なぜマーケテイングオートメーションに注目が集まっているのか？|マーケティングオートメーション入門編その１
最近マーケティングオートメションを耳にすることは多くなっていませんか？少なからずこの記事を見ていただいてる方はマーケティングオートメーションに興味を持ち、マーケティングオートメーションについて知りたくこの記事を開いたのではないのでしょうか。
なぜマーケティングオートメーションに注目が集まっているのか。それは近年、法人営業に起こった環境の変化など様々な背景があります。
多くのB2B企業がマーケティング、セールス分野で抱える課題
これまで営業というと「足で稼ぐ」「とにかく気合いで商談を勝ち取る」…というような時代が長く続いていました。
しかし、これまでのような「売れば買ってもらえる」という時代はとっくに終わりを迎えています。
リーマンショックや長らく続く景気の低迷、製品・サービスのコモディティ化で新たな市場開拓は難しくなるとともに、これまで上得意だった「大企業」市場も成熟期を迎えています。
SMB（Small and Medium Business）市場では案件1件当たりの単価は大手よりも低くなりがちですので、単純に言ってしまえば、これまでの市場から得られていた売上と同等の規模を確保するには、その分より多くの企業を顧客として獲得しなければなりません。SMB市場は多くの企業が新規獲得を考え、ひしめき合う激戦区の色が増しています。
国内400万社を超えると言われるSMB市場、数多くの見込み客・企業に対する適切なアクションを求められるため、1人ひとりが、きめ細やかなアプローチを徹底していくことは難しく、非効率です。
SFA、CRM…次なる効率的な手法を模索する企業
そうした市場の中で、多数の顧客に対して効率的にアプローチするには、ITの活用が欠かせません。
長らく、SFAのようなツールやCRMの方法論に注目が集まり導入をしている企業も多くなりましたが、そこからさらに効率化を進めようということで、新たなアプローチの模索が市場全体で始まっています。
そうした模索やマーケティングへの期待の高まりに合わせて、私どもに寄せられるご相談もOracle eloqua（エロクア）、Marketo（マルケト）、salesforce.com Pardot（パードット）、Hubspot（ハブスポット）といった、マーケティングオートメーションツールに関する内容が日々増えている状況です。
営業・マーケティング課題解決に向け、大きな期待が寄せられる
▶︎「既存顧客資産を最大限有効活用できる、”仕組み”を作りたい」
▶︎「SFA・CRMに蓄積されたデータをより有用に活用したい」
▶︎「展示会などで獲得した見込顧客から成約に繋がる有望見込客を確実に抽出したい」
これは、B2Bの営業やマーケティングの現場からよく耳にする声です。こうした課題に対して解決策となるのが、マーケティングオートメーションです。
マーケティングオートメーションでは、顧客の「見込み度」に合わせた対応をすることで、リードからの成約創出件数を増加させる仕組みを実現させることが可能となります。
ただ、マーケティングオートメーションを導入したからといって全ての課題が解決するわけではありません。次回はマーケティングオートメーション導入に失敗しないために知っておきたい事としてマーケーティングオートメーションが担う領域、活用成功の秘訣についてご紹介します。
