セールスイネーブルメントとは？営業成果を最大化する新たなアプローチを徹底解説

目次

• 1.セールスイネーブルメントの歴史と基本概念とは？
• 　1-1.セールスイネーブルメントの歴史
• 　1-2.セールスイネーブルメントの3つの基本概念
• 2.セールスイネーブルメントとは｜導入により実現できること
• 3.セールスイネーブルメントとは｜効果的に導入するためのポイント
• 4.セールスイネーブルメントとは｜ご支援事例
• 　4-1.運用フローの確立と進捗ステータス管理
• 　4-2.実行支援とナレッジ属人化を防止する仕組みの実装
• 5.これから必要となるセールスイネーブルメントとは？
• 　5-1.拡大を続けるセールスイネーブルメント市場
• 　5-2.導入の課題と外部パートナーの活用
• 6.まとめ
  

  1.セールスイネーブルメントの歴史と基本概念とは？

  まずは、セールスイネーブルメントという概念のはじまりと、その基本概念について解説します。

  1-1.セールスイネーブルメントの歴史

  セールスイネーブルメントは1990年代後半のアメリカで初めて登場し、営業プロセスの標準化と効率化を目指して発展してきました。
  その後、2010年以降のスマートフォンの普及に伴い、情報へのアクセスが容易になったことで急速に広まりました。
  特に重要なポイントとして、CRMやSFAといったツールの進化が挙げられます。
  これらの技術的な変化がセールスイネーブルメントの効果をさらに高める要因となっています。

  1-2.セールスイネーブルメントの3つの基本概念

  セールスイネーブルメントの基本概念は「プロセス構築」「人材育成」および「ITツール活用」の3つの柱によって支えられています。

  「プロセス構築」では、営業活動の標準化と効率化を図り、再現性の高い営業プロセスを構築します。例えば、営業フローの明確化やKPIの設定などが含まれます。
  「人材育成」では、営業チームのスキル向上を目的とした教育プログラムやトレーニングを実施します。新人メンバーの早期戦力化や、既存メンバーの継続的なスキルアップが主な目標です。
  「ITツール活用」は、SFAやCRMなどのシステムを導入し、営業データの管理や分析を行うことを指します。これにより、営業活動の可視化とデータに基づく意思決定が可能となります。

  これらの柱は相互に関連し合っており、セールスイネーブルメントの成功には３つのバランスを取ることが不可欠です。
  しかし、実施にあたっては、過剰なプロセス標準化、人材育成の不足、ITツールが適切に活用できないといった多くの課題が存在します。

  2.セールスイネーブルメントとは｜導入により実現できること

  セールスイネーブルメントを導入することで、営業力の向上やリスク管理が実現し、企業の評価にも大きな影響を与えることができます。
  導入により、少数のハイパフォーマーのみに頼るのではなく営業チーム全体のパフォーマンスが向上し、組織全体の効率性が高まります。

  また、セールスイネーブルメントの導入は企業の中長期的な成長の持続に貢献し、市場での競争力を強化します。適切な戦略とツールを活用することで、持続可能な成長を支える基盤を築くことが可能です。

  さらに、投資家やステークホルダー、消費者からの倫理的かつ責任ある企業行動への要求が高まる中、セールスイネーブルメントはこれらのニーズに応えるための効果的な手段となり得ます。

  3.セールスイネーブルメントとは｜効果的に導入するためのポイント

  

  セールスイネーブルメントを効果的に導入するためには「データの収集と分析」「営業プロセス構築と標準化」そして「営業活動への統合」というポイントを抑えることが重要です。
  以下、これらのポイントについて詳しく解説いたします。

  データの収集と分析:
  現状の営業活動に関する詳細なデータを収集し、パフォーマンスの傾向や改善点を明確にします。
  営業プロセスの作成と標準化:
  効果的な営業プロセスを設計し、チーム全体での一貫性を持たせることで、効率的な営業活動を実現します。
  営業活動への統合:
  設計されたプロセスやツールを実際の営業活動に反映し、継続的な改善を図ります。

  特に重要なのは、導入の過程でチームメンバーへ十分なトレーニングを行うことです。
  現場への落とし込みが十分にできるかが、成功の大きな鍵となります。
  また、導入時にナレッジ不足やリソース不足といった課題が発生する可能性がありますが、これらは外部コンサルタントの活用や、内部での知識共有の強化によって解決することができます。

