営業部長必見!「属人営業から脱却」組織的に営業するためのマネジメント方法~スキル管理編~

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「営業メンバーのスキルにバラつきがある」
「組織内に専門的知識を持っている人が少ない」
「エースが抜けてしまったら業績が下がりそう…」

営業組織において、このようないわゆる“営業の属人化”に一度は直面したことがあるのではないでしょうか。
このような“営業の属人化”でよくある問題をあげてみると、2つの要素に分けられます。

営業メンバーによって、営業スキルや専門スキルにバラつきがあったり、新人の育成が追い付いていない、うまくいっていない、などのスキルにおける悩みごと。

また、スキルが高く成績の高いメンバーはいるが、そのトッププレイヤーに依存した組織運営を行っており、トッププレイヤーが異動や退職で抜けてしまうと業績が下がってしまうのではないか、という組織における困りごと。

このようによくある問題をあげてみると、「スキル」「組織」2つの面で起きることがわかります。
これらの問題に対する対策は、重要度は高いものの、緊急度が見えにくいため、優先度を下げてしまいがちです。

このような悩みごとや困りごとに対して、しっかりとマネジメントをしていくことで“営業の属人化”を防ぐことができます。
しっかりとマネジメントする、というのは必要な能力を定義・到達水準を言語化し、個々の営業担当者の状況を感覚ではなく定量的に把握すること、伸ばすべきポイントを明確にすることです。

そのようなマネジメントを実施し、全体のレベルが高くなることで“営業の属人化”を防ぐことができます。

この記事ではそんな営業の属人化を防ぎ、人材の入れ替えにも動じない営業組織を作り上げるためのマネジメント方法を、よくある問題の要素であるスキル編と組織編に分けて、全3回にわたりご紹介いたします。

今回は、スキル編の「管理」にフォーカスを当て、「人員異動でも動じない営業組織にするためのマネジメント手法」を紹介していきます。

1.スキル管理編★今回はこちら!
2.スキル育成編
3.組織編

 


目次

1.「営業のスキル」における問題

上記で述べた“営業の属人化”における「営業のスキル」 において、まずはよくある問題 をあげてみます。

□営業メンバーのスキルレベルにバラつきがある…
□新規配属した社員がうまく育っていない…
□組織内に専門知識を持っている人が少ない…

ひとつでもあるある、と共感された方は多いのではないでょうか。

このようなよくある問題を、現場でどのように解決していけばよいのか、組織全体として取り組むべきマネジメントの仕組みをご紹介していきます。

2. 人員異動でも動じない営業組織にするマネジメント手法

2-1.スキル管理の進め方

マネジメントにおけるスキル管理は、対象者の現状を把握し、かつ更なる成長を促すための手法として活用できます。

スキル管理を行うことで、具体的な育成項目を定義し、成長のステップを示すことでモチベーション向上やプロジェクトチーム全体のスキルアップに繋げることが可能になります。

実際に以下の進め方で準備をしていきましょう。

1.ポイント①~③の準備をしましょう。具体的な作成方法は以下にご紹介していきます。
2.ポイント④半期に一度は必ずスキルチェックを実施し、スキル習熟度を確認しましょう。
3.ポイント⑤チェック実施後には必ず結果のフィードバックとステップアップに繋がる目標設定を実施しましょう。また、定期的に 業務変更等に伴い、必要スキルの抽出も同時に見直す必要があります。

2-2.スキル管理表の作成

必要なスキル以外にも、業務難易度や求められるレベル、メンバー習熟度を横軸に記載し、比較できるように可視化しましょう。

※図①※スキル管理表   こちらのFMTは以下よりダウンロードが可能です。

 

 

2-3 .スキルレベルの管理

組織内の戦力を見える化することで、誰がどのスキルレベルに何人いるかが把握できます。

それによってメンバーのスキル開発を促すことができ、また、高~中レベルの人が少なければ、レベルアップさせるべきポイントが明確になるなど、具体的な育成施策も計画、実行しやすくなります。

※図②※スキルレベル管理表  こちらのFMTは以下よりダウンロードが可能です。

 

 

3.まとめ

「人員異動でも動じない営業組織にするためのマネジメント手法」において、今回はスキル管理における仕組み作り方法を3つご紹介いたしました。ご自身の組織で活用できそうな仕組みはございましたでしょうか。

パーソルプロセス&テクノロジーでは、20年間で培ってきたセールス領域における考え方や方法論を体系化した独自のフレームワーク「B-AEMS」を活用したセールスコンサルティングを行っております。そのほかインサイドセールス・フィールドセールス、SFA導入支援等も実施しております。

営業領域においてお悩みをお持ちの方は、些細なことでも構いませんので、ご相談をお待ちしております。
※本編に登場いたしました図はすべて「B-AEMS(ビーアムス)」より引用しております。

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