販売代理店選定は客観的な可視化分析が重要!自社商材を販売してもらうための販売代理店の選定方法とは

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「数ある販売代理店のどこに注力して依頼をすればいいのか選定の基準が曖昧…」
「積極的に自社サービスを販売してもらいたいが、マネジメントの手法がわからない」
「販売代理店との認識の齟齬が起きないか不安…」

販売代理店ビジネスを行ううえで、上記のような悩みをお持ちのメーカー(ベンダー)の方も多いのではないでしょうか。

そして、販売代理店ビジネスにおいて重要なことは、販売代理店にいかに優先的に自社のサービスを販売してもらえるかがポイントになります。販売代理店は営業活動の一部を担う営業代行などとは違い、顧客への提案や商品・サービスの販売、顧客のサポートなど営業活動や販売活動などをすべて依頼することになるため、まずはしっかりと共に戦ってくれるであろう販売代理店を選定し、そこに対して依頼元が様々な施策とサポートを行い、その活動のPDCをしっかりと回していく地道な活動が求められます。

今回のブログでは、そんな代理店ビジネスによくある課題の中から「販売代理店選定」にフォーカスを当ててご紹介します。

目次

     

  1. 1. 販売代理店ビジネスにおける重要な「販売代理店選定」
  2. 2. 販売代理店選定フレームワーク
  3. 2-1. フレームワークを用いて、販売代理店の現状把握と選別を行い、各評価軸ごとに目標を設定する
  4. 2-2. パターン別のアプローチ方法
  5. 2-3. 代理店評価フレーム
  6. 2-4. 代理店評価フレーム(評価毎の目標設計)
  7. 2-5. 代理店評価フレームワーク(区分け)
  8. 3. 販売代理店選定に関する悩みごと
  9. 4. まとめ

1.販売代理店ビジネスにおいて重要な「販売代理店選定」

まずは、代理店ビジネスを展開していくうえで意識すべき重要なポイントをご説明します。1.販売代理店ビジネスにおいて重要な「販売代理店選定」

どんなに素晴らしいサービスや販促施策であっても、販売代理店との“認識の齟齬”が発生してしまえば、自社商材がのコンセプトや、ベネフィットが本来の意図とは違って、販売代理店へと伝わってしまう可能性がります。
そのため、販売代理店を活用して営業活動をするうえで、代理店選定を行うことはミスマッチを未然に避けるという意味でも非常に重要な意味をもつといえます。 自社商材を選んで営業してもらうには、商材のコンセプト・ベネフィットを知ってもらい、売れる商材であることを認知してもらうことが大切です。
このような活動を通して販売代理店とのリレーションを強化することによって販売代理店の能動的な活動を促すことが代理店ビジネス成功の鍵といえます。

2.販売代理店選定フレームワーク

代理店ビジネスにおいて、重要なことは販売代理店にいかに優先的に自社のサービスを販売してもらえるか、そのためには代理店の選定が必要です。

本稿では、パーソルプロセス&テクノロジーが提供しているフレームワーク「B-AEMS」を用いた代理店の選別や評価についてご紹介します。

2-1. フレームワークを用いて、販売代理店の現状把握と選別を行い、各評価軸ごとに目標を設定する

代理店の選定には、一般的には代理店の規模や、これまでの営業実績、取り扱う商材等を正しく認知することが必要とされていますが、本記事では販売代理店選定においてパーソルプロセス&テクノロジーがコンサル提供している「B-AEMS」のフレームワークをもとにIT関連商材を販売する販売代理店を例に、カテゴリーの分類や、特長等を可視化しながら、代理店選定のポイントをご説明します。

具体的に、どのように選定を行えばよいのかについて以下にてご紹介します。

2-2. 販売代理店の現状把握と選別

まずは、現状の販売代理店の状況を正しく把握するために下図のようにタイプ別に分類します。

※縦軸や横軸は各々に自由に設定できますが、下図においては、パーソルプロセス&テクノロジーでご支援させていただいている企業様はIT関連の販売代理店が多いこともあり、縦軸は依頼元の提供サービスとの親和性、横軸は販売代理店の自社サービスのパターンとして定めた分類をしています。2.販売代理店選定フレームワーク 

