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販売代理店選定は客観的な可視化分析が重要!自社商材を販売してもらうための販売代理店の選定方法とは

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「数ある販売代理店のどこに注力して依頼をすればいいのか選定の基準が曖昧…」
「積極的に自社サービスを販売してもらいたいが、マネジメントの手法がわからない」

販売代理店ビジネスを行ううえで、上記のような悩みをお持ちの方は多いのではないでしょうか。
販売代理店ビジネスにおいて重要なことは、販売代理店にいかに優先的に自社のサービスを販売してもらえるかがポイントになります。そのためには、まずはしっかりと共に戦ってくれるであろう販売代理店を選定し、そこに対して依頼元が様々な施策とサポートを行い、その活動のPDCをしっかりと回していく地道な活動が求められます。

今回のブログでは、そんな代理店ビジネスによくある課題の中から「販売代理店選定」にフォーカスを当ててご紹介します。


■目次■

1.販売代理店ビジネスにおける重要なポイント

活動のカギ:販売代理店が能動的に動いてくれるようリレーション強化と代理店のメリットとなる施策が重要


まずは、代理店ビジネスを展開していくうえで意識すべき重要なポイントをご説明します。

どんなに素晴らしいサービスや販促施策であっても、自社商材を選んで営業してもらうには、商材のコンセプト・ベネフィットを知ってもらい、売れる商材であることを認知してもらうことが大切です。このような活動を通して販売代理店とのリレーションを強化することによって販売代理店の能動的な活動を促すことが代理店ビジネス成功の鍵といえます。

2.販売代理店選定に関する悩みごと

販売代理店の現状を客観的に可視化し、分析することが重要


本項では、代理店ビジネスでよくある悩みごとをご紹介します。


代理店ビジネスを展開していくうえで、上記のような悩みをお持ちの方は多いのではないでしょうか。数あるリソースの中でどの販売代理店に注力すべきかを、しっかりと定め、販促に伴う活性化施策に協力をしてもらうことが成功への近道となり得ます。

販売効率向上のカギとなる販売代理店選定

注力すべき販売代理店を選ぶ要素は、販売代理店の規模やその代理店が持っているエンドユーザー属性など複数ありますが、まずはしっかりと販売代理店の現状を客観的に可視化し、分析することが重要となります。

3.販売代理店選定フレームワーク

フレームワークを用いて、販売代理店の現状把握と選別を行い、各評価軸ごとに目標を設定する


上述で代理店ビジネスにおいて、重要なことは販売代理店にいかに優先的に自社のサービスを販売してもらえるか、そのためには代理店の選定が必要と記載しました。

本項以降は、では具体的にどのように選定を行えばよいのかについてご紹介します。

販売代理店の現状把握と選別

まずは、現状の販売代理店の状況を正しく把握するために下図のようにタイプ別に分類します。
※縦軸や横軸は各々に自由に設定できますが、下図においては、パーソルP&Tでご支援させていただいている企業様はIT関連の販売代理店が多いこともあり、縦軸は依頼元の提供サービスとの親和性、横軸は販売代理店の自社サービスのパターンとして定めた分類をしています。
※例:販売代理店にIT関連商材(ソフトウェア)を売ってもらいたい場合


サービスの親和性が高く、依頼元提供サービス提案が可能な販売代理店に注力することを推奨します。

パターン別のアプローチ方法

上述の現状把握と選別で分類した代理店のパターン毎の特徴や基本方針をまとめたものになります。
注力すべき販売代理店のカテゴリーにも課題は存在します。課題を解決するためのアプローチ方法はどうするかも記述するとよいでしょう。

下図では数ある代理店から選択と集中をしており、積極的にアプローチしない代理店もこの時点で定めています。営業リソースも限りがあること、また活動に伴う費用対効果などを考慮し、大方針を決めていきます。

代理店評価フレーム(評価毎の目標設計)

アプローチ強化に分類された代理店をさらに細かく評価をしていきます。ここではアプローチ優先度をつけるとともに、代理店の推移や振り返りを行う上でもビジネス観点で区分けを行うことがチーム全体の方針を決める上でも重要となります。

代理店評価フレームワーク(区分け)

優先順位化された代理店をビジネス軸で再評価を行い、最終的にどの代理店に対してアプローチをするか、または代理店毎の方針を確定していきます。ここでは積極的に注力する販売代理店(リテンション/効率化)サポートを充実させていくところ(活性化)、また注力をしていかない代理店(スリム化)を明確にします。

まとめ

今回は、代理店ビジネスにおける「販売代理店の選定方法」についてご紹介しました。
読者の皆さまにお役に立つ情報はございましたでしょうか。
どんなに良いサービスや施策であっても代理店が動いてくれる、または将来的に代理店が能動的に活動してもらうことが非常に重要となります。この一連の活動を正しく行うためにフレームワークを活用することが重要になります。

パーソルプロセス&テクノロジーでは、20年間で培ってきたセールス領域における考え方や方法論を体系化した独自のフレームワーク「B-AEMS」を活用したセールスコンサルティングを行っております。そのほかインサイドセールス・フィールドセールス、SFA導入支援等も実施しております。
営業領域においてお悩みをお持ちの方は、些細なことでも構いませんので、ご相談をお待ちしております。
※本編に登場いたしました図はすべて「B-AEMS(ビーアムス)」より引用しております。

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