代理店活性化による販売戦略とは①

このコラムでは代理店からの収入を増加する為の代理店マネジメントやアプローチ手法などを紹介したいと思います。

代理店にとってのメリットを考える

代理店を利用した販売戦略においては、当然のごとく代理店の活性化が求められます。
一言に代理店といっても形態は色々あり、代理店によっては様々なメーカーの製品・サービスを扱っているケースも多く、いかに自社サービスを積極的に拡販してもらえるかが鍵となってきます。
多くの製品・サービスを扱っている代理店の場合、多くの製品・サービスを扱うことはできるものの、実際に熟知している製品・サービスは限られたものであり、売上を占める割合が偏ってしまっているケースが多くみられます。

このような場合、自社サービスを積極的に拡販してもらうためには、代理店に対する積極的なアプローチと様々な施策の打ち出しを行う必要があり、代理店に対してどのようなメリットがあるのかを盛り込んだ施策が提案できるかが重要です。

代理店営業担当は自身がより売りやすいサービスをエンドユーザーに進める傾向が強い中、いかにして営業担当の意識を自社サービスの拡販に繋げることが出来るのか？代理店全体の収益性向上や課題解決、営業担当の営業成績等々に影響を及ぼせるようなアプローチを継続的に実施していかなければなりません。

代理店と共に施策を考える

前述にある通り活性化における施策を考案し打ち出すためには、代理店の置かれている状況や社風（独自ルール）等を考慮し、最も効果的な施策を打ち出さなければなりません。

企画部門や自社でやりたい施策のみを打ち出したとしても、実際に販売するのは代理店の営業担当である為、営業現場に則した施策でなければ、なかなか思うような効果が得られません。代理店の営業現場の課題や声をしっかりと把握し、それに則した施策を打ち出すことが最も重要となってくるのです。

施策対象部門のキーマンを抑える

代理店の活性化を目的とした施策実行において、まずはじめに取り組むべきことは施策対象部門（代理店の営業部や支店など）に対する部門長からの承諾を得ることも重要となってきます。

トップの意思として部門全体にこの施策に対する重要性と取り組むための協力体制を築いてもらうことでより施策の効果が生みやすくなります。ここが曖昧の状態で進めてしまうと、施策の実施効果が思うように表れないばかりではなく、最悪の場合は担当部門からのクレームに繋がってしまうケースもあります。

このように施策を進めていく上では、対象部門のキーマンをしっかりと抑え、協力体制を得るための調整をできる限り実施していきましょう。

次回は実際に行われる代理店チャネルの活性化施策についてご紹介させて頂きます。