SMKT事業部はコンサルティングから実行支援・運用まで、顧客のセールスマーケティングをワンストップで支援

－プロフィールをご紹介いただけますか。

SMKT事業部長の泉忠治です。2015年12月にパーソルP&Tの前身であるインテリジェンスビジネスソリューションズに中途入社しました。

私はウェブ開発の営業やコンサルタントを経験後、管理職としてデジタルマーケティング部門を管掌しました。その後、海外でジョイントベンチャーの立ち上げに携わったのち、前職を離れ、現在のパーソルP&Tに入社しました。

パーソルP&Tを選んだのは、企業のビジョンに共感したためです。

入社してからは一貫してセールスマーケティング事業を担当しており、現在はパーソルP&T執行役員 兼 SMKT事業部長をしています。

－SMKT事業部の事業内容についてご説明ください。

SMKT事業部は企業のセールスマーケティングを支援する事業をしており、コンサルティングから実行支援、運用までをワンストップで提供しています。BtoB領域に強みを持っており、企業課題を深く理解して、適切な解決策を顧客に提供することを大切にしています。

また、セールスマーケティングに関する商材を揃え、フルラインナップでご提供できるようにしているので、顧客企業の持つ課題にも幅広く対応できるのが特徴です。

マーケティングならGA4やAdobe　Analytics、TREASURE DATA、ナーチャリングならMarketoやHubSpot、SFA/CRMならSales Forceやkintoneなどを使う機会が多いですね。

また、プロジェクトによっては広告の支援をするケースもあります。例えばYahoo!やGoogleのキーワード広告出稿や、各種SNSの広告出稿・記事運用に携わることもあります。他にも展示会の企画・運営やセミナーの実施から、セミナー参加企業への後追い架電まで担当することもあります。

このように、企画と実働どちらも支援可能なことがSMKT事業部の強みです。

SMKT事業部は3つの統括部と事業部直轄で構成、それぞれの役割と特徴は

－SMKT事業部の組織についてご紹介いただけますか。

「デジタルマーケティング統括」「セールスソリューション統括」「セールスコンサルティング統括」「SMKT直轄」から構成されています。

「SMKT直轄」はいわゆるミドルバック部門になりますので、ここでは3つの統括部門について紹介します。

1．デジタルマーケティング統括部

デジタルマーケティング統括部の役割は3つあります。リードジェネレーションとナーチャリング、そしてデータ統合です。

リードジェネレーションは、見込み顧客を獲得するための活動です。デジタル広告やセミナー開催、コンテンツ開発・運用改善を通して、自社に興味を持つ企業を集めるご支援をしています。広告部門・サイト開発・運用部門、分析部門が、主に担当します。

ナーチャリングは顧客を育てていくことで、デジタルと架電を組み合わせた適切な顧客体験の提供設計・実行を通して、ジェネレーションで集めた見込み顧客を、検討顧客へと引き上げるご支援をしています。マーケティングオートメーション部門、インサイドセールス部門が、主に担当します。

データ統合は複数の場所に点在する形式の違うデータを組み合わせて、価値ある(人がわかる、意味がある)データに変換するサービスで、例えば店舗の販売実績データとWebアクセスデータ、SNSデータを統合することで、より深く正確に顧客理解を促進していくご支援が、データアナリティクスの取り組み例です。

2．セールスソリューション統括部

セールスサポートは、営業部門の業務を一括・単発で巻き取るサービスです。営業は、月の就業時間の4割～6割程度しか、営業行為に割り当てられていない(逆に言えば、残りは営業以外のことに費やしている)というデータがあります。営業以外に費やしている業務を一括で巻き取ることで、営業活動の時間を増やすことができるようになります。

3．セールスコンサルティング統括部

セールスコンサルティング統括部は、2023年4月にセールスソリューション統括部から独立して立ち上がった部門です。SFA(営業支援システム・ツール)やCRM(顧客関係管理システム・ツール)など、営業に関連するシステムの選定と開発、導入を担当しています。

また、顧客関係性の定義や効率的な営業プロセスの設計など、営業戦略を立てるために必要な領域や、戦略に基づいた営業戦術の実行を行うためのご支援を行っています。

この領域にはニーズの高さを私自身も実感しており、今後力を入れていきたいと考えています。

遊び心を持ちながら異なる視点を尊重し合うカルチャー

－SMKT事業部のはたらき方の特徴について教えてください。

セールスマーケティングは、結果を求められるビジネスです。そのためシビアな印象を持たれがちですが、私たちにとって真の結果とは、顧客ビジネスが成功すること、にほかなりません。そのために必要なことに対して、目標をもって取り組む、という考え方です。売上・利益などの業績指標を追うプロジェクトもあれば、送客数やセミナー支援回数などの活動指標を追うプロジェクトもあります。

