株式会社NTTデータ|役割分担を明確にした運営体制を構築 伴走型ITツール拡販支援でリード獲得安定化


サステナビリティサービス&ストラテジー推進室
望月 利英様(写真右) 佐藤 早映様(写真左)
本事例の概要
社会全体のカーボンニュートラル実現のため、2022年2月、温室効果ガス排出量可視化プラットフォーム「C-Turtle®」の提供を開始した同社。
営業稼働のひっ迫によりコンスタントな初回商談数の担保に課題があり、パーソルビジネスプロセスデザインの伴走型拡販支援サービスを利用。 日々の営業活動の分析を基にしたリードの発掘やトークスクリプトの改善などの継続的なアプローチを通して、安定して新規顧客を獲得できる体制のご支援を続けている。
本事例のポイント
①役割分担を明確にした運営体制の構築
②潜在顧客を取り逃さない、別角度のアプローチを通した新たな気づき
目次
一定数の新規顧客へ安定的にアプローチできる営業体制を作りたい
ご担当されている業務について教えて下さい。
企業活動を通して出る温室効果ガスの排出量を削減するためのグリーンコンサルティングサービスのひとつとして、温室効果ガス排出量の算定・可視化を支援するプラットフォーム「C-Turtle®」に関するマーケティング領域の業務を担当する部署に所属しております。
各企業の総務部やサステナビリティなど環境に関わる部署をメインターゲット層としており、イベントや展示会、ウェビナーやHP経由で製品を知っていただいた方を新規顧客としてニーズのヒアリングや商談、サービス導入を行っております。
最近は展示会などの直接の接点だけでなく、元々算定ツールを使っていて、検索サイトから当社サービスを知りHPからお問い合わせいただくケースなども増えています。
サービス導入前の課題はどのようなものでしたか。
C-Turtle®のサービス開始当初はこの価格帯のソリューションを当社であまり扱っていなかったこともあり、拡販経路や営業のプロセスが明確になっておりませんでした。
また、当時の営業は8名弱でアポイントメントから商談、クロージング、受注までのすべてを担当しており、回しきれていない状況の中、さらに新規顧客へのアプローチを行っていくことは難しいと感じていました。
これらの課題を解消し、今後新規へのアプローチ数を増やしていくためにも共通のプロセスを構築できないか、という体制変更を検討した結果、インサイドセールス支援という形で架電などの初回商談までのプロセスをパーソルビジネスプロセスデザインに依頼する運びとなりました。
サービス導入によりどのようになることを理想の状態とお考えでしたか。
月間の営業目標の達成のため、新規初回商談獲得数を安定化させたいと考えていましたが、そのためにはまず当社営業メンバーの稼働ひっ迫の解消とインサイドセールスのノウハウ獲得と基盤作り、そのセールス基盤を回していける運営体制の構築が必要でした。
営業業務と並行してセールス基盤を整えるのは内部体制のみでは難しいと考え、業務面もフォローしつつ、知見を活かした提案を伴走型で提供いただける現在の運営体制に至りました。
顧客のフェーズごとに役割分担してリードを取り逃さない営業体制を実現
ご支援開始当初はどのようにプロジェクトを進めていったのでしょうか。
サービス導入当初はまず架電の営業フォーマットの作成から取り組んでいただきました。
導入前は社内に架電営業のノウハウがなく、未経験者が手探りでやっていた状態でしたが、架電対応経験のあるパーソルビジネスプロセスデザインのメンバーと一緒に架電スクリプトやルールを作成することで、架電対応の基盤を整えることが出来ました。
特にスクリプト作成では、
・場面ごとなど複数のパターンや分岐を作成する
・刺さりやすいキーワードは何か
上記についてトライ&エラーで調査し、スクリプトに反映する など、顧客に断られずいかに商談に持っていけるかを考えた実践的な工夫を行いブラッシュアップしていくことで、アポイントメント率向上に繋がる営業フォーマットを作成することができてよかったと思っています。
また、これまでは電話が繋がらなかったり、一度断られた顧客、導入時期が先と言われた顧客に対するアプローチをストップさせていましたが、具体的な再アクションのアプローチ方法を提案してもらったことで、新規以外の部分でも架電率を上げる取り組みを行うことができています。
サービス導入後の成果は如何ですか?
