「代理店活性化」には外部リソースを活用すべき？：代理店をやる気にさせる”活性化”術！第4回

手間のかかる代理店拡販、人的リソースが不足していませんか？

第三回まででご説明してきたように、代理店ではICT企業各社の商材を数多く販売していますから、代理店の営業スタッフに積極的に営業してもらうには、自社商材や支援部隊の周知を徹底することが重要です。しかし、勉強会やセミナーを開いたり、代理店をサポートする支援部隊を用意することは、ICT企業にとっては人的リソースの負担が大きく、またノウハウが不足しているかもしれません。
そこで、”取り組んでみたいけど今の体制では手が回らない””実践するための戦略づくりのノウハウがない”というICT企業にオススメしたいのが、外部リソースを活用した代理店活性化です。では、営業の外部リソースとして、どんなサービスを活用すればよいのか、整理してみましょう。

コールセンターや派遣社員の活用では、成約に結び付きにくい

まず、外部リソース活用のひとつとして考えられるのが、コールセンターのサービスを活用して、インバウンド・アウトバウンドのテレマーケティングを展開するという方法です。いわゆる電話営業の代行となりますが、この方法では見込み度の高い代理店を見出せたとしても、その後の営業展開を行う人材が不足していたら、クロージングまで結びつけることは難しいでしょう。
一方、不足している人材リソースを派遣社員で補い、代理店向けの営業体制を構築するという方法もあります。しかし、一般的に派遣社員では、営業スキルそのものにバラつきがあり、営業トーク・手法の教育を行わなければならず、戦力になるまで時間がかかるでしょう。その後も、進捗管理などの管理工数がかかってしまい、効率的な展開が難しいかもしれません。
そこで注目したいのが、営業アウトソーシングの活用です。営業アウトソーシングなら、必要な業務の一部を切り出して、委託することができます。今回のケースでは、代理店拡販という業務を切り出して、営業戦略の立案から、電話営業、セミナー開催、代理店の支援部隊の構築、スタッフ管理などを一括して任せることもできます。これなら、体制構築や人材育成の手間がかからず、代理店拡販にすぐにでも取り組むことができるでしょう。しかし、”営業業務を任せるのは不安だし、営業アウトソーサーではICT業界・商材のノウハウが分からないのではないか”とお考えではないでしょうか。

代理店活性化にはICT業界を熟知した営業アウトソーシングがオススメ

ICT企業における代理店拡販を支援する営業アウトソーシングを提供している、数少ないベンダーが私たちパーソルプロセス＆テクノロジーです。私たちは、これまでICT企業の営業アウトソーシングにおいて数多くの実績を有しているとともに、数々の代理店拡販もサポートしてきました。そのため、業界特有の営業現場を熟知しており、様々な状況・課題に応じて的確な営業戦略を提案することができます。さらに、人材サービス会社であるインテリジェンスのグループ会社という強みを活かして、能力の高い営業アウトソーサーが揃っていますから、セミナー開催や支援部隊の体制構築など、代理店活性化の施策をワンストップでお任せいただけます。
また、パーソルプロセス＆テクノロジーでは、成約に結びつけることを第一に戦略を策定・実践する「成約起点」発想での営業アウトソーシングを提案しています。成約のためにICT企業が代理店へ何をすべきかを常に考え、実行することで多くの成果を残してきたのです。

効率的な拡販の可能性を秘める代理店チャネル。その活性化へ向けてより有効な取り組みを展開したいとお考えなら、ぜひ、ICT業界の営業を熟知したパーソルプロセス＆テクノロジーに、お気軽にご相談いただければと思います。