CPA1/2・アポ獲得率1.5倍を実現！広告運用に加えてインサイドセールス業務までご支援したBtoB事例
飲食店、美容室、小売店などの多店舗展開をおこなう企業向けにクラウド型POSレジサービスを提供している某IT企業様では、当時弊社とは別の広告代理店にWeb広告運用を依頼されていました。しかしリード獲得のCPAは平均6万円と高騰、獲得したリードからのアポ獲得も進んでおらず費用対効果が悪い状態に陥られていました。
弊社がご支援させていただた結果、CPAは当初の1/2に改善。加えて月間のアポ獲得率は1.5倍に向上しました。その支援内容についてご紹介します。
媒体選定、ランディングページ、リード獲得後のアプローチ、各所に課題を抱えていた
現状分析をおこなうと、いくつかの目立った問題があることに気が付きました。主な問題点は以下の３つです。
① 目的にあった配信媒体を選べていない
リード獲得の目的に対して、ディスプレイ広告/DSPなど潜在層向けの媒体を多く利用してしまっておりCPAが高くなっていました。
② サイト流入後の離脱率が高い
サービスサイトの既存ページにランディングをさせており、CVポイントがわかりにくい状態になっていました。
③ リード獲得後のアポ獲得率が低い
リード獲得数こそ順調に伸びていましたが、人員不足からリード獲得後のアプローチが十分できておらず機会損失をしていました。
広告パフォーマンス改善＋インサイドセールス代行でのアポ獲得をご提案
前述のとおり、広告によるリード獲得だけでなくリード獲得後のアプロ―チにも課題をお持ちであったため、広告に限定せず「アポ獲得の効率化」へ取り組むことをご提案。
具体的には以下の３点についてご支援しました。
① 実績のある媒体への集中と新しい効果的な配信媒体の特定
まず一番の課題である広告パフォーマンスの改善。目的（CPA安価×質高い)に対して適切なリスティング広告の運用を目指しました。特にキーワードや広告文の精査に注力。多店舗展開をしている企業がどういった悩みを抱えているか実際にヒアリングをおこない、顧客ニーズに沿った広告キーワードを用いることでCPAの良化を実現しました。
また、弊社の過去運用実績で、飲食・小売・美容業界向けの広告でFacebookやInstagramがへの配信で成果につながった例があったため、追加でSNS広告にも配信を行い更なるCPA改善を実現しました。
顕在層のみに広告配信を続けてしまうと刈り取り切ってしまうリスクもあるため、SNSを含めた媒体選定をおすすめしました。
② 広告用LPの制作
広告流入からのランディング先をサービスページにされており離脱率の高い状態にあったため、 専用のランディングページ制作をご提案。CVポイントが明確になったことでCVRの大幅改善につながりました。
③ インサイドセールスによる精度の高いアポ獲得
リード獲得後に適切なタイミングで適切なアプローチを実施するためにインサイドセールス業務をご支援。過去の支援実績に基づいた体系化されたトークスクリプトや架電対応により、アポ獲得率は1.5倍に向上。広告から獲得したリードへの対応漏れがなくなり、アポ獲得数の大幅アップに寄与しました。
ワンストップの支援によって実現できた改善
Web広告運用とインサイドセールスのご支援をしたことで、顧客からヒアリングした情報（サービスの探し方、検索ワードなど）をもとに広告運用のキーワードや広告文を改善するPDCAサイクルを構築できた点が、最終的にCPA（リード獲得）、アポ獲得率の大幅改善につながりました。
弊社では広告運用はもちろん、サイト制作やバナー制作などクリエイティブ専門人材を有しております。またインサイドセールス業務、マーケティングオートメーション導入運用のご支援も可能です。
広告運用で集めた流入を「商談」につなげる施策など、幅広い解決策を提案いたしますので、些細なことからでも是非ご相談をください。
