新サービスの営業組織構築により商談からの受注率が3倍に改善した事例

事例のポイント

・営業組織構築により商談からの受注率が3倍に改善
・営業代行による顧客管理ツールの利用定着化および営業成果の底上げ
・商談同行で課題抽出を実施し、営業プロセスを改善

新規顧客獲得や顧客開拓を行っておらず、新サービスを拡販する営業担当のノウハウが不足していた

あるUXデザイン・コンサルティング事業を行うベンチャー企業様では、事業の成長に向けてコンサルティングで蓄えたノウハウを基に、新サービスとしてサブスクリプション型のSaaSサービスを開発・提供開始しました。

しかしこれまでのコンサルティング事業は既存顧客からの紹介に頼っており、新規営業を実践したことがほとんどありませんでした。またコンサルティング出身の営業のため営業スキルが不足をしており「受注率が5％」と想定よりも低い状態でした。

しかし、ある取り組みによって受注率が15％と3倍に増加。
その改善とは…？

パーソルプロセス＆テクノロジーからの5つのご提案

①管理職との面談・営業担当へ同行し課題抽出
②課題解決に向けて営業プロセスの定義
およびプロセスを顧客管理ツール(SFA)へ反映
③営業代行による顧客管理ツールの活用推進
④営業のコミュニケーションフローの整理
⑤営業への研修を実施し営業担当ごとのスキル差を標準化

案件化率が低かった
新サービス開始から半年、当時の営業人員は6名で活動していました。
毎月展示会でセミナー出展を行い、そこでのリード獲得は「営業1人あたり20件ほど」インサイドセールスからトスアップされていました。そのうち平均案件化数は3件、うち受注は1件でした。
営業部の担当部長は、案件化率の低さが問題と考えておりその原因特定と改善策を見出したいと考えていました。

商談同行で見えた現場の課題
管理職が想定する課題は、「営業が営業プロセスを理解していないこと」と「プレゼン力が弱い」という2点でした。
実際に商談に同行し時間配分を見ると、9割がサービス紹介、残り1割がヒアリングとなっており、お客様から次回商談に繋がる情報を聞き出せていないことが分かりました。本来ヒアリングをして与件を定義できていれば案件化したお客様がいたが失注していました。

一方で受注したお客様は、サービス紹介でサービスに魅力を感じたため購買した、という状況でした。
管理職が考える課題と現場とのギャップについて提示し、ヒアリングを中心とした営業プロセスに変えることになりました。

新サービスの営業組織構築により商談からの受注率が3倍に改善

サービスの売り方を明らかに
抽出した課題をもとに、必須ヒアリング項目や他社サービスとの比較に基づいた訴求ポイントを整理し、可視化することでサービスの売り方を明らかにしました。

営業プロセスの改善
ただプロセスを変えるだけではなく2時間の営業研修を行い、法人営業とはこうあるべき、そのためにプロセスを変えていくことを事例をもとにご説明し営業の方々に納得感を持ってプロセス変更の意識づけを行いました。また、研修を実施しても一過性のもので形骸化してしまうことも多いため、営業人員がクライアントの営業部隊に参画し率先して体現することで、徐々にそのスタイルが営業部隊にも浸透していきました。

見込み案件から受注までのパイプラインを管理
案件の管理ランクを具体的に定義し、並行して営業代行を行うことで顧客管理ツールの利用定着化および営業成果を底上げし、営業ノウハウの土台を構築しました。また、週の営業会議で案件の進捗報告を実施し、パイプラインの精査が出来るようになりました。

以上の取り組みによって、半年後には受注率が3倍に変わり、案件化率も2倍に改善しました。

今後の取り組みとしては更に案件化率をあげるために、「インサイドセールス(アポ取り)の段階で意向醸成するためのキーフレーズ」と「ヒアリング事項の精査」を検討しております。

貴社の営業活動は成約に向けて十分な活動ができていますか？

外部の知見を入れることで今まで見えてこなかった課題が浮き彫りになり、適切な施策を打つことで成果にも直結します。営業活動においてお困りごとがあればぜひお気軽にご相談ください。

※本事例の担当者へご相談を希望される場合は、以下よりお問い合わせください。