MA×SFA連携でマーケと営業のコミュニケーションを強化 ～Adobe Marketo Engage×kintone連携のメリットを解説～

目次

2. 1. Marketoは多くの機能を持つMAツール
3. 1-1. MAツールとは
4. 1-2. Marketoとは
5. 1-3. Marketoの特徴３選
6. 2. kintoneは使いやすさを重視したクラウド型ツール
7. 2-1. SFAツールとは
8. 2-2. kintoneとは
9. 2-3. kintoneの特徴３選
10. 3. Marketoとkintoneを連携するメリット4つ
11. 3-1. MAとSFAの顧客情報を一元化できる
12. 3-2. Marketoに登録されたリード情報をkintoneに反映可能
13. 3-3. スコアリングの更新を自動化する
14. 3-4. 活用できるシーンが多い
15. 4. まとめ

Marketoは多くの機能を持つMAツール

1-1.MAツールとは

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、マーケティング活動を自動化して見込み顧客の獲得と育成を効率化するためのツールです。
見込み顧客の行動や属性を分析してスコアリングすることで、自社への関心の高いユーザーを洗い出したり、見込み顧客との関係を構築したりできます。
MAツールでは、見込み顧客との商談や営業設定など、マーケティング活動の効率化を図るための機能が搭載されています。

1-2.Marketoとは

Marketo（Adobe Marketo Engage）とは、アドビが提供するMAツールです。
コンテンツの配信タイミングを最適化する機能やユーザー分析など、デジタルマーケティングの自動化に役立つ機能が搭載されています。
料金は、利用する機能やMarketoにインポートする顧客の数に応じて変わるため、事前に確認しておきましょう。

Adobe Marketo Engage

1-3.Marketoの特徴３選

Marketoの特徴として、以下の3つが挙げられます。
・マーケ担当者の生産性を高める多数の機能
・複数のチャネルMAを一括管理できる
・営業連携・支援機能がある
それぞれについて以下で解説します。

・マーケ担当者の生産性を高める多数の機能

Marketoには、マーケティング担当者の生産性を向上させるための多数の機能があります。
マーケティング担当者が気になるSEOについて専用のダッシュボードの用意、検索連動型広告・ディスプレイ広告などを最適化し、よりパーソナルで効果的な配信が実現できる機能などマーケティングアクションをシームレスに実行するための機能が充実しています。
特に細かい条件設定が必要になるメールマーケティングについては、送信対象リストや送信スケジュール、顧客の行動に応じたトリガーの設定といった非常に複雑な条件について丸ごと複製可能で、A/B/nテストが簡単に実施できるので省力化と同時に成果を上げやすいツールとなっています。

・複数のチャネルを一括管理できる

デジタルマーケティングは、メール・検索エンジンなどのさまざまなチャネルで実施されています。
Marketoでは、こうした複数のチャネルにおける進捗管理やデータ管理を自動化して、一元管理することが可能です。メール配信に加え、Webパーソナライゼーション*のような高度な作業も自動化できるため、業務のスリム化にも貢献します。
※パーソナライゼーション：顧客一人ひとりのニーズやライフスタイルに合わせて、提供する情報やサービスを最適化するマーケティング手法

・営業連携・支援機能がある

Marketoには、SFA（営業支援ツール）との連携機能があります。この機能を用いると、営業部門との連携がスムーズとなり、ユーザーのコンテンツに対する反応に応じて速やかなアプローチが可能となります。
また、ユーザーの行動や営業担当者の対応など、Marketo内に蓄積したデータを部門間で共有することで、営業部門全体のパフォーマンスを向上させることが可能です。

2.kintoneは使いやすさを重視したクラウド型ツール

2-1.SFAツールとは

SFA（Sales Force Automation）ツールは、一般的に営業支援ツールや営業支援システムと呼ばれ、インサイドセールスのリードデータや受注データ、スケジュールなどを自動で蓄積し、一元管理、共有することでセールス業務を効率化します。
SFAのメリットは大きく以下4点です。
・チーム間の情報共有や報告が容易になる（手間の削減）
・セールス業務を可視化することができる
・業務内容が可視化されることで、商談の振り返りや原因調査が可能になる
・都度セールス業務が可視化され共有されるので、属人化を防ぐことができる

