マーケティングオートメーションは“トップ営業マン”？|マーケティングオートメーション入門編その２

マーケティングオートメーションが担う領域

セールスマーケティング活動の見込み客獲得から成約までの大きなステップにすると(1)リード（見込み客）獲得をし、(2)そのリードを育成、(3)育成が進んだ段階で営業がアプローチし商談化、(4)クロージングへという流れとなります。マーケティングオートメーションが担うのは、このうち(1)～(2)のステップとなります。マーケティングオートメーションは、(1)では獲得したリードをリスト化し、見込み度に応じて適切な形で保管する事が主な役割。(2)では見込み度別にリスト化されたリードに対して、メール等でアプローチして自社製品・サービスへの理解・知識を深める役割を担うことになります。そして、見込み度が高まったリードは、(3)で営業へと引き継ぐことになります。

トップ営業マンの振る舞いを可視化することが成功の秘訣

マーケティングオートメーションは、リード獲得や育成を効率化するものですが、そのイメージは「トップ営業マンの判断や動き」を再現することに似ています。最も営業成績の良い営業マンが、どのように振る舞うのか考えてみましょう。

このような一連のアクションの中で、トップ営業マンが持っている「ノウハウ」「タイミング」などをロジックとしてマーケティングオートメーションツールに実装することになります。

ですからまずは、見込み客獲得からクロージングまで、貴社のトップ営業マンの振る舞いを可視化することが、マーケティングオートメーション成功に向けて大きなポイントとなります。

マーケティングのゴールまでのプロセスを明確に

営業にとってゴールはもちろん、成約を取り付けること。一方、マーケティングのゴールは、営業部門に成約しやすいリードを受け渡すこととなります。それまでのプロセスを、細まで考えてマーケティングオートメーションツールに落とし込む必要があります。

「(1)リード獲得」の際には、名刺情報を入力する際に見込み度のランク付けをすること、「(2)リード育成」では、見込み度のランクに応じて、どのような施策を行うかということなどを決めていきます。例えば、リード育成の際に重要となるのが、リードごとに適した「メール」を送ること。まだ興味関心度の低いリードには、商品に関する話題よりも、課題を認識するためのコンテンツを、検討段階の顧客にはセミナー情報や事例等のコンテンツを配信する…というように、緻密に設計する必要があります。そして、どの段階のリードを営業に引き渡すのか…。ここが最も重要な問題となりますので、指標を明確に設定することが不可欠です。

次回はマーケティングオートメーション導入検討時に注すべきことをご紹介します！