「属人営業からの脱却」と「組織対応」が 効率化のカギ！：新規営業効率を大幅にアップさせる方法第3回

営業プロセスを「見える化」する

例えば、10件に訪問して10件成約するのが、もっとも効率的で理想的な営業ですが、現実的ではありません。そこで、少しでも理想に近づけていくためには、売上、成約数といった「結果」のみを注目するのではなく、「営業プロセス」を注目していくことが大切です。
優秀な営業スタッフは、営業活動の各プロセスでお客様に伝えるフレーズや提出資料など、他の営業スタッフと必ず違いがあります。そこで各営業スタッフの行動履歴を分析して、よいパフォーマンスと悪いパフォーマンスを明確にしていくと、成約に結びつく理想の営業プロセスを見出すことができるでしょう。
また、優秀な営業スタッフほど、お客様を惹きつける訴求ポイントや危険信号など、動物的な勘のようなものを持っています。このような高度なノウハウ・スキルまで共有化できると、より効果的です。とはいえ、高度なノウハウほど営業スタッフは自分だけのものにしたがります。そこで、各々の営業スタッフへのヒヤリングを繰り返すことで、このようなノウハウやスキルをうまく引き出していくことが大切です。

営業ノウハウをメソッド化して組織に浸透させる

このように営業プロセスを明確化していくと、各営業スタッフのプロセス・スキルの違いだけではなく、売上が上がらないボトルネックが、営業スキルだけでなく、サービスの質であるか？それともコストであるか？といったことまでクリアになっていきます。営業活動全体で注力・改善すべきポイントも明確になってくるのです。
こうして、様々な角度から成約に結びつける営業プロセス・ポイントを明確にしたら、これらをまとめあげてメソッド化して、各営業スタッフに浸透させていくことをオススメします。これにより、属人化していた営業活動のスキルは標準化され、各営業スタッフの売上のバラつきも少なくなり、全体のスキルの底上げにもつながっていくでしょう。

チームとして営業に取り組むことも重要

もう一つ重要だと考えているのは、チームとして営業対応していくこと。ソリューション営業のように取り扱う商材が幅広く複雑になると、個別案件を１営業スタッフに任せていては、解決しきれない課題が出てきます。そこで、営業チーム全体で個別案件の営業プロセスを把握して、みんなでアイディアを出し合い課題を解決していくと、スムーズな成約に近づいていきます。
また、毎月コンスタントに成果を上げていくために、優秀な営業スタッフは短期的に売上を上げていく視点と、長期的に売上を確保していくための顧客育成の視点を持っています。しかし、こうしたノウハウは分かっていても、実践するのは簡単ではありません。営業スタッフはすぐに成約に結び付きそうな案件に取り組むことは得意ですから、マーケティング部門が中長期の視点で顧客育成していくリードナーチャリングなどに取り組み、お互いの強みを活かしてうまく連携していけば、成果があがりやすくなるでしょう。

今回は、主に営業ノウハウについてご紹介しましたが、B2Bのセールスアウトソーシングで13年間約130以上の実績を有するパーソルプロセス＆テクノロジーでは、セールスアウトソーサーたちのノウハウ・ベストプラクティスをメソッド集「B-AEMS」としてまとめあげています。セールスアウトソーシングサービスが、クライアント企業各社からご評価いただいているのは、この「B-AEMS」というメソッドがあるからです。
次回は、ICT営業のよくあるお悩みに、Ｑ＆Ａ形式で解説させていただきます。