リードナーチャリングとB-MA：２ B-MAの活用メリット

B-MAの構成について

前回にもご紹介させて頂きましたが、「B-MA（B2B Marketing Automation）」とは、これまでコールや訪問でお客様とコミュニケーションを取り、案件を創出してきたノウハウをWEBでも活かし、リードをナーチャリングサイクルへ投入し、的確なコミュニケーションを取り続けることで案件化を察知するサービスの総称です。
パーソルプロセス＆テクノロジー独自のリードナーチャリングメソッドをITシステムとともにサービス化し、ご提供させて頂いております。

B-MAのシステムは、セールスフォース・ドットコム社が提供するクラウドサービス（Salesforce.com）のうち、SFA・CRMに特化したSales Cloudをベースにインバウンドマーケティングの機能を追加実装した独自システムです。

B-MAは主な機能として、以下を備えています。

▶︎キャンペーン管理

▶︎リード管理

▶︎既存顧客管理

▶︎案件化管理

▶︎Web行動履歴追跡

▶︎リードスコアリング

▶︎各種レポート出力

B-MAが実現するリードナーチャリング

B-MAでは顧客属性の管理、顧客の個人単位でのWEB行動履歴の可視化、スコアリングを行うことができ、これらにより顧客がどのような状態なのかを見極め、見込みレベルに応じたアプローチが行うことが可能となります。

一連の流れとして以下の図のようになります。

1.事前に収集したリード情報をB-MAに登録します。

2.各リードに対して、ランディングページのURLが記載されたメールを一括送信します。

3.URLをクリックしていただくことで、B-MAに登録されたリード情報と自動的に紐付けを行います。

4.以後、専用のタグを埋め込んだWebページ内での遷移情報が逐次B-MAに記憶されます。

5.任意のスコアリング基準から、各リードのスコア情報が自動的に算出されます。

6.スコア別に、より適したアプローチを行うことにより、案件創出の確度を向上させます。

B-MAの導入メリット

では、B-MAが市場に存在する同様の他システムと違う点はどこにあるのか。B-MAだけが提供できるメリットについて触れていきましょう。
B-MAはシステム構築だけでなく、リードナーチャリングのプロセスの計画・実施までを一貫してご提供するサービスです。
どんなに優れたシステムでも、それを使いこなすヒトとノウハウがセットで存在しているからこそ、効果的なマーケティングが実現できます。

パーソルプロセス＆テクノロジーでは、これまでのセールスアウトソーシングで培った経験をBtoB向けの効果的なシナリオフレームワークへと再構築を行いました。これにより、各顧客セグメントの購買意欲に沿った有効なシナリオ作成や、より効果的なスコアリングを設定することが可能です。
さらに、これらのフレームワークとシステムを合わせて活用することにより、リードナーチャリングだけでなく、その後に繋がる営業活動の成果を最大限に発揮することができるのです。

例えば、以下のような課題(前回記事参照)に対して、様々な解決策を打つことが可能となります。

【問題１】社内にある顧客情報資産（ハウスリスト）の有効活用ができていない。

【解決結果１】

▶︎活用されていなかったハウスリストが有効活用されるようになる。

▶︎案件化できていなかった見込顧客との関係構築を行うことができるようになる。

▶︎質の高い案件が営業へリードされ、生産性の高い営業対応が行えるようになる。

▶︎結果、成約率の向上につながる。

【問題２】新規顧客の集客まではある程度行っているが、営業への良質な案件供給がしきれていない。

【解決結果２】

▶︎営業が求める良質な案件の供給が可能となる。

▶︎継続的な案件供給が可能となる。

▶︎営業部門とマーケティング部門の連携が強化につながる。

【問題３】取引きはあるが、現状休眠状態になっている顧客が沢山存在する。

【解決結果３】

▶︎営業担当が接点を持つことができていない休眠顧客と継続的なコンタクトをとることが可能となる。

▶︎休眠顧客の状況把握や関係性構築を図ることができ、解約阻止に繋がる。

▶︎顧客状況に合わせた課題訴求を行い、気付きをもたらすことでアップセルやクロスセルなどに繋がる。

次回は、事例に沿って、問題に対する具体的な解決方法をご紹介いたします。