休眠代理店を活性化しよう！:代理店をやる気にさせる”活性化”術！第3回

新規代理店の開拓よりも、休眠代理店の活性化を

代理店チャネルを活性化して売上拡大を図るためには、チャネルそのものを拡大していくことも必要です。しかし、ゼロベースから新規開拓し、リレーションを構築して販路拡大するのは、とても労力のかかることです。そのため代理店の新規開拓に注力するよりも、過去に取引のあった代理店、休眠代理店を活性化していく方が効率的といえます。
しばらくの間取引のない休眠代理店を繋ぎとめながら、営業機会をうかがうには、メールマガジンやコールが有効です。月1～2回程度、勉強会、セミナーの開催や様々なサービスの情報を提供するといったフォローを続けていきましょう。その中で、申し込みや問い合わせなど、反応があった代理店にアプローチを行っていきます。例えば、お試し無料キャンペーンなど引きの強い施策を提案して代理店のモチベーションを高めるなど、状況に応じた取り組みをすれば、成果に結び付きやすくなります。
また、第二回で解説いたしました地方の代理店は、休眠代理店になりやすいのも特徴。ここでもメールマガジンやコールで、継続的にアプローチしていく必要があります。

多くの販社を抱える代理店を攻略して、新しい販売ルートの開拓へ

こうした販売代理店へのアプローチとは別に、多くの販売販社を抱える代理店へのアプローチにも目を向けるとよいでしょう。数多くの販社を抱えている代理店では、ひとつの販社での成功事例を横展開すれば、より効率な拡販につながるからです。
ここでオススメしたいのが、前回もご説明したセット商材の開発。販社にとっても新規商材の取り扱いはやはりハードルが高いはずです。そこで、販社が扱っている商材との親和性の高いセット商材を開発したり、キャッシュバックの仕組みなどのビジネスモデルを、代理店に提案するとよいでしょう。また、多くの販社を抱える代理店の人的リソースや商材ノウハウが不足していることもあります。こうしたケースでは、代理店の営業スタッフと同行営業すると、その負担を軽減できるとともに、販社の開拓に結び付きやすくなります。さらには、代理店に常駐して販社へのルート開拓のお手伝いをさせてもらうなど、ICT企業から販社へのより直接的な営業展開を行うことも、有効な施策となるでしょう。

代理店のモチベーションをうまく見極める

代理店活性化を進める上で重要なポイントとなるのは、各々のモチベーションの見極めです。その見極めを間違えてしまうと、代理店へのリソースを割いたわりに成果があがらないという状況に陥ります。ある程度取り組んだ段階で、キーマンを中心に反応を見ながらあまり見込みがないと判断すれば、そこに固執せずに協力的な代理店を優先させていくことが大切です。
また、先ほどもご説明いたしましたが、多くの販社を抱える代理店の場合は、何らかのきっかけで一気に拡販できることもあります。ここでは、モチベーションが低くてもすぐに諦めるのではなく、代理店が抱える販社に直接アプローチするという手法もあります。もちろん代理店の許可を得たうえでのアプローチが必要ですが、直接販社にアプローチして案件化した後は、クロージングまでを代理店に引き継ぐ仕組みにすれば、協力的になる代理店も増えるはずです。そのまま成約に結び付けば、ICT企業、代理店、販社それぞれにメリットのある”トリプルWIN”となるでしょう。このように、さまざまなアプローチを駆使していくことで、販売ルートを拡大していくことができるのです。

ここまでご説明してきた代理店活性化へ向けた取り組みを具体的に進めていくには、人的リソースもノウハウも足りない、という方も多いかもしれません。そこで活用したいのは営業アウトソーシングなどの外部リソース。パーソルプロセス＆テクノロジーでも、これまで数多くのICT企業の代理店営業を支援してきた実績があります。次回は最終回として、こうした外部リソースの有効活用方法について紹介したいと思います。