BtoB企業がSNS広告を活用するメリットと、主要媒体・おすすめの配信手法を解説
・SNS媒体はBtoCのイメージはあるけど、BtoBに適したはあるの?
・SNS広告をやっていきたいけど、どうターゲティング設定すればよいの?
・SNS広告でのKPI設定とは?
SNSを使用している中でBtoB向けの広告をよく目にするようになり、自社でも活用してみたいと興味を持っているものの、実際にどのように配信すればよいのか、そもそもBtoBで効果が出るのかいまいちわからないという方は多いのではないでしょうか?
一口にSNS広告といっても様々な媒体ありますが、マス広告以上に媒体によって集まるユーザー層がはっきりしている特徴があるため、ターゲットとするユーザー層に合わせた媒体選定やターゲティングが重要なポイントとなります。
このブログではBtoB企業がSNS広告を活用するメリットと、BtoB企業に適した媒体をご紹介させていただきます。
目次
1.BtoB企業がSNS広告を活用するメリットとは?
そもそも、BtoB企業がSNS広告を活用するメリットは何なのでしょうか。
ターゲティング精度の高さ
SNS媒体の多くはMAU(月あたりのアクティブユーザー数)が多いため、その中から様々なKPIに対して自動最適化が可能です。MAUが少ないリスティング等の媒体よりも、自動最適化の精度が高く、類似ユーザーへのターゲティング等でも、他の媒体と比較して結果につながりやすいです。
KPIの例
また、Facebookは実名かつユーザーが登録した年齢や性別エリアに対して、ピンポイントでターゲティングが可能になっております。他媒体では難しい、部署や担当者レベル、またターゲティングしたユーザーに近しいユーザーの細かなターゲティングも可能となっております。
直接コンバージョンに繋がりやすいとなると、「こういう商品が欲しい」と自覚しているユーザーである、顕在層に当てるリスティング広告の方が、効果は出やすいですが、潜在層とは違いボリューム数が少ないです。
顕在層ユーザーからのコンバージョンのみを獲得する手法のため、徐々にコンバージョンが獲得できなくなってしまうという層でもあります。
潜在層に向けた配信を行うSNS広告は、顕在層向け配信のリスティング広告と比較すると、ターゲットが幅広いため、商材への興味関心を高めることができ、顕在顧客の育成という意味合いでもSNS広告は重要といえます。
潜在顧客の掘り起こし
時間・場所問わず、仕事やプライベートでもユーザーが日常的にチェックしているSNSに広告を表示することができるため、潜在顧客(まだ商品・サービスは認知していないものの、この先ニーズが顕在化される黄色枠の層)の目に留まり、認知してもらえる効果があります。
TwitterやFacebookで、ウェビナー情報、採用情報等を発信するユーザーや企業も増加しており、ビジネスに関する情報を発信・収集する目的でSNSを使用する層も増加しております。大規模なビジネスから中小ビジネスまで、数百万ものビジネスと顧客がSNS上でつながっており、ビジネスのプラットフォームにもなりつつあります。
また、SNS広告の特徴としてインフィード形式で広告が配信されるケースが多く、各SNSのフィード上に広告を自然に溶け込ませることでユーザーに違和感なく広告を配信させることが可能です。
潜在層に対して、「こんなツール欲しかった!」というニーズを顕在化させるきっかけづくりに繋がり、商品やサービスを利用してくれる可能性向上が期待できます。
ユーザーは自分の関心が高い情報があるSNSを好んで使用する傾向にあります。そのため、それぞれのSNS媒体を利用しているユーザーの属性を見極め、親和性が高い媒体を選定することで、広告に対してより強い興味関心を持っていただくことが可能です。
2.BtoB企業に適したSNS媒体
実際にSNS広告を始めようとしても、どの媒体が最適なのか迷われる方も多いのではないでしょうか?SNSは、媒体によって使用するユーザー層が異なり、ターゲティング精度も異なります。そのため、広告媒体を選定する前にペルソナ像を考えておく必要があります。
上記踏まえ、BtoBマーケティングにおすすめの運用型広告媒体について、ユーザー層、特徴、ターゲティング例などを紹介していきます。
高精度なターゲティングと配信最適化機能を持つ、Facebookの広告配信プラットフォームへ配信することが可能な媒体です。また、他のSNSと大きく違う点として、実名制を基本としたSNS媒体のため、正確なデータベースによるターゲティング精度の高さが特徴です。
1.ユーザー層
ビジネスパーソンの利用率が高いため、BtoB広告の中でも非常に効果の高い媒体といえます。
出典:【2021年2月更新!】データからみるTwitterユーザー実態まとめ
2.特徴
・実名登録制のため、ターゲティング精度が高い
