営業領域でアウトソーシングできる業務とは？代表的な依頼内容をご紹介
・営業組織の生産性を向上させたい
・営業組織の人員が不足している
・営業組織を再編し迅速に立ち上げたい
このような要望やお悩みを抱えている企業も多いと思います。
労働人口の減少が進む中、企業は営業組織の生産性を飛躍的に向上させ、より効率的に売上を確保し事業を成長させ続けなければ、すぐに他社との競争に敗れ埋没していってしまいます。
本記事では、営業領域のアウトソーシングの活用を検討している企業向けに、営業組織アウトソーシングのメリット・デメリットや、活用できる領域についてご紹介いたします。
最後までお読みいただければ、営業アウトソーシングへの理解が深まり、より自社にマッチした外注先の選定ができるでしょう。
目次
1.営業アウトソーシングを活用するメリットとは？
そもそも営業アウトソーシングを活用するメリットとは何でしょうか？
企業には、個人と同じくそれぞれの得意分野と不得意分野があります。 システム開発が得意な会社、機械設備の製造が得意な会社、財務・金融関係が得意な会社…というように、各企業なりの得意分野がある中で、営業が得意な会社というものもあるわけです。
企業としては、すべての企業活動を内製化していくのが本来あるべき姿なのかもしれませんが、 実際には企業の不得意分野も含めてすべてを自社内で育成し、運用していくというのは、並大抵のコスト（費用・時間・労力）でできることではありません。
そこで、企業活動のうち自社の得意分野に限られた社内リソースを集中させ、不得意分野については外部パートナーの力を借りる、という選択肢が生まれます。
営業アウトソーシングを活用する大きなメリットは、営業領域があまり強くない企業が、自社の不得意領域に対し営業が得意な外部パートナーの力を借りることで、弱みをカバーし強みをさらに強くすることに集中できる、ということにあると言えます。
2.営業アウトソーシングを活用するデメリットとは？
それでは、営業アウトソーシングを活用するデメリットとは何でしょうか？
営業アウトソーシングは、前章でも触れたとおり、営業領域が得意な外部パートナーに所属するプロフェッショナルな人材の力と時間を、自社のために割いてもらう、ということです。
会話ができれば誰でも良いわけではなく、営業領域における何らかの専門スキルを既に身につけているプロフェッショナルな人材である、という部分がポイントです。
プロフェッショナルな人材ということは、自社で新人を雇用した際に必ず発生する、教育や研修（新卒採用の場合は社会人としての研修も）のコストが相当軽減されるということです。
そのようなプロフェッショナル人材に業務を委託するということは、領域により相場の差はあるにせよ、ある程度の費用が発生することを覚悟する必要があります。
また、領域にもよりますが、営業の業務をアウトソーシングした結果、売上は上がったものの社内にノウハウが蓄積されない、というケースもあります。
ノウハウを蓄積する仕組みやノウハウを社内に還元してくれる仕組みを合わせて提案してくれる外部パートナーであれば、このデメリットは解消できます。
パートナーを選定する際は、外部パートナーの力を借りる理由について、目先の売上を伸ばすだけでよいのか、自社の営業組織へのノウハウ還元が必要なのか、予め整理しておくことがおススメです。
3.営業アウトソーシングを活用できる領域とは｜直接部門
ここからは、営業アウトソーシングを活用できる領域について、「直接部門」と「間接部門」に分けてご紹介いたします。
「直接部門」とは文字通り、顧客と主体的に直接やりとりする領域を指します。
「間接部門」とは、営業組織の中で、顧客と直接やりとりする「直接部門」をバックアップする役割を担う部門のことを指します。
まずは、「直接部門」について、どのように営業アウトソーシングを活用できるのかご紹介いたします。
3-1.インサイドセールス領域
インサイドセールス領域は、おもに電話・メール・Web会議等のオンラインツールを通じて、見込み顧客と直接のやりとりを通じて信頼関係を構築し、商談を獲得しフィールドセールスにトスアップしていく役割を持った組織です。
新規顧客の開拓に課題を持つ営業組織の場合は、インサイドセールス領域のアウトソーシングを活用することで営業成果を改善していくことができます。 実行支援をおこなう人材のアウトソーシングのほか、インサイドセールス組織を社内に構築するための業務構築・コンサルティングについて、外部パートナーにアウトソーシングするケースもあります。
3-2.フィールドセールス領域
フィールドセールス領域は、インサイドセールスからトスアップされた商談をオンライン・訪問問わず実施し、適切な提案とクロージングを行い案件を受注することを役割とした組織です。
クロージング力に課題を持つ営業組織は、フィールドセールス領域をアウトソーシングすることで受注率が向上する場合があります。 この領域はいわゆる「営業代行」と呼ばれるサービスとほぼ同義でもあるため、アポ獲得から提案・クロージングまで一気通貫してアウトソーシングするケースが多いです。