例:販売代理店にIT関連商材(ソフトウェア)を売ってもらいたい場合
サービスの親和性が高く、依頼元提供サービス提案が可能な販売代理店に注力することを推奨します。

2-3. パターン別のアプローチ方法

上述の現状把握と選別で分類した代理店のパターン毎の特徴や基本方針をまとめたものになります。
注力すべき販売代理店のカテゴリーにも課題は存在します。課題を解決するためのアプローチ方法はどうするかも記述するとよいでしょう。
下図では数ある代理店から選択と集中をしており、積極的にアプローチしない代理店もこの時点で定めています。営業リソースも限りがあること、また活動に伴う費用対効果などを考慮し、大方針を決めていきます。2.販売代理店選定フレームワーク

2-4. 代理店評価フレーム(評価毎の目標設計)

アプローチ強化に分類された代理店をさらに細かく評価をしていきます。

ここではアプローチ優先度をつけるとともに、代理店の推移や振り返りを行う上でもビジネス観点で区分けを行うことがチーム全体の方針を決める上でも重要となります。2.販売代理店選定フレームワーク

2-5. 代理店評価フレームワーク(区分け)

優先順位化された代理店をビジネス軸で再評価を行い、最終的にどの代理店に対してアプローチをするか、または代理店毎の方針を確定していきます。
ここでは積極的に注力する販売代理店(リテンション/効率化)とサポートを充実させていくところ(活性化)、また注力をしていかない代理店(スリム化)を明確にします。2.販売代理店選定フレームワーク

3.販売代理店選定に関する悩みごと

3.販売代理店選定に関する悩みごと

代理店ビジネスにおいて、重要なことは販売代理店にいかに優先的に自社のサービスを販売してもらえるか、そのためには代理店を客観的に分析し、積極的に注力すべき代理店の選定を行う方法をご紹介しました。

本稿では、販売代理店選定に関して、販売代理店選定を行う意義についてご紹介します。

販売代理店の現状を客観的に可視化し、分析することが重要

代理店選定において、上記のような悩みをお持ちの方は多いのではないでしょうか。数あるリソースの中でどの販売代理店に注力すべきかを、しっかりと定め、販促に伴う活性化施策に協力をしてもらうことが成功への近道となり得ます。
自社商材を正しく認知してもらい、友好的な関係性を築いたうえで代理店営業を行うためにも、販売代理店を正しく選定し明確な選定基準を可視化し分析することは非常に重要な段階であるといえます。

販売効率向上のカギとなる販売代理店選定

3.販売代理店選定に関する悩みごと

注力すべき販売代理店を選ぶ要素は、販売代理店の規模やその代理店が持っているエンドユーザー属性など複数ありますが、まずはしっかりと販売代理店の現状を客観的に可視化し、分析することが重要となります。
また、分析した情報をもとに代理店の選定をおこなうことで、親和性が高く、より効果の高い代理店ビジネスを展開することができます。

まとめ

今回は、代理店ビジネスにおける「販売代理店の選定方法」についてご紹介しました。

読者の皆さまにお役に立つ情報はございましたでしょうか。 どんなに良いサービスや施策であっても営業活動やサービス利用者と代理店双方の認識に齟齬がおきてしまえば、せっかくのビジネスチャンスも最大限に発揮できません。
販売代理店選定においては自社サービスの営業活動や販売活動などをすべて依頼することになるため、双方の親和性を活かしたうえで、代理店が動いてくれる、または将来的に代理店が能動的に活動してもらうことが非常に重要となります。この一連の活動を正しく行うためにフレームワークを活用することが重要になります。まとめ  

パーソルプロセス&テクノロジーでは、20年間で培ってきたセールス領域における考え方や方法論を体系化した独自のフレームワーク「B-AEMS」を活用したセールスコンサルティングを行っております。そのほかインサイドセールス・フィールドセールス、SFA導入支援等も実施しております。 営業領域においてお悩みをお持ちの方は、些細なことでも構いませんので、ご相談をお待ちしております。

※本編に登場いたしました図はすべて「B-AEMS(ビーアムス)」より引用しております。

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