マーケティング/セールス部門における戦略立案の3つのステップ

Marketing Sales

セールスマーケティング統括部マーケティングソリューション部の國井と申します。
今回は「マーケティング/セールス部門における戦略立案の3つのステップ」をテーマに執筆させて頂きたいと思います。

パーソルプロセス&テクノロジーにおいては戦略立案に際し、極々基本的な事ですが下記の3つのステップを大切にしています。

1.市場調査
2.セグメンテーション
3.ターゲティング

そもそも上記の3つの軸はなぜ企業で行う必要があるのか。それはシンプルに企業においてはリソースが限られている中で如何に効率的に売上/利益を伸ばす事が大きなテーマであるからです。その為には売上/利益が上がらない顧客にアプローチするのは無駄な仕事となってしまいます。逆に顧客が抱える問題解決に貢献できないのであれば、そのアプローチ自体が顧客にとって迷惑なお話しとなってしまいます。

意外にマーケティング部門、セールス部門でよく使われる言葉ですが、人によって解釈が違っていたり、認識違いのまま進んでいるシーンを見かけます。パーソルプロセス&テクノロジーではそのような事が無いように各々定義をしているお話しをさせて頂きます。

それでは市場調査、セグメンテーション、ターゲティングのお話しに移っていきましょう。

■市場調査

ビジネスのシーンにおいては一般的に市場を「しじょう」と読みますが、抽象的で掴みずらい事もあり、聞き手にイメージしやすい様に時に私は「いちば」と呼んでいます。市場とは何かと聞かれたときに、「売り手」と「買い手」によって成り立つ商いの場所と言っています。「売り手」がいても「買い手」がいなければ商売にはならないですし、逆に「売り手」がいて「買い手」が増加していけば、その「いちば」の規模は大きくなっていきます。これは「売り手」にとっては魅力的な市場になるでしょう。

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さて、市場調査では企業の商品/ソリューションの市場における機会を発見するための情報収集活動となります。市場調査は企業にとっての「市場機会の発見が目的」です。つまり、企業にとって魅力のある市場、儲かる市場を探しあてることです。

重要な視点は三つ。
一つ目は市場規模、二つ目はその市場の成長性、最後にマクロ環境といった市場動向となります。これらの市場情報は市場統計データや業界団体、業界紙等で情報収集できます。市場動向をみながら市場規模や成長性といった観点で分析をしていきます。

■ セグメンテーションとターゲティングの重要性

セグメンテーションとターゲティングの目的は企業の商品/ソリューションが勝てるエンドユーザー層を定めるということです。セグメンテーションとターゲティングは分断されたプロセスではなく、企業の商材/ソリューションを販売するにあたりその効果と効率の最大化を実現する為の一貫したプロセスとしています。
パーソルプロセス&テクノロジーではセグメンテーション/ターゲティングを下記の通り各々定義をしています。

<セグメンテーション>・・・不特定多数のエンドユーザーを同じ特性やニーズを持つセグメント(塊)に分ける

<ターゲティング>・・・セグメンテーションされたどのエンドユーザー層に対して売上・利益が獲得できそうか(儲かるか)、商品/ソリューションの強みの発揮ができるか(競合と比較して勝てるか)等といった観点で選択する

■ セグメンテーションとターゲティングの全体プロセス

セグメンテーション/ターゲティングという言葉は難しいのですが、そのプロセスを釣りに例えてみましょう。

1.どの海/湖にいけば釣りたい魚がたくさんいるのか・・・市場の把握

2.その魚はどんな特性/特徴を持っていて、どの海/湖のどのポイントで釣れるのか・・・セグメンテーション

3.選択した海/湖で優先順位をつけて釣るポイントを決める・・・ターゲティング

お伝えしたいのは魚がいないポイントに餌を垂らしても魚はつれないという事です。
釣りをする前には事前の準備が必要です。釣りをされる方はご存知かと思いますが、明日に釣りに行く際にはどの海/湖にいくのか?釣りたい魚の特性は?どんな行動をする?時期/時間は適切か?それらを考えて釣るポイントはどうするか、どんな餌の食いつきがいいのか、仕掛けは一番何が良いのかといった項目を考えます。それらを考え抜いて釣るポイントを選んで行きます。

もちろん乱暴な例えですが市場調査からターゲティング/セグメンテーションのプロセスはよく似ており、繰り返しになりますが効率的に売上/利益の成長に繋がる為にはこれらのプロセスを踏んでいく事が重要です。

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