3-3.カスタマーサクセス領域
カスタマーサクセス領域は、既存顧客への対応をおもな役割とした組織です。
既存顧客からの問合せだけでなく、適切な時期に適切な使い方やオプションを提案することで、解約を防止し継続率を向上させ売上の維持拡大に貢献します。 実行支援をおこなう人材のアウトソーシングのほか、カスタマーサクセス組織を社内に構築するためのコンサルティングやメンバーのスキルアップなどを外部パートナーにアウトソーシングするケースもあります。
3-4.フルアウトソーシング
企業によっては、営業担当が新規顧客へのアポ獲得から商談化、個別の提案作成、クロージング、契約締結、商材によっては初期導入時の対応や、さらには既存顧客とのやりとり、アップセル・クロスセルまで、ほぼすべてを担当するような営業組織の場合もあります。
営業担当個人の信頼感が重要な業界・地域では、この仕組みを採用しているケースが多いです。 この場合は、いわゆる「営業代行」として、上記の業務を一通りできる営業のプロフェッショナル人材をアウトソーシングすることができます。
ただし多くの場合は、一連の営業業務の中でアウトソーシングする部分を切り出し、例えば 「社内の営業担当は既存顧客フォローに集中し、新規開拓～クロージングまでは外部パートナーにお任せする」 「特定の業界向けの営業活動のみを外部パートナーにお任せする」 「特定の地域の営業活動のみを外部パートナーにお任せする」 など、さまざまな条件で担当分けを行いアウトソーシングしています。
4.営業アウトソーシングを活用できる領域とは｜間接部門
続いては、「間接部門」がどのように営業アウトソーシングを活用できるのかについてご紹介いたします。
4-1.プリセールス領域
プリセールス領域はIT・システム関連業界特有の領域で、技術担当として営業担当とともに商談に同席し、営業部門と開発部門を円滑に連携させることで、高難易度のIT商材の受注率を向上させるのが役割です。
自社の商材が複雑で、営業担当による商談だけだとなかなか受注につながらない、という場合は、この領域のプロフェッショナル人材をアウトソーシングするのが有効です。
また、実行支援を行う人材のアウトソーシングのほか、プリセールス組織を社内に構築するためのコンサルティングや定着支援等も外部パートナーに委託するケースもあります。”
4-2.バックオフィス（営業事務）領域
営業組織のバックオフィスは、契約書・見積書・発注書などの作成・管理や各種提案資料の作成、SFAなどのデジタルツールの日々の運用など、多岐にわたる業務を通じて営業組織を支えています。
特に成長事業のバックオフィスでは、1名～数名の社内のエキスパートが業務を回しており、事業の成長にバックオフィスの機能やリソースが追い付かなくなるケースがよくあります。
このような場合に、営業事務人材だけでなく、バックオフィスの業務整理と効率化を合わせてアウトソーシングすることが多いです。
4-3.販売代理店活用領域
複数の販売代理店を活用できれば、自社のみだとアプローチできない業界や領域への効率的なサービス拡販が実現します。
企業によっては、販売代理店を活用する専門部署を設置しているケースもあります。 販売代理店との連携という領域において、営業アウトソーシングを活用して課題を解決する方法は次の2点です。
一つ目の活用方法は、新しい販売代理店を開拓するため、 そして二つ目の活用方法は、販売代理店を活性化するためのコンサルティングを委託する、という方法です。
代理店販売を活性化するためには、闇雲に代理店を増やすのではなく、活性化するための戦略が必要です。 その手法を持った人材をアウトソーシングすれば、販売代理店を活用した売上創出を軌道に乗せることができるようになるでしょう。
4-4.営業企画領域
営業活動が円滑に進むような様々な施策を企画・実行するのが、営業企画領域です。 営業企画の業務は多岐に渡るため、少数ではすべての施策を実現までサポートしきれないケースがよくあります。
営業企画における進捗管理などのPMO業務をアウトソーシングすれば、メンバーはより有効な営業企画の立案に集中できるようになり、営業組織全体の成果向上につながっていくでしょう。
まとめ
いかがでしたか？ 本記事で、営業領域のアウトソーシングにおけるメリット・デメリットや、具体的に活用できる領域について理解を深めていただければ幸いです。
パーソルビジネスプロセスデザインは、IT・通信・メディア・製造業など様々な業界で、約20年にわたり営業アウトソーシングサービスを提供しています。 商材、営業領域、営業手法、顧客属性などを掛け合わせた豊富な実績データをベースに、営業活動のご支援を通じて生産性向上を実現していきます。
直接部門の業務代行から、間接部門のイネーブルメント支援まで、営業領域のアウトソーシングをご検討の場合は、ぜひご相談ください。
