目次

1. 1. 1. 企業におけるプリセールスの役割
   3. 2. プリセールス組織のよくある課題点
   4. 2-1. エンジニアをプリセールスに起用したが、営業活動が上手くできていない
   5. 2-2. 業務が属人化しておりナレッジやノウハウが蓄積されていない、体系化されていない
   6. 2-3. そもそもプリセールスの人材リソースが少ない
   8. 3. 当社のプリセールスサービスと特長
   9. 3-1. プリセールスサービスのポイント①「200を優に超える IT企業でのアウトソーシング実績」
   10. 3-2. プリセールスサービスのポイント②「セールス要素に比重を置いたプリセールス活動」
   11. 3-3. プリセールスサービスのポイント③「”B-AEMS”によるプリセールス業務の体系化」
   12. 3-4. プリセールスサービスのポイント④「豊富な研修コンテンツ」
   14. 4. サービスの導入事例
   15. 4-1. 事例①:VPN/IaaSサービスプリセールス支援プロジェクト
   16. 4-2. 事例②:IoT領域プリセールス支援プロジェクト
   18. 5. まとめ

   企業におけるプリセールスの役割

   そもそもプリセールスとはどのような役割/ポジションなのか。
   以下はdodaより引用してきた文章になります。
   “ITエンジニアのキャリアパスの一つです。ITシステム開発経験の豊富なエンジニアが、そのキャリアをバックボーンとして営業部門で活躍します。クライアントを担当する社内の営業担当者に同行して、自社が提案するシステムやパッケージ製品についての説明をします。”

   企業によって様々な解釈の仕方がありますが、
   共通している部分としては以下が想定されるかと思います。
   ・営業担当者と同行し、提案支援や技術支援などの営業活動を行う
   ・営業担当者に比べ、よりITエンジニアに近い知識/経験が求められる
   ・特定のIT領域やプロダクト/サービスに特化した活動がメインとなることが多い

   古くはIT企業の中でも営業担当者とエンジニアという2者で各種案件のクロージングまでを担当しているケースが多くありましたが、IT人材の枯渇やAI/IoT/セキュリティなどの先進領域含めたサービスの多様化により、営業担当者とエンジニアの中間的な役割で特定領域やサービスに特化した営業活動を行う存在が必要不可欠になってきました。
   そのためプリセールスというポジションは、IT企業の中でも今後の事業の成長を担う非常に重要な役割だと言えます。

   プリセールス組織のよくある課題点

   さて、ここまでプリセールスの役割や求められる活動要素についてお話してきました。
   プリセールスの部門やポジションをただ用意して活動を開始すればよいのかと言うと、なかなかそれだけでは運営が上手くいかないケースも多いです。本章では、過去のクライアント様の声も踏まえてプリセールス組織の運営でのよくある課題感を挙げていきたいと思います。

   エンジニアをプリセールスに起用したが、営業活動が上手くできていない

   

   経験豊富なエンジニアの方をプリセールスとして起用することが一般的な対応方法ですが、一方で営業の経験がない方が顧客と折衝する場合について回るのが、顧客との商談の場や営業担当とのコミュニケーションが上手く図れないケースです。

   例えば、エンジニアの方をプリセールスに起用している企業様で
   以下のような事象は起こっていませんか？
   ・サービスや技術に関する定型的なヒアリングしかできない。
   　顧客の本質的な課題感を捉えることができない。
   ・専門用語ばかりでサービスの説明をするため、お客様に内容が伝わらない。
   　もしくは一方的な説明でお客様の機嫌を損なうことがある。
   ・営業担当とともに連携して案件を進め、しっかりと受注まで持っていけるよう
   　支援をしてほしいが、案件をクロージングまで持っていく意識が薄い。

   もちろん、エンジニアからプリセールスになった方の全てがこのような状態にあるわけではありませんが、元々セールス職を生業としていない方が多いため、営業的なコミュニケーションに難が発生しやすい傾向のようです。

   業務が属人化しておりナレッジやノウハウが蓄積されていない、体系化されていない

   プリセールスのポジションは営業的な側面とIT技術的な側面を併せ持った業務がメインであり、
   また、案件対応以外にも展示会やセミナーなどと言った営業推進活動の役割を担っているケースも多いために業務が属人化しやすく、非効率化や工数圧迫に繋がりやすいです。
   新領域への開拓を目途にプリセールス組織を立ち上げたばかりであったり業務が多岐に渡っており、体系化に苦慮している管理者様も多いのではないでしょうか。
   もちろん常に経験豊富な人材がいる状況であれば組織運営に苦慮することはないかと思いますが、現実にはこのような人材の継続的な確保は難易度が高いため、組織の安定運用や各個人の業務の効率化のためにはプリセールスとしてのナレッジやノウハウの体系化は必須であると言えます。

   そもそもプリセールスの役割を担える人材がいない、もしくは非常に少ない

   こちらも営業とIT技術の両側面の知見や経験が求められる都合上、対応可能な人員を自社内で探す場合は非常に苦慮することが多いです。また、先に記載したIT市場の人材枯渇の余波もあり、豊富な経験を持った人材の採用も難易度が高いため、プリセールス人材の確保や育成に課題を抱えているIT企業は多いのではないでしょうか。

   当社のプリセールスサービスと特長

   

