機能の使い方だけでなく、お客さまの「ビジネスのゴール」まで理解する。
泉 デジタルマーケティング領域に参入を検討している段階から、アドビさんとの協業を考えていました。アドビさんは世界的なシェアを誇るソフトウェア企業ですから、提供するソリューションが社会にもたらすインパクトは絶大です。それをお客さまのはたらく現場に、より良い価値として届けることができれば、取り組む意義のある事業になると感じていました。
河村 私たちの課題としては、提供しているデジタルソリューションを使いこなせていないお客さまが多かったことです。パーソルP＆Tさんは早い段階から弊社の「Adobe Analytics」を使ってくださっていたので、深いサービス知識がある中でユーザーとしてのリアルな声も聞くことができ、非常に頼りがいがありました。
泉 デジタルでできることをいかに増やすか、というのがアドビさんの事業の核です。すると当然ながら、定期的にバージョンをアップデートして機能を追加していく必要があります。しかしそれによって、使いこなせる企業が限定的になっていくというジレンマが生まれてしまう。そのギャップを埋めて、成功する企業を一社でも増やす。それがアドビさんと弊社の共通の考えでした。
河村 一口に機能を使いこなすと言っても、やはりゼロから身につけるには時間がかかります。その段階で挫折してしまうことのないように、パーソルP&Tさんには導入・定着の部分でお力添えをいただいています。
泉 導入を支援する立場としては、そのソリューションの役割や機能を全方位的に理解する必要があります。しかし、全てのお客さまが全ての機能を使える必要はありません。お客さまが抱えている課題に対して、適切な使い方をわかりやすく提案し、現場にテクノロジーを届けるというのが私たちの使命です。そのためにまずは社内の人材育成を1年ほどかけて行い、ようやく事業が形になりました。
河村 まさにおっしゃる通りで、「使いこなす＝全ての機能が扱える」ということではありません。アドビが提供しているソリューションは、あくまでお客さまが思い描くゴールに向かうためのツールに過ぎない。当然、ゴールはお客さまごとに違いますから、必要な機能もそれぞれ異なります。機能を最適に活用してもらうことで、ゴールまでの道のりを楽なものにする。それが私たちの提供できる価値だと考えています。
泉 弊社としても、ひとつひとつの機能について、どういったゴールに向かうためのものなのか、全体像をきちんと理解することにかなり注力しました。現在でも、ただ機能の使い方を知るだけでなく、その機能が使われるビジネスシーンはどういう状況なのか、実際にプロセスに組み込み、前後工程も含めてインプットするようにしています。場合によっては、マーケターがセールスの工程まで実際に行うこともあり、そこまで理解してこそお客さまに適切な支援ができると考えています。
河村 新しい機能が追加になった際にも、パーソルP＆Tさんは、お客さまの課題とワークフローを把握した上で機能を理解してくださるので、すごく解像度の高いコミュニケーションができていると思います。
同じ方向を向くからこそ、信頼関係を構築できる。
河村 パーソルP&Tさんはすごく学びの意識が高くて、常に新しい知識や技術を身につけようという姿勢がありますよね。新しい取り組みに対しても、いつも前向きに「やってみましょう！」と言ってくれるので、一緒に仕事をしていてとても気持ちがいいです。
泉 ありがとうございます。個の力を伸ばすこと、それをグループ内でシェアして共有知識としていくことは普段から意識しているので、大変光栄です。
河村 ラーニングしながら案件を進めていくようなこともよくあって、私たちとしてもすごく勉強になります。
泉 コンサルティングという事業の根底にあるのはお客さまの期待に応えたいという思いなんですよね。頼られたときがチャンスだと思っていますし、お客さまに喜んでもらうことが何よりのやりがいです。そして、そういったやりがいを実感できてこそ、生み出す成果も最大化できると思いますね。
河村 すごくWin-Winの関係というか、パーソルP&Tさんがそういったスタンスだからこそ、私たちもチャレンジングな相談やご依頼ができますね。コミュニケーションもすごくカジュアルで、一般的なパートナー関係よりもう一歩深いところにいる感覚があります。
泉 お客さまのビジネスを成功に導くために何ができるのか、何をすべきなのか。お互いが常に同じゴールに向かって案件を進めることが何よりも大切だと思っていますし、それが結果的にお客さまにとっての価値につながると考えています。アドビさんがブレることなく、いつもお客さまの方を向いているからこそ、私たちも自信を持っていろいろな提案ができていますね。
データドリブンな経営で、組織としての総合力を高めていく。
泉 今後は、新しい生活様式による顧客購買行動の変化に対して、いかにセールスマーケティングを適応させていくかというのが大きな課題でしょうか。デジタルでどれだけ完結できるかというのがカギになってくるでしょうね。
河村 アドビとしても、そういった環境変化によって生まれるニーズに応える製品やサービスを提供していかなければならないと考えています。その上で、お客さまの組織としての総合力を高められるようなソリューションを、パーソルP&Tさんと一緒にお客さまに届けていけたらと思います。
泉 お客さまがアドビさんのサービスを使いこなすことで、これまで見えていなかったデータが可視化され、データに基づいた意思決定ができる組織へと成長していける。それが、組織力を高めることに直結する価値だと思います。そのために、データの精度を向上していくことはもちろん、より多面的なデータを可視化していくためのサポートにも重点的に取り組んでいきたいと考えています。
河村 あらゆるデジタルソリューションがクラウド化したことで、導入のハードルはぐんと下がりました。それでも、新しいことに取り組む際には少なからず不安がつきまといます。お客さまの不安をできる限り解消し、事業の成功に導けるよう、これからも一緒に成功事例を積み重ねていければと思います。
取材日：2021年9月7日
※所属・役職は取材当時のものです。