  4.セールスイネーブルメントとは｜ご支援事例

  本章では、弊社によるセールスイネーブルメントのご支援事例をご紹介いたします。
  ご支援したお客様は、SaaSサービス運営企業のライセンス更新を扱う部門でした。
  ライセンス更新は相当な件数にのぼるため、営業担当は日々更新を控えたエンドユーザー向けの提案に注力する必要があります。

  しかし「そもそも営業担当の人的リソースが足りておらず、さらに周辺業務の処理に追われ提案などコア業務への時間創出ができていない」「営業支援フローが属人化しており組織として品質担保ができていない」「営業ナレッジ共有の仕組みが無い」という組織課題を抱えており、その課題解決をご相談いただきました。
  この課題に対し、弊社が実施したセールスイネーブルメント施策はおもに以下の2点です。

  4-1.運用フローの確立と進捗ステータス管理

  まず業務のフローチャートを作成し、業務プロセス全体のなかで具体的にどこがボトルネックになっているのかを明確化。
  進捗状況を再定義したうえでステータス管理の仕組みを導入し、案件の進捗状況を可視化しました。

  4-2.実行支援とナレッジ属人化を防止する仕組みの実装

  リソース不足を解消するため人的リソースの提供を行い、そのうえで業務が属人化しないような仕組みを実装しました。
  具体的には、エンドユーザー向け提案書の共通フォーマットの作成、育成研修カリキュラムの策定、業務マニュアルの作成などになります。

  これらのセールスイネーブルメント施策を実施した結果、エンドユーザー満足度が向上し、案件対応期日の完遂率が約20%改善するなど、部門全体の強化が実現しています。

  5.これから必要となるセールスイネーブルメントとは？

  本章では、市場規模の成長予測や組織横断的な導入の重要性、現状の課題の克服方法、さらに外部コンサルタントの活用など、セールスイネーブルメントの今後の展望と課題について解説します。

  5-1.拡大を続けるセールスイネーブルメント市場

  セールスイネーブルメント市場は急速に拡大しています。
  海外では、2020年には約22億ドルの規模から2030年には119億ドルに達するとの予測がされており、日本でも、セールスイネーブルメントツール市場は2016年の約13億円から2022年には約31億円と倍増しています。
  この成長は、デジタル技術の進化や営業プロセスの効率化に対する企業の需要増加によるもので、今後も成長し続けると予想されます。

  5-2.導入の課題と外部パートナーの活用

  

  セールスイネーブルメントの導入は、インサイドセールスやフィールドセールスなどの領域だけでなく、マーケティングやカスタマーサクセスなど営業関連の各部門との連携を通じて実現されます。
  これにより、営業組織の各部門が統一された戦略のもとで協力し合い、組織全体でのシナジー効果を生み出すことが可能となります。

  一方で、セールスイネーブルメントを導入する際には、ナレッジ不足やリソース不足といった課題に突き当たることがよくあります。これらの課題は、営業チーム全体のスキル均一化や新人営業担当者の早期戦力化を妨げる要因となり、結果として営業成果の最大化を困難にします。

  こうした課題を解決するために、外部パートナーの活用が有効です。
  外部パートナーは、専門的な知識と経験を持ち、組織のニーズに合わせたセールスイネーブルメントの戦略策定やプロセス改善をサポートします。
  また、リソースの不足を補う形で、効率的かつ効果的な導入を実現する手助けを行います。

  実際に、上記のSaaS運営企業様の事例でも、外部の視点から俯瞰的に業務プロセスを把握することで有効な改善策が生まれ、人的リソースの提供で不足分を補いながらナレッジ共有の仕組みを実装することで、効率的に部門全体の強化を実現しています。
  この事例からも、外部パートナーの戦略的活用がセールスイネーブルメント導入の鍵であることが示されています。

  6.まとめ

  本記事では、セールスイネーブルメントについて、その基本概念や歴史、実現できること、導入のポイント、成功事例から今後の展望まで紹介しました。
  労働人口減少による人手不足もあり、営業組織全体を強化し営業成果の最大化を図るセールスイネーブルメントは、今後もますます事業の成長に欠かせない概念となるでしょう。

  パーソルビジネスプロセスデザインでは、約20年の営業アウトソーシング実績で培った独自ナレッジを生かし、営業組織のセールスイネーブルメント施策を提案・実行しています。
  営業領域でお悩みをお持ちの方は、些細なことでも構いませんのでお気軽にご相談ください。