代理店活性化による販売戦略とは②

Sales

前回は代理店に対する販売戦略を打ち出すための事前に注意すべきポイントについて触れさせて頂きました。今回は具体的な代理店活性化施策を紹介させていただき、どのようにしてアクティブな代理店を増やしていけるのか、実際の施策の進め方や期待できる効果などについて触れていきます。

最も手っ取り早い代理店活性化施策

代理店活性化として最も手っ取り早く、売上を向上させる施策は案件の開拓を自社で実施してしまうことです。

代理店のエンドユーザーに対して、直接自社にて折衝を試みてクロージングを行っていきます。自社サービスのニーズがあるエンドユーザーをリストアップし、直接サービス主幹元である自社の営業が折衝を試みることによって、案件獲得率を上昇(売上向上)が狙えます。

この手法は受注見込みになった状態で、代理店営業担当に案件を引き渡し、代理店営業担当の売上と自社の売上に繋げることが出来るという両者のメリットがあり、また代理店の営業担当の状況に左右されず、自社単独で施策を進められるという代理店の状況に左右されない施策でもあります。代理店の既存エンドユーザーや新規エンドユーザーどちらにも施策効果があると言えます。

施策実施における注意点

上記の施策実施において、エンドユーザーにアプローチを開始する場合に注意すべき点があります。

1.『代理店営業担当からエンドユーザーへの折衝の許可を得る』(または同行訪問実施による紹介を受ける)こと

2.『代理店営業担当とエンドユーザーとのリレーションに影響を及ぼす活動を控える』こと

1・2ともに代理店担当とエンドユーザーとのリレーション関係に影響を及ぼす可能性があります。 代理店の営業担当としては、エンドユーザーとの関係性悪化や提案中の案件消滅など、ネガティブな要素を持つ場合もあるため、アプローチする際には代理店営業担当から顧客との関係性や担当者特性、現状の折衝状況など十分なヒアリングを行ってから、アプローチを行う必要があります。

代理店営業を育成する

代理店のエンドユーザーに対する直接的なアプローチと案件開拓は、対象代理店からの売上向上に繋がる反面、自社の営業稼働を逼迫させてしまうばかりではなく、代理店がより積極的に対象サービスを販売していく意識が薄れてしまう可能性があります。

いずれは代理店に能動的にサービスを売ってもらう為にも、代理店の営業担当者を育てていくという意識で案件を開拓していく必要があります。対象サービスの拡販活動がモチベーションを上げられるような仕掛けをしていくことが重要です。

まとめ

代理店がより自社のサービスを積極的に販売してもらうための施策として、代理店営業担当の売上に繋がる案件開拓を実施することは、より効果的と言えます。ただし代理店とそのエンドユーザーとの関係性や頻繁な情報連携(進捗共有)が必須となり、施策を実行する上で重要なことは代理店の売上創出をすることだけではなく、代理店が自主的にサービスを積極的に販促してもらえるようなスキルと販促意識を向上させることです。

DOWNLOADこの記事に関連する資料のダウンロード


PAGE TOP