   パーソルビジネスプロセスデザインでは、上記のようなプリセールス活動における課題を解決に導くことが可能なプリセールスに特化した代行サービスをご提供しております。プリセールス活動はクライアント様の事業状況に応じてその活動範囲が変動することが多いかと思いますが、ご用件に応じて営業側面での対応範囲と技術側面での対応範囲を協議のうえ、柔軟にご支援させていただきます。

   プリセールスサービス ポイント①「200を優に超えるIT企業でのアウトソーシング実績」

   

   パーソルビジネスプロセスデザインでは2008年よりセールスアウトソーシング活動を行っており、その中で様々なIT企業様に対してアウトソーシングサービスをご提供しております。2023年現在までのプロジェクト実績は200を超え、支援活動の中で培ってきたセールスやITのナレッジ/ノウハウを基にプリセールス代行サービスのご提供を行っております。

   プリセールスサービス ポイント②「セールス要素に比重を置いたプリセールス活動」

   前段記載致しました通り、エンジニアからプリセールスに起用される企業が多い中、当社では元々セールスプロジェクトで活躍していた営業人材をプリセールスとして起用し、プロジェクトにアサインを行っております。
   当社のセールスアウトソーシング事業では、お客様が営業に求められる成約を起点として業務の設計/支援を行わせていただく”成約起点発想”を軸としており、既存プロジェクトにおいても成約に導くための考え方の浸透や人員の育成に注力しております。
   営業的な素養や経験はセールス活動の中で培われることが多く習得までに時間がかかるため、当社では上記のようなセールスの経験者にITの技術知識を習得させることで円滑な顧客コミュニケーションによる案件遂行と案件クロージングを意識したプリセールス支援活動に注力しております。

   プリセールスサービス ポイント③「”B-AEMS”によるプリセールス業務の体系化」

   当社ではプロジェクトとしてクライアント様の業務をご支援させていただく際に活用できるフレームワーク”B-AEMS”をインサイドセールスやフィールドセールス、プリセールスといったポジション別でご用意しております。 ”B-AEMS”では営業活動全体のステージや各プロセスにおける意識すべきポイント、ポジション別の顧客へのヒヤリングの図り方などをまとめており、これらのフレームワークを業務に併せてカスタマイズすることで、クライアント様のプリセールス活動のノウハウやナレッジを体系化し、安定的な組織運営が可能な状態を実現致します。

   プリセールスサービス ポイント④「豊富な研修コンテンツ」

2. 

豊富なITプロジェクトのアウトソーシング実績を基にネットワーク/クラウドやIoT、セキュリティなどの社内向けの研修コンテンツを取り揃えております。
ITの技術知見や各領域で必須となる用語のインプットコンテンツはもちろん、各IT領域の営業活動の考え方やヒヤリング～提案までのロープレなど、セールスからプリセールスにステップアップするために必要な各種コンテンツを準備し、社員に研修を実施しております。
また、ご希望に応じてクライアント様社員の営業担当向け勉強会コンテンツとしてご活用いただくことも可能です。

サービスの導入事例

こちらでは、過去のプロジェクトの事例を2点ほどご紹介いたします。

事例①:VPN/IaaSサービスプリセールス支援プロジェクト



クライアントは某大手通信事業者様。提案サービスの多さゆえにVPN及びIaaS商材の拡販ができておらず、営業担当者への教育も追い付いていない中、商材推進部門様内のプリセールス支援担当としてプロジェクトをカットオーバー。エンドユーザー向けの初回ヒヤリングから商材選定、エンジニアとの連携や案件クロージングまで一気通貫での支援を対応。

事例②:IoT領域プリセールス支援プロジェクト



クライアントは某大手通信事業者様。IoTの黎明期で営業担当者でのIoT知見が足りず、案件創出数/受注数の不足や支援対応ができる人員も不足している中、営業企画部門様内のプリセールス支援担当としてプロジェクトをカットオーバー。
IoT案件の初回ヒヤリングへの同席や各種ベンダコントロール、エンジニアとの連携、クロージングに向けた支援はもちろん、案件創出のための施策立案やターゲットアプローチのための営業部門との連携や勉強会など幅広く対応。

まとめ

ここまでお読みいただき、ありがとうございます。本日のまとめとなります。

■プリセールスとは、営業担当者とエンジニアの中間的な役割である。
　特定領域やサービスに特化した営業活動(提案支援や技術支援)を担う役割
■プリセールス組織のよくある課題として以下があげられる。※一例
　・エンジニアのプリセールス起用による営業活動が上手くいかない
　・営業側面と技術側面の両面の活動が求められるため業務が属人化しやすい
　・そもそもプリセールスを担当できる人員がいない
■当社のプリセールスサービスは上記課題に対して、以下のポイントでサービス提供を行っている。
　・長年のアウトソーシング実績による豊富なノウハウ/ナレッジを持っている
　・営業力に比重を置いたプリセールス業務によってクロージング力の強化
　・営業フレームワーク”B-AEMS”によるノウハウ/ナレッジの蓄積と体系化の実現
　・現場で活用可能な知識のインプット/アウトプットを行う豊富な研修コンテンツの実装

いかがでしたでしょうか。IT企業では今や必須となっているプリセールス活動において体系化した営業活動やより受注を意識した営業活動にお悩みをお持ちでしたら、是非一度当社のアウトソーシングサービスの活用をご検討ください！