■

1.PDCAに関するお悩み事

上述で記載をしたように、今回のブログではPDCAの中の「Plan(計画)」と「Do(実行)」にフォーカスしてご紹介します。
「計画立案」「実行」の2点にフォーカスした場合、図1のようなお悩みをお持ちの方も多いのではないのでしょうか。

PDCAの「Plan(計画)」は、PDCAサイクルの最重要ポイント!?

「Plan(計画)」は、PDCAサイクルの最重要ポイントです。計画が上手く立てられていないと、その後のサイクル運用に大きく影響します。
また、「Do(実行)」は目標達成に向けたアクションです。様々なやり方があり、完全な正解はありませんが、本日は考え方の一例をご紹介させて頂きます。

2.PDCAサイクルの抑えるべきポイント

まずは、PDCAサイクルの「Plan(計画)」のポイントをご紹介します。

2-1.計画立案[P]のポイント

下図にあるように、計画立案時に抑えておくべきポイントは2点あります。

  • ①最終目標指標(KGI)と経過指標(KPI)を設定すること
  • ②最終目標指標(KGI)と経過指標(KPI)に関連性(ストーリー)を持たせる事

①につきましては、こちらのブログでご紹介していますので、
本ブログでは、②についてご紹介します。
計画立案における目標達成に向けた思考ポイントは大きく2つあります。

  • -基本・ブレイクダウン型思考
  • -応用・ボトムアップ型思考

2-1-1.基本・ブレイクダウン型思考

まずは、「基本・ブレイクダウン型思考」についてご紹介します。

図3は、売上高をKGIとした場合に関連するKPIを表した図です。

左の図は、売上高(KGI)に対して、クレーム対応件数やメルマガ数をKPIとしていますが
クレーム対応件数を減らすことで、売上高は達成できるのでしょうか。
同様にメルマガ数を増せば、売上高は達成できるのでしょうか。

このように、登山をイメージして頂けると分かりやすいと思いますが、最終ゴールには正しい道順(登山ルート)を通過して初めてたどり着けるものだと思います。
※登山ルートから外れると滑落する・遭難する⇒目的地にたどり着けない
その為にも、KPIとKGIの関連性について考察を繰り返し、確認する事が重要です。

2-1-2.応用・ボトムアップ型思考

続いて、「応用・ボトムアップ型思考」についてご紹介します。

目標を立てる際、最終目標指標(KGI)を起点に数字を単純に分解して(売上単価や販売数)経過目標を設定しがちです。
しかし、現場で行われている活動から経過指標を考え、設定する事でより現実感のある指標や実現可能な指標を設定する事が可能になります。

現場目線での経過指標(意志が込められている指標)と最終目標指標(KGI)の紐づけが出来れば、目標達成(計画の達成)の可能性は高まります。

2-2.実行[D]のポイント

計画立案時と同様、実行時に抑えておくべきポイントも大きく2点あります。

  • 設定したKGI・KPIについてステークホルダーと合意形成をする事
  • 阻害要因を特定し、適切な解決策を導き出す。

①設定したKGI・KPIについてステークホルダーと合意形成をする事

管理者が達成計画(KGI・KPI)を一方的に押し付けるのではなく、目的達成に関わる関係者への説明責任を果たす事が必要です。
説明責任を果たし、達成計画とそこに向かう活動内容に納得感を持ってもらう事で、
1人1人の活動が活性化し、目標達成に向けて能動的に動く組織が形成されます。

目標達成に向けた実行時のポイント(阻害要因の特定)

こちらでは、「阻害要因の特定」についてのポイントをご紹介します。

PDCAの「Do(実行)」が上手くいかない要因は、数が多く、事象により様々です。
パーソルプロセス&テクノロジーでは、数多くのお客様の営業組織強化についてご支援させていただいていますが、多くのケースの場合、実行が上手くいかない状況を行動量の増加や闇雲なトップダウン指示で解決しようとします(いわゆる気合・根性論)。
ここでは、上図にもあるように阻害要因となりうる状況を整理する為の要素理解をすることが重要です。

目標達成に向けた実行時のポイント(阻害要素の深堀~解決策)

最後になりますが、「阻害要素の深堀~解決策」についてのポイントをご紹介します。


特定した阻害要素に対し、深掘りを実施します。
この際にも現場からの意見を吸い上げたり(ボトムアップ型思考)、阻害要素が本当に全て特定出来ているのか考察を繰り返す事、PDCAの「C」が重要です。
この作業を繰り返す事で、PDCAの「D」の品質を改善してくことが出来ます。

3.まとめ

今回は、「PDCAサイクル」についてご紹介しました。
PDCAサイクルを適切に回すことで、これまで見えなかったノウハウが見えるようになり、組織として様々な相乗効果があります。
※営業プロセス可視化についてはこちら
※営業KPI設定方法についてはこちら

パーソルプロセス&テクノロジーでは、20年間で培ってきたセールス領域における考え方や方法論を体系化した独自のフレームワーク「B-AEMS」を活用したセールスコンサルティングを行っております。そのほかインサイドセールス・フィールドセールス、SFA導入支援等も実施しております。
営業領域においてお悩みをお持ちの方は、些細なことでも構いませんので、ご相談をお待ちしております。
※本編に登場いたしました図はすべて「B-AEMS(ビーアムス)」より引用しております。

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