・ビジネスパーソンの利用率が高い
・ターゲティングを細かく設定することが可能
・顧客情報(氏名,アドレス,電話番号)を元にしたターゲティングが可能
3.ターゲティング例
①類似ターゲティング
顧客データを元に、その顧客データに近いユーザー層をターゲティングできる類似オーディエンスという仕組みがあります。実名制度ということもあり、SNSのなかでも高精度なターゲティングが期待できます。
②コアオーディエンス
利用者がプロフィール上で公開している情報や、Facebookのプラットフォーム上で 見せる行動などに基づいてターゲティングする手法。他のSNS媒体と違い、かなり細かくターゲティングできることが魅力です。
Twitter広告では、ユーザーの行動(フォロー、検索、閲覧、いいね、リツイート など)に基づいて広告配信をカスタマイズすることができます。
1.ユーザー層
Twitterを通して情報収集やニュースチェックをするユーザーも増えており、幅広いユーザーをターゲットにするには、Twitter広告も有効です。
出典:【2021年2月更新!】データからみるTwitterユーザー実態まとめ
2.特徴
・興味関心ターゲティングの精度が高い
・2次拡散が期待できる
Twitter広告の一番の魅力は、リツイートによって二次的な拡散を狙えることです。
本来狙っていたターゲット以外にも広告が波及することです。拡散によりさまざまな層に広告が届く可能性が高まるため、想像しなかった箇所からの反響が見付ける点や、リスティング広告では訴求できない人物に訴求できることが期待できます。
3.ターゲティング例
①ハンドル(アカウント)ターゲティング
ユーザー名で指定したアカウントのフォロワーとそのフォロワーに似た興味関心を持つユーザーをターゲティングする仕組みです。
②キーワードターゲティング
指定したワード・絵文字を含むツイートをした、またはそのツイートに反応したユーザーをターゲティングする手法です。
・エンジニア層に当てる場合
「C++」「3DCG」「プログラマ」「マッピング」などエンジニアが検索しそうなワードを設定
3.BtoB企業がSNS広告を行うならリード獲得広告がおすすめ
SNS広告はターゲティングが柔軟にできることが特徴であり、高い効果を出すためには、有効なターゲティングを選定および活用することが重要となります。また、多くのユーザーに対して配信することで、成果を出しつつ潜在層の育成も同時に行うことが可能です。
上記のように、様々な目的手法があるSNS広告ですが、そのなかでもリード獲得広告は媒体上で行動が完了できるため、広告効果を最大限に活かすことが可能です
リード獲得広告
ランディングページが不要な、入力フォーム付きのリード獲得に特化した広告フォーマットのことです。
FacebookやInstagram上で直接フォーム入力を促すことができます。リード獲得広告の最大の魅力とは、ウェブサイト不要でユーザーからのリード獲得に特化している点です。
例えば、FacebookやInstagramではSNSの画面上で直接フォーム入力を促すことができ、プロフィールに登録している情報をもとに自動でフォーム入力をすることが可能です。ユーザーのストレスを最小限に留めることで、他媒体よりも高い成果を期待できます。
・媒体:Facebook広告
・活用事例:
1, MakerBot (3D プリンターメーカー)
教育関係者向けに特別提供を宣伝したところ、リード件数が30 %増加
2, ②ユビレジ(クラウドPOS レジアプリ)
リード獲得広告とCV 広告でリード獲得数を組み合わせて利用し、リード獲得単価 64% 削減・コンバージョン率 7 倍アップ
4.まとめ
今回は、BtoB企業がSNS広告を活用するメリット、主要媒体と配信手法についてご紹介させていただきました。
SNS広告はターゲティングが柔軟にできることが特徴ですので、リスティング広告と比較するとより多くのユーザーに対して配信が可能です。
また、多くのユーザーに対して配信することで、成果を出しつつ潜在層の育成も同時に行うことが可能です。そのため、ホワイトペーパーなどの資料請求させるようなリード獲得を目的とした広告を実施することで、実績にもつながります。
パーソルビジネスプロセスデザインでは、「ターゲットにしたいペルソナ像はどういった媒体の使用率が高いのか」「どんなサイト遷移行動をするのか」といった点をユーザー目線で考え、広告媒体選定や訴求クリエイティブの作成まで、伴走型のご支援をさせていただいております。
また、広告配信を通じて獲得したリードに対してのアフターフォロー(MAツールを活用したナーチャリング、インサイドセールス、フィールドセールス)も含めて、ワンストップでご支援させていただいております。ぜひお気軽にお問い合わせください。