顧客企業の多くが直面している課題は、より効率的な営業プロセスとは？を見いだせていないことです。

そんな企業のセールスマーケティング領域における課題を解決するために、パーソルP&Tでは入社後の研修で適切なセールスマーケティングのスキルを身につけられるようにしています。

成果を創出するためのセールスマーケティングプロセスを独自に教材化しているため、しっかり学んでいただくことで早期に結果を出せる人材を目指せる環境があります。

また、営業領域においてデータをうまく活用できていない企業もたくさんあります。

私たちの支援においても、データの溜め方や使い方の提案に評価をいただいており、今後ますます課題になっていく領域で、いち早くベストプラクティスを創出しています。

－SMKT事業部のカルチャーについての考え方をお聞かせください。

「プロフェッショナリズム ｘ 遊び心で生まれるチームワーク」を大切にしています。

試行錯誤をしつつも、遊び心を持ち楽しみながら取り組んでいく姿勢を持とうという考え方です。

セールスもマーケティングも、それぞれのスペシャリストで提供するサービスです。そのため、一般的にそれぞれ大事にしている価値観や、仕事のやりがいに違いがある傾向があります。

SMKT事業部では、その両者が一つの事業部に所属しているため、どちらかに合わせると社員それぞれが感じるやりがいに遠心力がはたらいてしまいます。

そこで、事業としての強さを創出するために、2020年からそれぞれのスペシャリストがメソッドを出し合うことで、クライアントビジネスを成功に導くことを共通の目標にかかげています。

遊び心を持ちながら、異なる視点を尊重し合うことで役割を超えた協力を行う文化が、SMKT事業部を支える考え方になっています。

－事業部長が考えるSMKT事業部の将来像について語ってください。

SMKT事業部のミッションになっている「クライアントビジネスを成功に導く」ことを実現した事例を増やしていくのが目標です。

私たちの祖業は人材事業なので、顧客からは人手を期待されることも多いです。「とにかく人をくれ」という形ですね。

ただし、それではパーソルP&Tは人手の提供業者になってしまい、付加価値を出していくのが難しくなってしまいます。

私たちは、セールスマーケティング領域の支援に特化しているため、様々な課題があることを知っており、その課題解決に向けた解決策の提供こそが、本当の意味でのクライアントビジネスの成功に対するご支援と考えています。

人材業というよりも、お客様のビジネスの成功に向けたパートナーとしての存在、というほうが近いかもしれません。

顧客にとってのビジネスパートナーとして伴走し続けることが、SMKT事業部として描く将来像です。

営業を科学やデータで高度化し成果を高めていくシゴト、問題意識持つ学生とはたらきたい

－事業部長の仕事が知りたいです。普段はリモートワークですか？

はい、週に2～4日程度はリモートワークで勤務しており、平均すると週2日～3日くらいだと思います。自宅で仕事している時間も多いですね。

私の場合、勤務時間のうち9割くらいは会議です。2～3ヶ月ごとに出張もあります。

SMKT事業部は全体的にリモートワークの比率が高く、ほとんどの社員がリモートではたらいています。

－休日休暇はどのように過ごしていますか？

料理が好きなので、よく作っています。シェフなどが公開しているYouTubeを見ていると、ちょっと難しいですが再現したくなってしまうので、出汁を取ったりドレッシングも自分で作ったりしています。

料理中も、つい生産性を考えてしまうんです。動線がこうだから油はここに置いたほうがいいな、とか(笑)。一種の職業病なのかもしれませんね。

－最後に、学生の皆さんにメッセージをお願いします。

セールスマーケティングという仕事は非常に難しい領域だと思います。さらに、なりたいという人が減っている職種でもあります。

私たちがしているのは、セールスマーケティングに科学を持ち込んで高度化し、顧客の競争力を高めていくことです。セールスマーケティングの領域を「面白く」して、ひとりでも多くやりたいという人を増やしたいとも思いますね。

また、SMKT事業部には、問題意識を持っている学生さんに特に興味を持ってもらえたら嬉しいです。

問題意識は何に対してでも良いです。

あるがままをそのまま受け入れることも大切ですが、時に本当にこれでいいのか？という自分なりの問題意識を持っている人は、いざというとき、自分の意見や考えをもって行動しやすいと思うのです。

私たちの仕事は、与えられたノルマをただ単に達成していくというよりも、常に課題意識を持ち、内発的な動機によって顧客から言われていなくても、自ら考え提案していく必要があります。自分の中にエンジンを持っていないと、改善のために動き続けることは難しいです。

自分なりの問題意識を持っている人が、コンサルティングでもセールスでもマーケティングでも、SMKT事業部のカルチャーに合うと思います。

是非、そんな方と一緒にはたらきたいと思います。

(取材日：2023年10月31日　聞き手：垣本陸)