2-2.kintoneとは

kintoneは、現場の業務効率の改善を目的としたクラウド型のノーコードツールです。
営業部門やマーケティング部門のほかにも、総務・人事、顧客サポートなどの幅広い部署で活用でき、用途に応じてさまざまなサンプルのアプリケーションが用意されています。企業の部署間におけるコミュニケーションやデータ管理などに活用できます。
専門的なプログラミングの知識・技術がなくとも、業務やプロジェクトに応じたシステムを開発することができ、SFAの機能に特化したアプリの開発も可能です。

kintone（サイボウズ）

2-3.kintoneの特徴3選

kintoneの特徴には、大きく分けて3つが挙げられます。
・業務システムを簡単にカスタムできる
・データを一括管理できる
・外部サービスと連携できる
それぞれについて解説します。

・業務システムを簡単にカスタムできる

kintoneを活用すると、業務に合わせた機能を組み合わせて、独自の業務システム（アプリ）を作成できます。顧客案件管理から交通費申請、日報やプロジェクト管理など、100種類以上にわたるさまざまなサンプルアプリが用意されています。
また、希望する機能を選択して、ドラッグ&ドロップで直感的に操作することが可能です。ITシステム部門のような特別な知識・スキルがない担当者の方でも、基本的なマウス操作で使うことができます。

・データを一括管理できる

kintoneでは、会社内に蓄積されたさまざまなデータを一括管理できます。Excel・Word・PowerPointをはじめ、紙資料についてもkintoneで管理することが可能です。
アクセスができるデバイスの数も多く、さまざまなシステムで個別に管理されているデータを一か所にまとめられるため、全社的なデータの利活用を促進できます。

・外部サービスと連携できる

kintoneでは、APIによって他の企業が提供しているSaaSとデータ連携することが可能です。
エクセルデータをkintoneに読み込んでグラフ化したり、kintoneのデータをCSVファイルで出力したりと、さまざまな活用が可能です。例えば、帳票・見積書の作成や、営業管理システムとの連携、会計管理システムとの連携なども行えます。
また、MAツールやCTI*ツール、名刺管理ツールなどとも連携できるため、マーケティング活動や営業活動の効率化にも役立ちます。
※CTI：電話、FAXとコンピューターを統合させたシステムで、インターネットを介した電話回線を使わない通話を可能にします

3.Marketoとkintoneを連携するメリット4つ

kintoneは、Marketoとも連携できます。両アプリを連携することで、営業部門とマーケティング部門間の情報共有をシームレスに行えるようになります。
ここからは、kintoneとMarketoを連携する4つのメリットを紹介します。

3-1.MAとSFAの顧客情報を一元化できる

Marketoとkintoneを連携することによって、それぞれの顧客情報を一元化できます。
両方で管理している顧客情報を一元化することで、有望な顧客を絞ってから営業部門に引き渡すといった対応が可能となり、効率的に売り上げを拡大させることができます。

3-2.Marketoに登録されたリード情報をkintoneに反映可能

Marketoに登録されたリード情報をkintoneに反映させると、営業部門内で新規顧客の問い合わせ情報を即時に管理・共有できます。
リード情報は見込み顧客がアクションを起こすたびに更新されるため、リアルタイムでの顧客対応を実現できるようになります。営業担当者がホットリードを取り逃がさず、迅速に対応できるようになることで、営業プロセスの改善、成約率の向上が期待できます。

3-3.スコアリングの更新を自動化する

営業担当者の対応は、kintoneを通してMarketoに反映されるため、リアルタイムで高精度なスコアリングを実施できます。
最新のリード情報を営業部門にフィードバックすることで、効率的なリードナーチャリングが可能となります。また、営業部門とマーケティング部門が一丸となってPDCAを回すことで、アプローチの精度を高められます。

3-4.活用できるシーンが多い

Marketoとkintoneを連携すると、日常業務での活用の幅が広がります。例えば、Marketoで作成した問い合わせフォームに入力された内容をkintoneに連携させれば、営業担当者が迅速にフォローできるようになります。
また、Marketoで得られたセミナー申込者の情報をkintoneに登録することで、営業部門がセミナーの参加状況やアンケート結果を踏まえて、確度の高い見込み顧客を選別できるようになります。

4.まとめ

この記事では、MAとSFAを連携するメリットとして、Marketoとkintoneの連携を例に解説しました。
営業部門とマーケティング部門が相互連携できるシステム環境を構築すると、有効な集客戦略立案や営業へのフィードバックなどを通して、プロセス改善や業務効率化を図ることができます。

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