株式会社アスピット　属人的な営業組織脱却の軌跡～kintone構築からカスタマーサクセスの立ち上げまで伴走型で支援～

本事例のポイント

①積極的な顧客理解と提案力
②営業領域の実績ノウハウを活かした専門的な支援
③迅速かつ継続的な運用構築支援、サポート

kintoneをベースに営業プロセス改善やナレッジ構築も進めていきたい

ご担当されている業務について教えてください。

企画グループという、2023年2月に立ち上がったばかりの部署に所属しています。
基本的に弊社のマーケティングの部分や、セールスイネーブルメントに焦点を当てて、営業効率化や組織一丸となった業績向上に取り組むことを目指しています。現在は、営業効率化に向けたツールや組織の在り方の検討、運用構築をメインに取り組んでいます。

パーソルP&Tに依頼をしようと思ったきっかけや課題を教えてください。

営業組織に関して課題がありました。
全国に支店が4つあり、今まで営業と営業サポートの2名体制で、新規の営業対応から導入後のフォローまでの全てのプロセスを担っていました。
23年ほど事業を営む中で、お客様の数も8,000店舗以上に増えてきているのですが、営業組織としては既存顧客への対応が日に日に増加している中で新規顧客へのアプローチも同時にせねばならず、プロセスの中で営業が担う業務内容が多岐に渡ってしまい、営業の体制やあり方そのものが問われる状況が生じてしまいました。
また、コロナ禍というプラスアルファの要素も加わったことで、今までの営業手法では通用しなくなり、組織として注力すべきところがどこなのか分からない状態でした。
我々企画グループ主導で今までの営業組織を変革し効率化していく取り組みの中で、元々使っていたkintoneをベースにデータベースや営業支援ツールを構築できる企業様を探しており、パーソルP&Tにお声がけさせていただきました。
パーソルP&Tがkintoneの構築を行っていることや、伴走支援の形で実施いただけるといった強みは知っていたため、候補のひとつとしてあげさせていただき、今回の依頼に発展しました。

選定時のポイントや決め手を教えて下さい

顧客理解の深さと専門的な視点を持った営業領域を含む業務設計が可能な点です。
選定プロセスとしては、複数社にお声がけをさせていただき、提案をいただきました。
パーソルP&Tからは、kintoneを構築するだけでなく、その先の営業プロセスの改善や時間がかかるナレッジ構築を今までの知見も踏まえたサポートをご提案いただき、営業領域を含めた業務設計や改善などセールスイネーブルメント領域を進めていく上でも一緒に進められると考え、選定いたしました。

あるべき姿から現状のステップに合わせてkintoneを構築しスムーズに可視化

kintone構築の効果はいかがですか？

正しく情報を蓄積できる状態になったことで、メンバーの稼働状況が定量的かつプロセス毎に可視化され、正しく状況を把握することが出来ていることが大きいですね。
元々、営業に関する活動に関してはテキストベースのものしか残す手段がなく、メンバーも営業活動後に何かを残していく、共有していく認識がありませんでした。
そのような我々の現状をヒアリングも含めて理解していただき、あるべき姿から現状のステップに合わせて入力項目などを同じ目線に立って構築していただいたことで、情報を正しく入力する文化が浸透し、状態の可視化と共有がスムーズになりました。
また、今後は営業組織改変を予定しており、組織再編に向けたカスタマーサクセス部門の立ち上げによる営業体制の分業化についてもパーソルP&Tと一緒に進めています。
現在は、ヒアリングしていただいた内容をもとにカスタマーサクセスのあるべき形を仮説立案するところから、体制や業務設計構築を行っている段階です。次のフェーズでは、スタート段階でこけないようにしていくために、検証をしながら作ったものの解像度を高め精度高く設計・運用することが重要だと考えています。こちらも、我々と同じ目線で精度高くスピード感を持って対応いただけております。

現状の課題はございますか？

今まで我々は属人化した営業スタイルで活動しており、受注までに歩むプロセスが見えず、組織内でも情報が共有出来ていませんでした。
構築いただいてから、営業プロセスの可視化が出来るようになりましたので、今後はメンバーに共有していく段階だと思っています。
営業プロセスだけでなく、成功要因と失敗要因を組織内で共有していき、誰が対応しても成果が上がるところまで進めていければと思っています。
また、組織再編に向けたカスタマーサクセス部門立ち上げは、我々営業組織の中でも最も重要な役割だと認識しています。
月額をお客様から頂戴するビジネス形態のため、LTVをいかに最大化させていくかは我々のビジネスにおける根幹だと考えています。
今後もカスタマーサクセス部分に関しては、精度高くしっかり設計し運用していくことを一緒に進めていきたいです。

ご支援中に気づいた事・評価頂けているポイント

顧客理解に対して積極的なところでしょうか。
我々の現状や要望を理解した上で業務設計などの改善提案に積極的に盛り込み対応に当たってくださっていることが非常に評価できるポイントだと思います。
また、内部では進め方が分からない問題に対し、これまでのパーソルP&Tの運用実績のノウハウと営業領域の知見を活かした解決策を提示してくださるなど、柔軟にサポートいただいていると実感できています。
良い意味で顔が見えるという距離感で、現状の我々に沿った形でご支援いただいている点もありがたく感じています。

今取り組んでいる施策をお客様や業界に向けて還元したい

今後の展望について教えてください。

俯瞰で見ると外食業界はまだまだDXが進んでない業界ではあるので、23年間事業を運営している我々がDXに取り組んでいることを、お客様や業界に向けて積極的に発信していく必要があると感じています。
DXを行う上で、今行っている業務プロセスの見直しと業務効率化施策は必須だと思いますので、
まずは自社で取り組んでいることを外食業界の効率化支援という形で還元できればと考えております。

今後のパーソルP&Tに期待することがあれば教えてください。

引き続き、業務効率化における支援や提案をお願いできればと思います。
また、その他の取り組みに対して自社のナレッジだけで進めようとしている部分もあるので、自社で賄い切れない部分もあると想定しています。
そのような問題に直面した時に、自社の理解が進んでいるパーソルP&Tにご提案いただきながら、どんどん新しいことに一緒に取り組んでいけたら嬉しいです。