新規サービスの拡販に向けた「売れる営業所」モデルの確立と営業網の拡大を実現した事例

新規サービスの拡販に向けた「売れる営業所」モデルの確立と営業網の拡大を実現！

背景

大手メーカーＤ社様は、法人顧客に対して経営課題や業務課題を解決するためのコンサルティングなど、トータルソリューションを提供している会社です。自社製品のみではなく、様々な企業のサービスも代理店として扱っており、全国にある営業所を中心にあらゆる法人のお客様へサービス提供を行っております。

具体的な課題

Ｄ社はある新規サービスの拡販を目指しておりましたが、拡販を行うにあたって各営業所に対する拡販の支援に課題をお持ちでした。各営業所の担当者が新サービスの専門的知識をもち、積極的に販売活動を行えるような体制を整えるために、営業支援において実績のある当社に業務委託の依頼をすることに至りました。

パーソルプロセス＆テクノロジーからのご提案

各営業所にアプローチを開始し、営業担当者向けのサービス勉強会の実施や同行訪問を繰り返し、営業担当及びエンドユーザーに対するサービスの認知度向上を目的とした活動を実施致しました。またサービス導入における事例集の作成や営業シナリオの作成など、エンドユーザーにサービス導入をより身近に感じて頂けるような営業プロセスとツールの整備を実施致しました。

実施成果と今後の展望

プロジェクトを実施した結果、積極的な拡販体制と売上の向上を実現致しました。また、ナレッジやサービス販売の事例を全国で共有し、担当地域以外の営業所からの質問、支援依頼も増え、拡販地域の拡大にも貢献することができました。

Ｄ社は、全国に張り巡らされた販売網を武器に、大企業・中小企業を問わず、数多くの法人様とお付き合いがあります。自社製品のみならず、パートナー企業のあらゆる製品・サービスによって、多様なソリューションを提供する一方、営業担当に対する販売支援の有無によって、お客様への提案頻度も変わってくる点にも注目されています。パーソルプロセス＆テクノロジーは、Ｄ社様のように販売網を確立されている企業様において、ある特定のサービス拡販を実施する上では、そのサービスが「お客様にどのような価値を提供するのか？」を、お客様と直接向き合う営業担当者に確実に伝えていくことが重要なポイントと認識しております。今後も引き続き、より多くのお客様にＤ社のソリューションを利用して頂くため、サービス拡販支援の充実を図って参ります。