インサイドセールスとフィールドセールスの違い2つ|ポイントや事例を紹介

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インサイドセールス フィールドセールス

現在、インサイドセールスとフィールドセールスが連携する営業モデルに注目が集まっています。連携するとどのようなメリットがあるのか気になっている方も多いでしょう。

そこで、本記事ではインサイドセールスとフィールドセールスを連携するメリットを説明します。後半では、連携を成功させるポイントや成功事例を紹介するため、「インサイドセールスを導入したい」「フィールドセールスと連携したい」という方はぜひ参考にしてください。

目次

  1. 1. インサイドセールスとは
  2. 2. フィールドセールスとは
  3. 3. インサイドセールスとフィールドセールスの違い
  4. 4. インサイドセールスとフィールドセールスを連携するメリット
  5.  4-1. 営業パーソンの業務負担を軽減できる
  6.  4-2. 見込み客を取りこぼさない
  7. 5. インサイドセールスとフィールドセールスの連携を成功させるポイント
  8.  5-1. 業務フローを明確にする
  9.  5-2. 情報を詳細に共有する
  10. 6. インサイドセールスとフィールドセールスの連携に成功した事例
  11. 7. まとめ

1.インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール・Web会議ツールなどを活用して、オンラインで見込み客にアプローチする営業手法です。アプローチする対象は「資料請求をした」「セミナーに参加した」などでMAツールに登録されている見込み客であり、対応部門はマーケティング部門です。

見込み客に定期的にアプローチすることで信頼関係を構築して、受注確度が高くなった状態で営業部門へ引き渡します。企業によっては、受注まで一貫してインサイドセールスで実施するところもあります。

新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、対面でおこなうフィールドセールスの機会が減少しています。インサイドセールスであれば感染のリスクがないため、新たな営業手法として注目されています。

2.フィールドセールスとは

従来の営業手法であるフィールドセールスとは、顧客のもとを訪問して対面でアプローチする営業手法で、営業部門が対応しています。見込み客との商談やクロージングなどが主な役割です。

企業によっては、見込み客の獲得からクロージングまでフィールドセールスで一貫しておこなっている場合があります。しかし、近年ではインサイドセールスと連携した営業モデルの企業が増えてきており、受注確度の高い見込み客に集中してアプローチすることが多くなっています。

3.インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの大きな違いは役割です。

インサイドセールスの役割は、見込み客との信頼関係を構築して、商談を獲得することです。企業によっては受注まで担っている場合があるものの、一般的には受注は営業部門がおこないます。受注につながった商談数や受注1件あたりのコストをKPIとして設定することが多いです。

一方、フィールドセールスの役割は、マーケティング部門から引き渡された見込み客にアプローチして、受注につなげることです。受注率や解約率がKPIとして設計されることが多くなっています。

4.インサイドセールスとフィールドセールスを連携するメリット

インサイドセールスとフィールドセールスを連携するメリットは、主に2つあります。

  • ・営業パーソンの業務負担を軽減できる
  • ・見込み客を取りこぼさない

4-1.営業パーソンの業務負担を軽減できる

フィールドセールスで見込み客の獲得から受注まで一貫しておこなう場合、営業パーソンにかかる業務負担は膨大なものになります。見込み客の獲得ばかりに時間を取られてしまい、肝心な商談の準備をおこなえないこともあるのです。

しかし、インサイドセールスを導入してフィールドセールスと連携すると、受注確度の高い見込み客(ホットリード)が引き渡されます。営業パーソンが見込み客の獲得・育成する手間や時間を大幅に削減可能です。

営業パーソンは商談の準備に時間を充てられるようになり、連携前よりも高品質な商談をおこなえます。さらには、営業パーソンの肉体的・精神的な負担を軽減できて、モチベーション低下の防止にもつながります。

4-2.見込み客を取りこぼさない

インサイドセールスを導入・連携していない場合、営業パーソンは数多くの業務をこなさなければなりません。リソースは有限であるため、受注確度の高い見込み客への対応にリソースを割き、受注確度の低い見込み客を放置してしまう可能性もあります。

しかし、インサイドセールスを導入・連携した場合は、インサイドセールスで見込み客の受注確度を高めます。営業部門ですべておこなう必要はなく、リソース不足による見込み客の取りこぼしが起こりにくくなるのです。

展示会やWeb広告などで費用を払って見込み客を獲得した場合、見込み客の取りこぼしは集客にかけた費用を一部無駄にしていることといえるでしょう。見込み客の獲得にかけた費用や手間・時間を無駄にしたくない方には、インサイドセールスの導入・連携がおすすめです。

