ICT企業における代理店拡販の壁とは？:代理店をやる気にさせる"活性化"術！第1回

数多くの商材を扱う代理店、まずは自社商材の周知徹底が必要

B2B向けの様々なITソリューションサービスが隆盛化する中で、ICT企業が競合に打ち勝ち大きく拡販していくには、自社の営業リソースだけでは限界があるでしょう。そこで、拡販の可能性を広げるために、代理店チャネルを活用していくことが重要な施策のひとつとなるのです。
代理店では、ICT企業各社の様々な商材を数多く扱っており、その数は何百・何千にも及ぶことが珍しくありません。そのため、代理店の営業スタッフが全商材を把握することは難しく、自分がよく知っている売りやすい商材や、売上げ・粗利がいい商材を、積極的に営業する傾向があります。こうした中で、ICT企業が自社商材を積極的に営業・拡販してもらうためには、まずは代理店の営業スタッフに自社のITソリューションサービスのベネフィットを知ってもらうことが重要です。
例えば、エンドユーザー企業から代理店にその商材に関する問い合わせがあった際、営業スタッフが「当社で扱っているけれど、よく分からないからパンフレットだけ渡しておこう・・・」という状況では、せっかくの販売機会の損失につながってしまいます。営業スタッフがしっかりと内容を把握して、積極的に営業展開できる商材は2ケタに届かない程度。代理店チャネルでの拡販を目指すなら、まずは営業スタッフに自社商材のベネフィットを、徹底して周知していくことが必要となるのです。

難易度が高い営業を、いかに支援していくか

最近のITソリューションサービスは、技術やスペックではなく”ビジネスの現場をいかに効率化するか、ビジネススタイルを革新していくか”が重視されるようになっています。ですから、営業の際には、ビジネス現場での活用方法を、分かりやすく説明しなければなりません。これはICT企業の営業スタッフでも難易度の高い営業です。
例えばユーザー企業の方にビジネス現場での”活用”をイメージさせるには、単に資料などを用いて説明するのではなく、デモを行うなど様々な工夫が必要になります。代理店の営業スタッフにはハードルが高く、実践してもらうことは難しいかもしれません。そこでセミナー、勉強会などを通して商材を理解してもらうとともに、何か困った時にきちんと代理店の営業スタッフをサポートする支援部隊を構築して、それを周知していく。つまり、新たな商材に対する不安を払しょくしていくことが大切なのです。

手間がかかっても、売上拡大のチャンスが広がる有望チャネル

このように代理店チャネルでの拡販には、代理店のモチベーションを高めるに、自社商材の周知徹底や営業支援体制の構築などが必要であり、手間もコストもかかってしまうでしょう。しかし、近年注目されている中小企業市場への拡販や、地方での営業活動を行うには、自社だけでは営業リソースが不足しがちですから、代理店チャネルの活用は欠かすことができません。また、ひとつの成功事例をもとに、代理店ごとに横展開がしやすく、効率的に拡販しやすいのも魅力です。特に多数の販売販社を抱えている代理店なら、一気に販路拡大につながることもあります。
この有望なチャネルを活かしていくには、効果的な営業支援体制の確立やセミナーの開催、様々な営業フォロー、有望な代理店の見極め方など、ポイントを掴んで展開していくことが必要です。次回以降、効率的な代理店チャネルの拡販を実現するためにどう取り組んでいくべきかを、より具体的に解説していきます。