【KDDIまとめてオフィス様】営業力×IT知識を兼ね備えた体制の構築により当初の4倍以上の受注目標を達成 新体制を基盤に既存顧客のクロスセル、アップセルを展開した事例

Sales

営業力とIT知識を併せ持った体制を短期間で構築。ターゲット企業の多様なニーズに応えて、既存顧客の売上向上に成功。

背景

あらゆる企業のIT環境をトータルでサポートしているKDDIまとめてオフィス様

KDDI まとめてオフィス様は、中小企業のお客さまを対象に、通信サービスやSaaSなどのクラウドサービスから通信・OA機器の手配までIT環境全般をサポートする会員制プログラム「KDDI まとめてオフィス」の販売およびサポートをされております。中小企業のお客さまが本業に専念できる業務環境の構築をサポートされています。

具体的な課題

市場の変化への対応、売れる営業組織作り、KDDI まとめてオフィス様の社員様の負荷に課題が存在

KDDI まとめてオフィス様においては競合他社の会社と同様に中小企業層の既存顧客の売上の維持、向上が経営課題となっておりました。

顧客のニーズの急速な変化。他社キャリア様との熾烈な競争、そして社内に目を向ければ営業戦略の立案から実行。VPN、クラウド、データセンターといったITの専門知識を有する営業人材の育成。また社内の開通調整といったオペレーションのプロセスも複数のシステムと複数の部門に渡り、処理ミスが非常に起こりやすい状況でKDDI まとめてオフィス様の社員様に非常に大きな工数が掛かっておりました。

パーソルプロセス&テクノロジーからのご提案

パーソルプロセス&テクノロジーだからこそ実現できる人材ネットワークとチームビルディングノウハウを活かして、知識と経験を兼ね備えたセールスチームを組成

パーソルプロセス&テクノロジーはこれらの課題に対してKDDI まとめてオフィス様の既存顧客の売上分析から売上維持をしなければならない既存顧客層の選定と売上向上が見込める既存顧客層のセグメンテーション、ターゲットを実施し、営業戦略の立案とその戦略を実行する為の最適なチームを組成。既存顧客とのリレーション構築は現在の契約状況やネットワーク図を記したカルテを基に顧客に密着し、顧客の課題共有、最適なネットワークやICT環境をご提案し、リレーションを深めていきました。

属人化しやすいセールス活動においては案件会議を開催し、社員の知識・経験・ノウハウを活用、蓄積して全員で課題解決をするアプローチを取る事によって受注目標の達成と営業人材の育成を実施したしました。社内のオペレーション業務においてはミス削減、効率化を目的に複数のシステムの使用方法や稟議や申請方法をすべてドキュメント化し「見える化」をしています。

実施成果と今後の展望

当初の4倍以上の受注目標を達成できる体制を実現。新体制を基盤に既存顧客のクロスセル、アップセルを展開

現在においてはプロジェクト開始当初の4倍以上の受注目標に対して達成できる体制を実現し開通時のトラブルや申請モレやミスがない運用をしています。KDDI まとめてオフィス様の社員様は本来の業務に集中して頂いた結果KDDI まとめてオフィス様とパーソルプロセス&テクノロジーの双方の力が結びついた組織運営をしています。

今後は既存顧客の担当範囲の拡大と今までの商品/ソリューションに加えてスマートデバイス、クラウドといった新しい商品/ソリューションによってKDDI まとめてオフィス様の既存顧客の売上維持と向上を行っていきたいと考えております。パーソルプロセス&テクノロジーの営業アウトソーシングを活用して頂く事によってKDDI まとめてオフィス様の事業にさらなる貢献をしていきたいと考えております。

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