5.インサイドセールスとフィールドセールスの連携を成功させるポイント

インサイドセールスとフィールドセールスの連携を成功させるポイントとして、以下の2つを紹介します。

  • ・業務フローを明確にする
  • ・情報を詳細に共有する

5-1.業務フローを明確にする

インサイドセールスとフィールドセールスが担当する業務を明確にしたうえで、業務フローを決定しましょう。業務フローを明確にしていない場合、担当者によって引き渡すタイミングに差が出てしまい、受注確度の低い見込み客を営業部門に引き渡す可能性があるからです。

インサイドセールスを導入・連携する場合は、営業部門へ引き渡す見込み客を定義しましょう。インサイドセールスとフィールドセールスで見込み客の共通認識を持つことで、適切なタイミングで引き渡せるようになります。引き渡した見込み客の受注確度が十分に高まっていない場合は、インサイドセールスに戻すなどのフローを決めておくことで、スムーズなパス回しが可能です。

5-2.情報を詳細に共有する

インサイドセールスからフィールドセールスに見込み客を引き渡す際、顧客の個人情報だけではなく、顧客とのやり取りといった情報も共有します。「顧客とやり取りした履歴」や「顧客が営業パーソンに期待していること」などを共有することで、営業パーソンはどのようにアプローチすれば受注につながりやすいか判断しやすくなります。

もし顧客情報がきちんと共有されていない場合、すでにインサイドセールスで顧客から収集した情報をフィールドセールスで再度尋ねることとなるでしょう。顧客情報を適切に管理・共有していない印象を与えてしまい、信頼を失ってしまう場合もあります。

インサイドセールスを導入・連携する場合は、以下のツールを活用して効率的に情報を共有しましょう。

【情報の共有に役立つツール】

SFA(Sales Force Automation)
SFAは、日本語で「営業支援システム」と呼ばれます。営業活動を効率化できる機能が多く搭載されています。顧客情報だけではなく、営業パーソン一人ひとりの活動進捗を把握することも可能です。

CRM(Customer Relationship Management)
CRMは、日本語で「顧客関係管理」や「顧客関係性マネジメント」などと呼ばれています。顧客と良好な関係を構築するための機能が搭載されています。また、顧客の購買履歴や趣味嗜好まで管理できます。

MA(Marketing Automation)
日本語ではそのまま「マーケティングオートメーション」や略称で「MA(エム・エー)」と呼ぶことが多いです。見込み客を効果的に育成できる機能が搭載されています。業務を一部自動化できるため、業務改善に繋がります。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携に役立つツールをもう少し知りたい方はこちらの記事もご覧ください。

6.インサイドセールスとフィールドセールスの連携に成功した事例

インサイドセールスとフィールドセールスの連携に成功した事例として、当社パーソルプロセス&テクノロジーがご支援した企業様の事例を紹介します。

とあるUXデザイン・コンサルティングサービスを提供している企業様では、新サービスとしてサブスクリプション型のSaaSサービスの提供を開始しました。営業パーソン1人あたり20件ほどの見込み案件をインサイドセールスからフィールドセールスに引き渡していたものの、平均案件化数は3件・受注数は1件と低い数値であるという問題を抱えていました。

そこで、パーソルプロセス&テクノロジーで支援をおこないながら、以下の取り組みを実施。

  • ・サービスの売り方を明らかにする
  • ・営業プロセスを改善する
  • ・見込み案件から受注までのパイプラインを管理する

その結果、受注率は3倍・案件化率は2倍まで増加しました。

より詳しく事例について知りたいという方は、こちらをクリックする

7.まとめ

インサイドセールスとフィールドセールスは、営業スタイルや役割が異なっており、どちらかが優れているというわけではありません。インサイドセールスとフィールドセールスを連携させると、営業パーソンの業務負担を軽減できたり、見込み客を取りこぼさなかったりします。

ぜひ本記事で紹介した成功させるポイントを参考にして、インサイドセールスとフィールドセールスの連携をおこなってみてはいかがでしょうか。

ちなみに、パーソルプロセス&テクノロジーではインサイドセールスの導入・運用支援をおこなっています。

  • ・インサイドセールスを自社に導入したい
  • ・インサイドセールスの運用方法が知りたい
  • ・インサイドセールスとフィールドセールスを連携させたい

上記のようにお悩みの場合は、ぜひお気軽にご相談ください。

サービスの詳細は下記からご覧ください。

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