このプロジェクトではパーソルビジネスプロセスデザインのメンバーと当社営業メンバーで顧客のフェーズごとに役割を分担し対応する体制を取っております。
パーソルのメンバーには基本的に初回商談獲得までのインサイドセールス支援と議事録対応を担当いただき、当社メンバーは2回目以降のご提案や質問回答、受注までの対応を担当しています。 役割を分担したことにより、初回商談の数の担保がしやすくなったことに加え、当社メンバーの初回商談設定までの稼働工数が削減され、受注までの継続対応に専念できるようになりました。
また、当社メンバーのみでは営業優先度が低く取りこぼしてしまいがちな、導入時期が先の顧客などへの定期的なコミュニケーションをパーソルのメンバーに対応いただくことで、リードを取り逃さないようにしています。 現在パーソルのメンバーには週3回の営業朝会と週1回の週次進捗会議にも参加していただいております。
朝会では一営業メンバーとして、当社営業メンバーと案件ごと・顧客ごとの細かな現場レベルの情報連携を行うことで、確実な受注に繋げられるように動くことが出来ています。 週次進捗会議では月の実施施策予定や1週間の架電数状況、架電イベント元のリードの質分析の報告などを行っていただくことで、現時点の課題の認識合わせをしつつ、スピーディーに次のアクションを行っていただけていると思います。
現在では営業目標に対する新規商談獲得数を毎月確実に達成し、売上へ貢献いただいています。
ご支援中に気づいた事・評価頂けているポイント
日々の対応の中で、パーソル側でアプローチが出来そうな潜在顧客をピックアップし、こちらでアプローチできますよ、どうですか、と積極的に声をかけていただくなど、提案から実施までの立ち上がりが早く、スピード感を持ってご対応いただけている点や、初回商談数を作り続けていただける点は特に助かっています。
また、一度失注した企業に対しても方法を変えてアプローチする提案をいただいたことでそれが一種の競合調査になったり、自社製品の強みに気づくきっかけにもなりました。
そういったこれまでは優先度の低かった顧客に対するアプローチによって潜在顧客を拾い上げるだけでなく、検討度の低い顧客層のリアルな課題感などの情報をチームに持ち帰り営業戦略にも反映させることが出来るなど、副次的な効果も出てきていると思っています。
リード分析の面では、これまで内部では有効性を判断しかねていた大量のリードに対し、架電営業のノウハウに基づく優先順位をつけることで活用できるようになったケースもありました。
例えばイベント直後のアプローチは他社とのスピード勝負にもなるのですが、分析結果を活かしそこで出遅れない様な工夫をしていただけるなど、状況にあわせて柔軟に対応いただける点もありがたく感じています。
目標達成力の高さが継続して支援をお願いしている一番の理由
今後の展望について教えてください。
今後国内シェアNo.1を目指し営業活動を進めていく上で、データに基づいた営業プロセスの勝ちパターンの標準化や、少ない商談数のより効率的な受注フローを確立したい、という目標があります。 それらを実現していくにあたり、既に当社の理解が進んでいるパーソルビジネスプロセスデザインに継続してご提案いただきながら取り組んでいけたらと思っています。
今後のパーソルビジネスプロセスデザインに期待することがあれば教えてください。
初回商談数を獲得し月の目標を達成し続けられている目標達成力の高さは、今も継続して支援をお願いしている1番の理由になっています。 自社営業でやらずともその数値が確保できるのは最終的な受注を取るための大事なポイントだと思っているので、継続してご尽力いただければと思います。 それと併せて、この場合のアプローチの仕方はどれが適切かなど日々の課題に対しても一緒に試行錯誤して、潜在顧客を取り逃さない様な仕組みにしていけたら嬉しいです。
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温室効果ガス排出量可視化プラットフォーム「C-Turtle®」とは
NTTデータの「C-Turtle®」は、GHGプロトコル全カテゴリ対応の温室効果ガス排出量可視化プラットフォームです。サプライチェーン全体の排出量算定において、C-Turtle®は企業の平均値(二次データ)ではなく、気候変動アクションにおいて中心的役割を担っている英国NGO「CDP」が保持する実測値(一次データ)を活用できるため、サプライヤーの削減努力を反映した算定が可能です。また、一括管理・自動での排出原単位の最新化が可能なクラウドサービスのため、従来の複雑で属人化したExcelによる算定から脱却し業務負荷を軽減します。
金融機関向け「C-Turtle® FE」とは
「C-Turtle® FE」は「C-Turtle®」の新サービスとして、金融機関の国際的基準「PCAFスタンダード」に準拠したファイナンスド・エミッションの可視化と削減を支援するプラットフォームです。C-Turtle® FEの導入により、投融資先の一次データを活用し、投融資に係るGHG排出量およびその削減努力を反映したデータクオリティーの高いScope3排出量算定が可能となります。国産ツールとして、最新の規制動向やトレンドに応じ、タイムリーな機能追加、係数データ等の提供を行っています。本年度は投融資先でのC-Turtle®利用を円滑にするための各金融機関法人向けポータルサイトとの連携機能等の開発を進めています。